Cele mai bune 6 exemple de strategii de afaceri pe care le-am văzut vreodată

Am scris anterior un articol despre motivul pentru care atât de multe strategii eșuează. Aici, însă, vreau să mă concentrez pe reversul medaliei. Vreau să împărtășesc cu voi cele 6 alegeri personale pentru cele mai bune exemple de strategii de afaceri din toate timpurile. Bucurați-vă și, mai important, adăugați propriile exemple în comentariile de mai jos!

Cele mai bune strategii de afaceri #1: TeslaPlaying the Long Game

Logica de afaceri convențională este că, atunci când începi ceva nou, creezi un „Minimal Viable Product” sau MVP. În esență, asta înseamnă că creezi o versiune a produsului tău care este foarte ușoară din punct de vedere al funcționalității, dar care „își face treaba”. Aceasta înseamnă, de asemenea, că prima versiune a produsului dvs. trebuie, de obicei, să fie vândută la un preț de pornire destul de scăzut, atât pentru a compensa lipsa de caracteristici, cât și pentru a genera interes pentru o nouă lansare.

Câteva organizații (inclusiv multe startup-uri din domeniul tehnologiei) duc acest concept chiar mai departe și lansează prima versiune a produsului lor complet gratuit, cu un plan de „monetizare” mai târziu, odată ce au adăugat mai multe caracteristici și au încredere că oamenii vor fi dispuși să plătească bani pentru ceea ce oferă.

Tesla, pe de altă parte, a făcut lucrurile complet invers. Se știe de mult timp că obiectivul pe termen lung al Tesla este să devină cea mai mare companie auto din lume. Ei știu că, pentru a deveni cea mai mare în funcție de volum, vor trebui să ucidă în spațiul mașinilor de consum din gama inferioară – adică mașini care costă mai puțin de aproximativ 30.000 USD pentru a fi cumpărate.

În loc să înceapă cu această piață, totuși, și să creeze o versiune ieftină și cu caracteristici reduse a mașinii lor electrice pentru a ajunge rapid la scară (și, prin urmare, să beneficieze de economiile de scară, pe lângă atingerea obiectivelor lor de creștere) – Tesla a creat, în schimb, cea mai luxoasă, scumpă și complet echipată mașină sport pe care a putut să o adune. Acea mașină a fost Tesla Roadster, iar pentru context, cea mai nouă generație a Roadsterului va fi vândută cu amănuntul de la peste 200.000 USD pentru modelul de bază. Și aceasta a fost prima mașină pe care au produs-o vreodată – știind că nu puteau atinge scara sau eficiența necesară pentru a obține profit (chiar și la un preț atât de ridicat).

Avansând până în prezent, Tesla tocmai a devansat recent General Motors, devenind cea mai valoroasă companie auto din lume. Așadar, strategia lor neconvențională pare să funcționeze cu siguranță, dar de ce?

Ce putem învăța de la Tesla?

Primul lucru care trebuie remarcat este că Tesla a făcut, de fapt, un progres incredibil în atingerea obiectivului lor de a produce în masă mașini electrice la prețuri accesibile. Au realizat chiar și un profit anual real pentru prima dată în istoria lor. Al doilea lucru care trebuie remarcat este că o mare parte din strategia de afaceri a Tesla a fost de fapt impusă cu forța. În realitate, nu ar fi avut cum să creeze o mașină electrică rentabilă pentru piața de masă fără economii de scară. Și, în calitate de start-up, nu erau nici măcar aproape de a avea aceste economii de scară. Mai mult, deoarece ceea ce construiau era atât de unic, nu se puteau baza pe externalizare sau parteneriate pentru a obține aceste economii de scară.

De fapt, strategia lanțului de aprovizionare a Tesla este una dintre cele mai strălucite mișcări pe care le-a făcut. Au știut de la bun început că bateriile vor reprezenta nu numai cel mai mare obstacol tehnologic pentru mașina lor, ci și cel mai mare blocaj în producție. Cu toate acestea, în loc să lase acest lucru să-i deraieze, au preluat controlul complet al lanțului de aprovizionare, investind în fabrici care să producă ele însele baterii. Acest lucru a avut avantajul suplimentar de a le permite să folosească aceleași baterii în afaceri paralele, cum ar fi Powerwall.

Desigur, toate aceste strategii au necesitat cantități uriașe de capital și strângere de fonduri externe (Elon este bogat, dar nu suficient de bogat pentru a finanța totul singur!). Și aici intervine geniul de marketing al celor de la Tesla. Doar că, în cea mai mare parte, eforturile lor de marketing se referă doar parțial la mașinile în sine. Brandul personal al lui Elon Musk este cel care a avut mai multă influență asupra obținerii sau nu a investițiilor de care aveau nevoie. El este inteligent, dezbinător, sălbatic și ambițios. Dar, indiferent ce credeți despre Elon Musk, v-ar fi greu să traversați mai mult de câteva cicluri de știri consecutive fără să-l vedeți pe prima pagină. Iar aceasta este o rețetă fantastică pentru a atrage atenția investitorilor.

Cele mai bune strategii de afaceri #2: AirBnbUtilizând totul despre scalabilitate

Îmi place povestea Airbnb. Îi cunoaștem astăzi ca fiind una dintre companiile de tehnologie cu cea mai rapidă creștere, evaluată la peste 38 de miliarde de dolari, care a schimbat probabil pentru totdeauna modul în care călătorim. Dar știați că au început cu o tehnologie cât se poate de redusă?

Prima închiriere Airbnb care a avut loc vreodată a fost închirierea a 3 saltele gonflabile pe podeaua apartamentului co-fondatorilor Brian și Joe. Aceștia au câștigat 80 de dolari pe oaspete. Părea o idee grozavă pentru un startup, așa că au creat un site web și au început să invite alți oameni să își listeze propriile saltele de închiriat.

Au primit câteva rezervări ici și colo – dar, în cea mai mare parte, lucrurile nu au mers bine. Atât de mult încât, în 2008, au recurs la vânzarea de cereale pentru a face niște bani în plus.

Aveau o mulțime de anunțuri pe site, și mult trafic pe site – dar prea puțini oameni făceau efectiv rezervări. Erau frustrați de lipsa de efort pe care o percepeau în listările pe care le făceau oamenii. Așa că au luat problema în propriile mâini.

Cofondatorii și-au luat aparatul foto și s-au dus să bată la ușile fiecăruia dintre anunțurile lor din New York. Când cineva răspundea la ușă, ei îl convingeau pe proprietar să îi lase să intre, iar apoi făceau o tonă de fotografii ale interiorului. Au retușat puțin fotografiile și le-au încărcat pe site în locul fotografiilor vechi pe care le făcuseră proprietarii. La o lună de la începerea acestei strategii – vânzările s-au dublat. Apoi s-au triplat. Apoi….bine, restul este istorie.

Ce putem învăța de la Airbnb?

Ce îmi place cel mai mult la această poveste, este că ea contrazice unul dintre cele mai des enunțate principii de construire a unui startup tehnologic – că trebuie să faci totul scalabil. Ceea ce a făcut Brian & Joe a fost orice, dar nu scalabil. Dar le-a adus suficientă tracțiune pentru a dovedi că conceptul lor poate funcționa. Mai târziu, au găsit o modalitate de a face această soluție scalabilă, angajând tineri fotografi în locații importante și plătindu-i să facă fotografii profesionale ale anunțurilor proprietarilor (fără niciun cost pentru proprietar).

Cele mai bune strategii de afaceri #3: ToyotaHumilința poate fi cea mai bună strategie de afaceri

În anul 1973, cei „trei mari” producători de automobile din SUA dețineau peste 82% din cota de piață. Astăzi ei au mai puțin de 50%. Motivul principal este intrarea agresivă (și neașteptată) a producătorilor japonezi de automobile, în frunte cu Toyota, pe piața americană în anii ’70.

Autoturismele sunt mari, grele și costisitoare pentru deplasare. Acesta este unul dintre motivele pentru care piața americană a fost atât de surprinsă când Toyota a început să vândă mașini fabricate în Japonia în SUA, la prețuri mult mai mici decât cele pe care le puteau egala. Industria auto a contribuit enorm la economia americană, așa că una dintre primele reacții ale guvernului a fost să implementeze taxe protecționiste pe toate importurile de mașini – făcând astfel ca mașinile japoneze să fie la fel de scumpe ca și cele fabricate pe plan local.

Dar tactica a eșuat. În decurs de câțiva ani, Toyota (și până acum și alții) au reușit să stabilească fabrici de producție pe teritoriul SUA, eliminând astfel necesitatea de a plăti oricare dintre noile taxe mari de import. La început, producătorii de automobile din SUA nu au fost atât de îngrijorați. Cu siguranță că, fiind nevoiți să mute producția în SUA, costurile de producție ale producătorilor japonezi de automobile vor crește până la a fi aproximativ aceleași cu cele ale producătorilor autohtoni. Dar acest lucru nu s-a întâmplat. Toyota a continuat să producă autoturisme (acum fabricate la nivel local pe teritoriul SUA) la prețuri semnificativ mai mici decât cele practicate de companiile americane.

Procesele lor de producție bine perfecționate au fost atât de eficiente și de suplu încât au reușit să-i învingă pe producătorii auto americani la propriul joc. Probabil că ați auzit de noțiunea de „îmbunătățire continuă”. În lumea producției, Toyota este practic bunicul exact al acestui concept.

Ce putem învăța de la Toyota?

Majoritatea poveștilor de succes în afaceri pe care le citiți – în special în lumea occidentală, implică mișcări îndrăznețe și povești de curaj împotriva tuturor șanselor. Ceea ce face ca această poveste particulară să fie atât de unică. Toyota a petrecut ani de zile studiind liniile de producție ale producătorilor americani de automobile, cum ar fi Ford. Ei știau că industria auto americană este mai avansată și mai eficientă decât cea japoneză. Așa că au așteptat. Și-au studiat concurenții și au încercat să copieze ceea ce americanii făceau atât de bine. Au îmbinat aceste procese cu punctele forte ale lor și au ajuns la ceva și mai bun.

Toyota a dovedit că a-și cunoaște propriile slăbiciuni poate fi cheia succesului – și poate fi una dintre cele mai bune strategii de afaceri pe care le puteți implementa vreodată.

Nu doar atât. Puteți numi un singur director celebru de la Toyota? Eu nu pot. Și unul dintre motive este că valoarea corporativă numărul unu a Toyota este umilința. Nici măcar cei mai înalți directori de uzină nu au nume de spații auto proprii. Umilința care i-a ajutat să spargă piața americană se regăsește adânc în organizație, de la directori până la muncitorii de la asamblare.

Cele mai bune strategii de afaceri #4: HubSpotCrearea unei industrii și apoi dominarea ei

HubSpot nu sunt la fel de faimoși ca Airbnb sau Toyota. Dar, valorează peste 2 miliarde de dolari și, mai impresionant, au obținut această evaluare într-o industrie care nici măcar nu exista înainte de a o inventa ei înșiși. Acea industrie este cunoscută sub numele de „inbound marketing”.

Majoritatea marketingului pe care îl experimentăm este cunoscut sub numele de marketing de „întrerupere”. Acesta este acela în care reclamele sunt împinse către dumneavoastră, fie că vă place sau nu. Gândiți-vă la reclame la televizor, panouri publicitare, Google Adwords, etc. În 2004, HubSpot a creat o platformă software care urmărea să întoarcă pe dos acest concept de marketing. Platforma de marketing HubSpot a ajutat companiile să scrie articole pe blog, să creeze cărți electronice și să își partajeze conținutul pe rețelele sociale. Teoria era că, dacă ați putea produce suficient de mult conținut de bună calitate pentru a atrage oamenii pe site-ul dvs. web, atunci suficient de mulți dintre ei ar putea rămâne să arunce o privire la produsul pe care îl vindeți de fapt (în spatele blogului).

Acesta a fost un lucru important. Pot să vă spun din experiență personală, că „marketingul de întrerupere” este foarte, foarte scump. Noi plătim la Google în jur de 10 dolari de fiecare dată când cineva dă click pe una dintre reclamele noastre AdWords. Nu uitați, este vorba de 10 dolari pe click, nu pe vânzare. Asta se adună destul de repede. Pe de altă parte, acest blog primește aproape un milion de clicuri pe an – la un cost de zero. Am mai scris înainte despre modul în care inbound marketing ne-a salvat practic afacerea – așa că este corect să spun că acest exemplu este destul de aproape de inima mea!

Ei au inventat termenul „inbound marketing” – și, pe scurt, sunt acum una dintre cele mai mari companii SaaS din lume. Dar asta nu este partea interesantă a poveștii.

Ce putem învăța de la HubSpot?

Partea interesantă a poveștii este aceasta: HubSpot a creat un nou tip de marketing. Apoi au folosit acel tip de marketing pentru a-și comercializa propria companie, al cărei unic scop a fost să vândă o platformă care a creat acel nou tip de marketing. Vă doare capul? Și mie.

În câteva cuvinte, HubSpot a avut o idee pentru un nou mod de marketing. Majoritatea companiilor ar fi luat acel nou mod de marketing și l-ar fi aplicat la ceva ce vindeau deja. Dar, în schimb, cei de la HubSpot au decis să monetizeze strategia de marketing în sine. Au luat o grămadă de concepte care existau deja (bloguri, cărți electronice, etc.) și le-au împachetat într-un „nou mod de a face lucrurile”. Nu numai atât, dar au creat o narațiune impresionantă și apoi au demonstrat cât de puternic poate fi acest nou mod de a face marketing, construind o afacere de 2 miliarde de dolari din el. Și-au fumat propriul drog și s-au îmbogățit foarte, foarte mult în acest proces.

Cele mai bune strategii de afaceri #5: Lansarea AppleiPhone arată o reținere extraordinară

Ok, te înțeleg – aceasta este o includere atât de evidentă pentru „cele mai bune strategii de afaceri”. Dar, fiind unul dintre primii oameni care au adoptat smartphone-urile atunci când au apărut în anii 1990, acesta este un alt lucru care îmi este destul de aproape de inimă. Îmi amintesc că am folosit Windows Mobile (versiunea originală) pe un telefon cu ecran tactil cu un stylus – și a fost oribil. Mi-a plăcut faptul că aveam acces la e-mail și la calendar pe telefon. Dar am urât faptul că telefonul meu era de mărimea unei case și trebuia să apeși pe ecran cu o forță asemănătoare cu cea a unui bou înainte de a înregistra orice fel de introducere de date.

Din fericire, câțiva ani mai târziu, a apărut BlackBerry și a început să lanseze telefoane care nu erau doar inteligente, ci și mult mai ușor de utilizat. Sony Ericsson, Nokia, Nokia, HTC și o mulțime de alți producători au ieșit cu toții cu smartphone-uri rezonabil de solide, toate cu mult înainte de 2007, când Apple a lansat în sfârșit iPhone.

Îmi amintesc că am ajuns la birou într-o zi și șeful meu pusese cumva mâna pe unul dintre primele iPhone-uri care se vânduseră în Marea Britanie. Am fost șocat. În mod normal, eu eram un early adopter. Eu eram cel care le arăta oamenilor cum arată viitorul. Și totuși, iată-l pe acest tip în vârstă de 50 de ani, cu ochelarii lui groși, arătând o bucată de tehnologie pe care nici măcar nu o mai văzusem vreodată.

Și aceasta este lovitura de maestru care este iPhone-ul. Motivul pentru care fiecare smartphone pe care l-am deținut vreodată a fost nașpa în comparație cu iPhone, este pentru că nu există o piață reală de vânzare de telefoane pentru tocilari ca mine. Suntem prea puțini și prea îndepărtați între noi – și fie prea săraci, fie prea zgârciți pentru a arunca bani reali pe tehnologie nouă. Apple ar fi putut cu ușurință să creeze un telefon mult mai devreme decât a făcut-o și să mi-l vândă mie. Dar nu a făcut-o. În schimb, a așteptat până când tehnologia a fost suficient de matură pentru a putea fi vândută șefului meu. Cineva care este mult mai puțin priceput la tehnologie decât mine. Dar, de asemenea, mult mai bine dotat din punct de vedere financiar.

Ce putem învăța de la Apple?

Ce putem învăța de la Apple?

Cel mai important lucru de învățat aici este că avantajul de a fi primul care se mișcă nu este adesea un avantaj. O strategie „follower” bine executată va depăși de fiecare dată o strategie „first mover” mai puțin bine executată. Una dintre cele mai frecvente concepții greșite din lumea startup-urilor este conceptul că „ideea” este cea care contează cel mai mult. Adevărul este că cele mai de succes companii din lume au fost rareori primele care au inovat. Mă uit la tine, Nokia. La tine, Kodak. Și la tine, Yahoo.

De fapt, a fi primul este probabil un dezavantaj mai des decât un avantaj. De ce?

• Piața dvs. nu este bine definită și nici măcar nu știe că tipul dvs. de produs există
• Dacă aveți o piață, probabil că este vorba de early adopters – prin definiție, aceasta este o piață de nișă
• Tehnologia vă va ține pe loc în loc să vă propulseze spre succes
• Care persoană care vine după dumneavoastră va avea avantajul de a învăța din greșelile dumneavoastră

Oamenii, și în special companiile de tehnologie, se lasă purtați de dorința de a fi primii. Dar trebuie să vă gândiți foarte serios dacă „first mover” sau „smart follower” sunt cele mai bune strategii de afaceri pentru dumneavoastră.

Cele mai bune strategii de afaceri #6: PayPalÎndrăznește să sfidezi Status Quo

Există anumite industrii cu care pur și simplu nu te joci. Industrii precum cea aerospațială, marile supermarketuri, semi-conductoarele și băncile. De fapt, sectorul bancar este probabil cea mai dificilă industrie dintre toate pentru a încerca să o perturbi, deoarece barierele la intrare sunt uriașe. Ai nevoie de munți de capital, o tonă de aprobări de reglementare și ani de zile de construire a încrederii cu clienții tăi în jurul celui mai important activ al lor – banii lor.

Băncile sunt vechi. Modelele lor de afaceri sunt în mare parte neschimbate de sute de ani și fac profituri uriașe, fără să facă de fapt nimic. Sunt nebunește de puternice și aproape imposibil de înlocuit. Dar pentru un motiv stupid și nebunesc – PayPal nu părea să îi pese. Pot să vă spun din experiență personală (am lucrat pentru o bancă), că numele care bagă cea mai mare frică în directorii băncilor este PayPal.

Iată de ce:

1. PayPal cheltuiește mai puțini bani pe tehnologie decât o face chiar și o bancă de mărime medie. Cu toate acestea, platforma sa tehnologică este mult superioară.
2. Consumatorii au încredere în PayPal la fel de mult, dacă nu mai mult, decât au încredere în banca lor. Chiar dacă PayPal există de o fracțiune de timp.
3. Când un client cumpără cu contul său PayPal, banca nu are nicio idee despre ce a cumpărat de fapt clientul. Tranzacția apare pe extrasul de cont al băncii ca fiind doar „PayPal”. Acest lucru oferă PayPal toată puterea atunci când vine vorba de extragerea de date.
4. PayPal este mai rapid pe piață cu aproape orice fel de inovație de plată în curs de desfășurare.
5. PayPal refuză să se asocieze direct cu băncile – alegând în schimb să se asocieze direct cu comercianții cu amănuntul.

Într-un interval foarte scurt de timp, PayPal a reușit să se insereze ca o metodă complet nouă de plată pe internet (și offline) – oferind o alternativă foarte reală la cardul de debit sau de credit de încredere. Dar cum naiba a reușit să facă acest lucru? Să aruncăm o privire la motivele pentru care PayPal a avut una dintre cele mai bune strategii de afaceri din toate timpurile.

Ce putem învăța de la PayPal?

Există doi piloni uriași ai succesului în povestea PayPal. Primul este simplu – curaj de piatră. Au avut o șansă destul de norocoasă atunci când au devenit din greșeală furnizorul favorit de plăți pentru tranzacțiile eBay. Acest lucru a fost urmat, câțiva ani mai târziu, de achiziția lor de 1,5 miliarde de dolari de către eBay însuși. eBay a fost suficient de inteligent pentru a-i lăsa în mare parte în pace, iar noul lor simț al îndrăznelii le-a permis să încheie o serie de înțelegeri cu alți comercianți cu amănuntul online pentru a încerca să reproducă succesul pe care l-au avut cu eBay.

Aici intervine cel de-al doilea pilon al succesului lor. Parteneriatele. Băncile au fost întotdeauna reticente în a încheia parteneriate direct cu comercianții cu amănuntul – în schimb, s-au bazat pe partenerii lor de sistem (Visa / MasterCard) pentru a face acest lucru în locul lor. Acestea nu doreau să se chinuie să gestioneze atât de multe relații diferite și erau extrem de încrezătoare în faptul că cardurile de credit și de debit vor fi întotdeauna în centrul sistemului de plăți financiare. Dar problema era că MasterCard însăși lucra deja la un parteneriat cu PayPal. Lăsând băncile pe dinafară. Astăzi, PayPal se laudă cu o cotă de piață uimitoare de 20% din plățile online în SUA – și 62,7% din spațiul eWallet. Aproape toată această creștere a provenit din relațiile lor directe cu comercianții mari și mici.

Care sunt cele mai bune strategii de afaceri pe care le-ați văzut vreodată?