Prognoza de vânzări este coloana vertebrală a planului dvs. de afaceri. Oamenii măsoară o afacere și creșterea acesteia în funcție de vânzări, iar prognoza dvs. de vânzări stabilește standardul pentru cheltuieli, profituri și creștere.
Când vine vorba de prognoza vânzărilor, nu cădeți în capcana care spune că prognoza necesită pregătire, matematică sau diplome avansate. Prognoza este în principal o presupunere educată. Așa că nu vă așteptați să fie perfectă; faceți-o doar rezonabilă. Nu există niciun proprietar de afacere care să nu fie calificat pentru a prognoza vânzările – nu aveți nevoie de o diplomă în afaceri sau de un certificat de contabilitate. Ceea ce aveți nevoie este bunul simț, cercetarea factorilor și motivația de a face o presupunere educată.
Prognoza dvs. de vânzări într-un plan de afaceri ar trebui să arate vânzările pe lună pentru următoarele 12 luni – cel puțin – și apoi pe an pentru următorii doi până la cinci ani. Trei ani, în total, este în general suficient pentru majoritatea planurilor de afaceri.
Dacă aveți mai mult de o linie de vânzări, arătați fiecare linie de vânzări separat și adunați-le. Dacă aveți mai mult de aproximativ 10 linii de vânzări, rezumați-le și consolidați-le. Nu uitați, aceasta este o planificare de afaceri, nu contabilitate, așa că trebuie să fie rezonabilă, dar nu are nevoie de prea multe detalii. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să începeți:
- Elaborați o proiecție a vânzărilor unitare. Acolo unde puteți, începeți prin a prognoza vânzările unitare pe lună. Nu toate afacerile vând pe unități, dar majoritatea o fac, și este mai ușor de prognozat prin defalcarea lucrurilor în părțile lor componente. Afacerile orientate spre produse, în mod evident, vând în unități, dar la fel și o mulțime de afaceri de servicii. De exemplu, contabilii și avocații vând ore, taxiurile vând curse, iar restaurantele vând mese.
- Folosiți date anterioare, dacă le aveți. Ori de câte ori aveți date anterioare privind vânzările, cel mai bun ajutor pentru previziuni este cel mai recent trecut. Există unele tehnici de analiză statistică care iau datele din trecut și le proiectează în viitor. Puteți obține cam aceleași rezultate proiectând cei mai recenți doi ani de vânzări pe lună pe o diagramă liniară și apoi urmărindu-le vizual spre viitor de-a lungul aceleiași linii. Instrumentele statistice sunt o completare plăcută, dar rareori sunt la fel de valoroase într-un plan de afaceri ca bunul simț uman, mai ales dacă acesta este ghidat de analiză.
- Factori de utilizare pentru un nou produs. A avea un produs nou nu este o scuză pentru a nu avea o prognoză a vânzărilor. Bineînțeles că nu știți ce se va întâmpla, dar asta nu este o scuză pentru a nu întocmi o proiecție a vânzărilor. Nimeni care planifică un produs nou nu cunoaște viitorul – pur și simplu faceți presupuneri educate. Așadar, descompuneți-o prin găsirea factorilor de decizie sau a componentelor importante ale vânzărilor. Dacă aveți un produs complet nou, fără istoric, găsiți un produs existent pe care să îl folosiți ca ghid. De exemplu, dacă aveți următorul mare joc pe calculator, bazați-vă previziunile pe vânzările unui joc pe calculator similar. Dacă aveți un nou accesoriu auto, luați în considerare vânzările altor accesorii auto. Analiștii au prognozat vânzările de faxuri înainte ca acestea să fie lansate pe piață, uitându-se la mașinile de scris și copiatoare.
- Împărțiți achiziția în factori. De exemplu, puteți prognoza vânzările într-un restaurant analizând un număr rezonabil de mese ocupate la diferite ore ale zilei și apoi înmulțind procentul de mese ocupate cu venitul mediu estimat pe masă. Unii oameni previzionează vânzările în anumite tipuri de afaceri cu amănuntul investigând vânzările medii pe metru pătrat în afaceri similare.
- Asigurați-vă că proiectați prețurile. Următorul pas este reprezentat de prețuri. Ați proiectat vânzările unitare lunar pentru 12 luni și apoi anual, așa că trebuie să proiectați și prețurile. Gândiți-vă la acest lucru ca la o simplă foaie de calcul care adaugă unitățile diferitelor articole de vânzare într-o secțiune, apoi stabilește prețurile estimate într-o a doua secțiune. O a treia secțiune înmulțește apoi unitățile cu prețul pentru a calcula vânzările. Matematica este simplă – partea dificilă este de a face acea estimare a vânzărilor unitare.
O a patra secțiune a prețurilor dumneavoastră proiectate va stabili costurile medii pe unitate. Doriți să stabiliți costurile deoarece o mulțime de analize financiare se concentrează pe marja brută, care reprezintă vânzările minus costul vânzărilor. Din motive financiare, costul vânzărilor, cunoscut și sub numele de costul bunurilor vândute și costuri directe, este diferit de celelalte cheltuieli care provin din profituri.
Costul vânzărilor nu este ceea ce plătiți oamenilor de vânzări sau pentru publicitate. Este suma pe care o plătiți pentru a cumpăra ceea ce vindeți. Acest lucru este, de obicei, ușor de înțeles. În orice magazin de vânzare cu amănuntul, de exemplu, costul bunurilor vândute este ceea ce plătește magazinul pentru produsele pe care le vinde. În afacerile de servicii, costurile vânzărilor pot fi mai puțin evidente, dar pot fi totuși calculate.
În cele din urmă, într-o a cincea și ultimă secțiune, înmulțiți vânzările unitare cu costul mediu pe unitate pentru a calcula costul vânzărilor. Acest lucru vă oferă o prognoză a vânzărilor pe care o puteți folosi pentru restul proiecțiilor financiare. Primul loc în care o veți folosi este la începutul contului de profit și pierdere, care în mod normal începe cu vânzările și costul vânzărilor.
Desigur, nu toate afacerile se încadrează cu ușurință în modelul vânzărilor unitare. Unele planuri de afaceri vor avea previziuni de vânzări care proiectează doar vânzările în dolari, pe linie de vânzări, și apoi costurile directe, în funcție de alți factori. De exemplu, o afacere cu taxiuri ar putea estima pur și simplu tarifele totale ca prognoză a vânzărilor și benzina, întreținerea și alte elemente ca și costuri ale vânzărilor. Un grafician ar putea să se limiteze la simpla prognoză a vânzărilor în dolari și să proiecteze costul vânzărilor ca fotocopii, probe color etc. În cele din urmă, este întotdeauna planul tău, așa că trebuie să iei deciziile care sunt cele mai bune pentru tine.
.
