Today, Earl Tupper e Brownie Wise são lembrados por sua divisão acrimoniosa, mas nenhum dos dois empreendedores dos anos 50 América teria sido capaz de criar Tupperware sozinho.
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Todos juntos, a inventora e vendedora fez da Tupperware um nome familiar – e não há nenhum lugar onde seu legado compartilhado seja mais visível do que a Wonder Bowl.
A Wonder Bowl sempre foi “a peça principal da Tupperware”, diz a curadora do Smithsonian Shelley Nickles, que freqüentemente trabalha com a extensa coleção da Tupperware do Museu Nacional de História Americana, que inclui mais de 100 peças feitas entre 1946 e 1999. A tigela era translúcida como um copo de leite, mas mais durável do que qualquer recipiente anterior. Também era hermética ao ar e à água, graças à tampa dupla selada da Tupper, patenteada em 1947, mas podia ser selada e des selada apenas por pressão. Como os revendedores da Tupperware iriam vender aos seus clientes alguns anos mais tarde, era perfeito para o frigorífico ou para o entretenimento exterior.
Nos anos que se seguiram à Segunda Guerra Mundial, a Tupper inventora de plásticos concebeu novos produtos destinados – sem semelhança com a maioria dos plásticos até à data – ao mercado de consumo. Antes disso, os produtos plásticos eram fabricados para uso na guerra como tudo, desde isolamento para fiação até peças de caminhão, mas não para uso doméstico. A Tupper criou um novo tipo de plástico a partir de escória oleosa de polietileno: chamado “Poly-T”, era fácil de produzir em massa em uma infinidade de cores e formas em um molde, dando-lhe o visual moderno e limpo que distingue a Wonder Bowl.
Quando foi lançado pela primeira vez em 1946, o primeiro produto da Wonder Bowl-Tupperware – foi amplamente elogiado pela crescente indústria de plástico, diz Nickles, que queria produtos plásticos de qualidade nas mãos dos consumidores. “Também foi apresentado como um ícone do design moderno”, diz ela. Um artigo na House Beautiful descreveu suas linhas elegantes, translúcidas, verdes e brancas como “arte fina por 39 centavos”. Esse foi o custo original da tigela, que se traduz em cerca de 5,50 dólares no dinheiro de hoje. Agora, um conjunto de três peças da tigela Wonderlier, sua sucessora, custa 35,00 dólares. Em outros lugares, os produtos da Tupperware foram descritos como “peso pluma”, “maleável” e “moderno”
Mas mesmo que a Taça Maravilha tenha ganho elogios de design e indústria, ela não estava vendendo em lojas de departamento, e nem os outros produtos da Tupperware. Eles eram muito diferentes: o plástico era um material desconhecido em casa. O selo patenteado da Tupper tinha de ser “arrotado” antes de funcionar: era difícil para as pessoas habituadas a frascos de vidro e recipientes de cerâmica intuir como usar o selo.
Wise, uma ex-colunista de conselhos e uma secretária que vivia com sua mãe, Rose Humphrey, e seu jovem filho Jerry Wise em Miami, Flórida, no entanto, via potencial. Ela começou seu próprio negócio de venda de Tupperware-selling, Patio Parties, no final dos anos 40 e recrutou mulheres para vender para ela. A estratégia de vendas foi enraizada no modelo de venda de casas pioneiro por empresas como a Stanley Home Products, que usava vendedores caseiros para demonstrar produtos novos, mas Wise colocou as mulheres na frente e no centro como vendedoras em festas, então conhecidas como “Poly-T parties”. Em vez de apenas uma demonstração do produto, uma festa da Tupperware era uma festa, cuja anfitriã era apoiada por um revendedor da Tupperware – um convidado de honra que podia demonstrar os produtos e vender. As hospedeiras receberam mercadorias como agradecimento por fornecerem suas casas e redes sociais. Em 1949, a Wonder Bowls estava voando fora das mãos dos vendedores da Wise: uma mulher vendeu mais de 56 tigelas em uma semana.
Neste momento, no entanto, o próprio Tupper estava apenas pegando a idéia de vender em casa. “Em 1949, Tupper publicou um catálogo de venda por correspondência ilustrado com configurações de produtos em sua própria casa na Nova Inglaterra e apresentando uma gama de 22 itens padrão da Tupperware”, escreve a historiadora Alison J. Clarke em Tupperware: A Promessa do Plástico na América dos anos 50. Os produtos vieram em deliciosas cores de frutas como framboesa e laranja ou em tons de gemas caras como safira e cristal fosco. Mas apesar destas imagens apelativas – e do facto de que a Tupperware inquebrável, selável e à prova de fugas estava vários passos acima do que as pessoas usavam na altura para manter os alimentos na geladeira – os consumidores não os estavam comprando. A Tupperware era demasiado alta tecnologia e invulgar para apelar aos compradores que não estavam habituados a ter plásticos em casa.
A inovação da Wise consistia em descobrir como tornar uma tigela de plástico familiar. A vida deste ganha-pão divorciado era diferente da das donas de casa casadas dos subúrbios que Tupper visava, mas ela entendeu que elas poderiam ser tanto o mercado ideal quanto os vendedores ideais para esta nova louça, e ela foi capaz de criar um império Tupperware.
Em 1951, Tupper contratou a Wise como sua vice-presidente de marketing, uma posição sem precedentes para uma mulher, diz Bob Kealing, autor de Life of the Party: The Remarkable Story of How Brownie Wise Built, and Lost, a Tupperware Party Empire. Ela assumiu o comando da recém-criada divisão da empresa centrada no que Kealing chama de “o plano da festa em casa”. Na icónica festa da Tupperware, um revendedor bem vestido com habilidades de demonstração praticadas mostraria à anfitriã e seus amigos como usar este novo e colorido utensílios de cozinha de alta tecnologia. Ela lideraria o grupo em jogos de festa dramáticos, como atirar um Wonder Bowl selado cheio de suco de uva pela sala para demonstrar a força de seu selo. Os concessionários tinham o apoio da empresa Tupperware e sua rede de revendedores regionais, que os gerenciariam e incentivariam a desenvolver suas habilidades de demonstração. Em troca, eles podiam ganhar renda e reconhecimento: eles vendiam produtos a preços de varejo, mas a Tupperware só aceitava o preço por atacado de um item. Os maridos, como titulares do dinheiro da família, muitas vezes intervieram na distribuição, diz Kealing, mas a venda pertencia aos revendedores.
Em Patio Parties, Wise motivou seus revendedores pedindo-lhes que compartilhassem seus sucessos e conhecimentos uns com os outros. Ela dirigia um boletim semanal para eles e tocou na idéia de pensamento positivo, tornando a Tupperware-selling tanto um estilo de vida quanto um trabalho e capacitando as mulheres que não obtiveram reconhecimento por fazer as tarefas domésticas ou cuidar de crianças. “Ela realmente podia falar com os sonhos dos seus traficantes”, diz Kealing. Ela ouvia as mulheres que trabalhavam para ela e tomava decisões de marketing com base no feedback delas. O ditado pelo qual ela era conhecida: “Você constrói as pessoas e elas vão construir o negócio.”
Nos anos 50, à medida que as vendas da Tupperware aumentavam, atingindo US$ 25 milhões em 1954 (mais de US$ 230 milhões em 2018), produtos como o Wonder Bowl, os moldes de picolés Ice-Tup e a bandeja de serviço dividida Party Susan passaram a representar um novo estilo de vida pós-guerra que girava em torno de festas em casa e, sim, festas no pátio. Cada vez mais mulheres (e alguns homens) se tornaram revendedores e distribuidores, e não apenas suburbanos brancos. Em 1954, havia 20.000 pessoas na rede de revendedores, distribuidores e gerentes, segundo Kealing. Tecnicamente, nenhuma dessas pessoas era empregada da Tupperware: eram contratantes privados que atuavam coletivamente como infra-estrutura entre a empresa e o consumidor.
O modelo de marketing da Tupperware baseia-se nas redes sociais, diz Nickles, o que significa que é altamente adaptável ao círculo social e às necessidades de um revendedor específico. Isso significa que os revendedores incluem mulheres rurais, mulheres urbanas, mulheres brancas e negras. Muitas dessas mulheres eram atraídas não apenas pela oportunidade de ganhar dinheiro, escreve Clarke, mas pela retórica de auto-ajuda que Wise usava para trabalhar com os revendedores. Ela realizava comícios para a sua força de vendas e um retiro anual onde as principais vendedoras do país recebiam prêmios e presentes. A rede de revendedores e distribuidores também atuava como uma rede de apoio para aqueles que estavam dentro dela, diz Kealing. Se alguém da rede precisava de ajuda para ter sucesso, como alguém para pegar suas mercadorias, a cultura da rede significava que eles podiam pedir.
Nesses anos, Wise tornou-se a face pública da Tupperware, aparecendo em revistas femininas e publicações de negócios para divulgar a Tupperware e a cultura de negócios que ela criou. O próprio Tupper não gostava de fazer aparições públicas, por isso o Wise ficou sozinho na ribalta. Entre outras aparições na imprensa, ela se tornou a primeira mulher a aparecer na capa da Business Week. Tupperware neste período foi comparado a uma religião, com Wise como seu principal sacerdote. Ela até carregou um pedaço de polietileno preto conhecido como Poly para os comícios de vendas. Wise manteve que foi a escória original de polietileno com a qual Tupper tinha começado suas experiências e encorajou os vendedores a esfregar o Poly, “desejar, e trabalhar como o diabo, então eles são obrigados a ter sucesso”, escreve Clarke.
Apesar de ser uma figura proeminente, Wise também era uma mulher de negócios em uma época em que “ela realmente não tinha nenhum contemporâneo”, diz Kealing. Ela tinha que inventar sua própria maneira de fazer as coisas, sem colegas ou mentores, e ela cometeu erros ao longo do caminho. Ela também pode ter sido muito confiante ao lidar com Tupper, diz ele, acreditando na sua própria grande imprensa e não o fazendo sentir-se valorizado pela inovação contínua do lado do produto, diz ele. Com o passar do tempo, ela e Tupper lutaram frequentemente pela estratégia e gestão da empresa. No final dos anos 50, Tupper estava procurando vender a empresa, e “seu instinto lhe disse que seria menos atraente vender com uma mulher franca ao leme do final das vendas”, diz ele. Em janeiro de 1958, ele e a diretoria despediram a Wise, que não tinha um contrato formal. Depois de levá-los a tribunal, Wise recebeu um pagamento único de um ano de salário, que foi de cerca de 30 mil dólares. Ela passou a fundar e trabalhar em empresas de cosméticos que usavam o mesmo tipo de técnicas de home party, mas nenhuma delas fez tudo tão bem. A Tupper vendeu a empresa no início de 1958.
A moderna empresa Tupperware trabalhou desde então para reconhecer a Wise, doando $200.000 para um parque de Orlando perto da sede da empresa em 2016, para que ela pudesse ser renomeada como Brownie Wise Park, e adicionando-a à história oficial da empresa. Seu maior legado, é claro, está na criação do modelo para todo um campo de negócios de festas caseiras, a partir de Mary Kay. O modelo de home party que ela foi pioneira na Tupperware garantiu o sucesso contínuo da empresa: agora ela faz a maior parte de suas vendas no exterior. Mas é também a base para um campo crescente de negócios de venda direta “side hustle” que encontrou um novo tipo de significado na nossa era de trabalho precário, especialmente para as mulheres. Os chamados “blogs de mães” estão cheios de empresas como LuLaRoe, Pampered Chef e DoTerra, todas elas confiando em marketing multinível e vendas diretas.
Kealing fez uma grande parte da pesquisa para seu livro nas coleções do Smithsonian: embora sua relação tenha se fraturado na vida, os papéis de Tupper e Wise, incluindo memorandos de empresas entre os dois, assim como objetos físicos doados de sua coleção privada por descendentes, descansam juntos em paz nos arquivos do Smithsonian e do National Museum of American History.
