Această postare este realizată în parteneriat cu Inc., care oferă sfaturi, resurse și informații utile antreprenorilor și proprietarilor de afaceri. Articolul de mai jos a fost publicat inițial la Inc.com.
Doi oameni vor să vă vândă ceva. Unul dintre ei minte.
Primul vă spune calm: „Vă promit că o să vă placă asta.”
Al doilea este mult mai animat. El exclamă: „O să-ți placă la nebunie. Este uimitor, total de necrezut, te va da pe spate. Toată lumea îl adoră. O să vă placă și vouă.”
Care dintre cei doi are mai multe șanse să spună adevărul? Potrivit cercetătorilor citați de Harvard Business School’s Working Knowledge, trei indicii verbale îi dau de gol pe mincinoșii cu fața curată.
Cum au ajuns cercetătorii la această concluzie? Ei au văzut ce s-a întâmplat când au adus 104 persoane pentru a juca ceva numit „jocul ultimatumului.”
Regula este simplă: Unei persoane i se dă o sumă secretă de bani. I se face cunoștință cu o a doua persoană și trebuie să propună să împartă ceea ce i s-a dat cu această a doua persoană. Al doilea jucător, care nu are cum să știe cu siguranță cât de mult i s-a dat primei persoane, poate fie să accepte împărțirea propusă, fie să o respingă. Dacă jucătorul care primește respinge oferta, el primește o sumă simbolică, dar jucătorul care oferă nu primește nimic.
Așa, persoana care are banii are stimulente pentru ca oferta sa să pară rezonabilă și, de asemenea, este posibil să blufeze. După cum a explicat în continuare raportul:
fiecare joc includea două minute de conversație înregistrată video, în care destinatarul putea să îl interogheze pe alocator cu întrebări, înainte de a decide dacă să accepte sau să respingă oferta. Acest lucru a oferit oportunități ample pentru ca alocatorul să spună adevărul despre bani, să mintă sau să încerce să evite complet subiectul.
„Am vrut să creăm o situație în care oamenii să poată alege să mintă sau să nu mintă, iar acest lucru să se întâmple în mod natural”, spune autorul principal al studiului, Lyn M. Van Swol, profesor la Universitatea din Wisconsin-Madison. Urmărind modul în care interacționau jucătorii, Van Swol și colegii ei de la Universitatea din Wisconsin și Harvard au ajuns la concluzia că jucătorii au prezentat trei „indicii” ușoare atunci când mințeau.
Verbozitate
Primul indiciu a fost pur și simplu faptul că mincinoșii aveau tendința de a folosi mult mai multe cuvinte pentru a-și expune punctul de vedere decât cei care spuneau adevărul.
„La fel ca nasul lui Pinocchio, numărul de cuvinte a crescut odată cu minciuna”, spune Van Swol. Singura avertizare aici este că persoanele care au înșelat pur și simplu prin omiterea unor fapte, mai degrabă decât prin oferirea unor fapte neadevărate, au avut, de asemenea, tendința de a folosi mai puține cuvinte. Așa că nu considerați acest spus infailibil.
Profanitate
Se pare că oamenii care înjură mai des tind să mintă mai des, de asemenea, tind să mintă mai des. În cadrul studiului, acest lucru a fost și mai pronunțat după ce jucătorul care i-a primit i-a provocat.
„Credem că acest lucru se poate datora faptului că este nevoie de multă energie cognitivă pentru a minți”, spune Van Swol. „Să folosești atât de mult din creierul tău pentru a minți poate face dificilă monitorizarea ta în alte domenii.”
Proiecție
Ultimul indiciu major a fost că mincinoșii au avut tendința de a folosi mai des pronumele la persoana a treia („el”, „ea” și „ei”), probabil în loc să facă oferte și justificări la persoana întâi („eu” sau „eu”).
„Acesta este un mod de a se distanța de minciună și de a evita să-și asume responsabilitatea minciunii”, explică Van Swol. Mincinoșii au folosit, de asemenea, o structură mai complexă a propoziției.
În cazul în care vă întrebați despre partea de natură umană a acestui experiment, cercetătorii au divulgat că 70 la sută dintre alocatori au spus adevărul despre câți bani au primit.
Citește mai multe de pe Inc.com:
Cum au pornit 4 antreprenori (foarte) tineri
Concedierea unui angajat – chiar și a unuia rău – este greu de făcut
Contactați-ne la [email protected].
.
