Exemple de KPI de top în marketing (infografic)

În zilele noastre, mărcile depun tot felul de eforturi în strategiile lor de marketing, susținând conștientizarea mărcii, conversiile și satisfacția clienților cu o gamă largă de materiale colaterale și conținut. Dar cum puteți fi siguri că blogul, rețelele de socializare și materialele colaterale ale campaniei dvs. au cu adevărat un impact asupra publicului dvs. țintă și contribuie la succesul mărcii dvs.?

Aici intră în joc indicatorii cheie de performanță (KPI). Cu toate acestea, nu este vorba doar despre a pune echipa dvs. de marketing să se uite la fiecare bucată de date de pe Google Analytics și alte platforme – este ca și cum ați arunca spaghete pe perete.

Este important să înțelegeți care sunt indicatorii pe care ar trebui să îi urmăriți și cărora ar trebui să le acordați atenție, care vă pot spune cel mai mult despre rezultatele eforturilor dvs. de marketing și cum puteți folosi aceste cifre pentru a vă ajusta bugetul de marketing și, în cele din urmă, pentru a vă sprijini scopurile și obiectivele generale.

Primele lucruri mai întâi: Ce conține un KPI?

Înainte de a merge mai departe, haideți să luăm un moment pentru a explica ce înțelegem prin KPI. Indicatorii cheie de performanță pot implica o întreagă serie de aspecte – există KPI de conținut, KPI de inbound marketing, KPI de căutare organică, KPI de satisfacție a clienților, KPI de conștientizare a mărcii … lista poate continua la nesfârșit. Nu vă faceți griji, vom aprofunda mai multe despre fiecare dintre aceste domenii peste puțin timp.

În termeni de bază, KPI-urile sunt valori măsurabile legate de eforturile depuse în cadrul campaniilor și strategiei dvs. de marketing. KPI-urile ar trebui să:

• Să fie semnificative, permițând și susținând luarea deciziilor.
• Să fie materiale (sau măsurabile. Nu mergem pe abstract aici.).
• Să susțină deciziile de poziționare strategică.
• Să se alinieze cu direcția strategică a brandului.

Îți amintești de scopurile și obiectivele pe care le-ai creat ca parte a strategiei tale generale de marketing? Acestea (în special obiectivele S.M.A.R.T.) vă pot oferi un bun punct de plecare.

Să examinăm alte domenii critice de KPI de marketing, inclusiv câteva exemple pe care le puteți lua acasă și le puteți valorifica pentru binele propriului brand:

KPI de marketing

Există câțiva suspecți obișnuiți pe care îi puteți lua în considerare, urmări și măsura aici. Deși pot părea de bază, există un motiv pentru care acești KPI de performanță de marketing sunt de bază.

• Venituri din vânzări: Nu este vorba doar de vânzările generale, ci de veniturile specifice care decurg direct din campania dvs. de inbound marketing. Puteți calcula acest KPI aruncând o privire asupra vânzărilor dvs. anuale totale și scăzând veniturile totale care provin din clienții dobândiți prin inbound marketing. Iată! Acest lucru vă va spune exact cât de mult a generat marketingul de intrare pentru brandul dumneavoastră.
• Cost per lead: Este important să nu priviți lucrurile doar prin prisma a cât de mult ați câștigat, ci și a costului pentru a ajunge acolo. Aici intervine KPI-ul Cost per lead (CPL – sau CAC, dacă sunteți pretențios), care vă poate arăta exact cât de mult cheltuiți pentru a dobândi noi clienți. Puteți lua în considerare costuri precum cheltuielile generale, investițiile în tehnologie și software și costul eforturilor creative pentru a calcula CPL pentru marketingul de intrare; sau puteți examina costurile legate de publicitate, distribuție, vânzări și eforturi de marketing și cheltuieli generale pentru a calcula CPL pentru marketingul de ieșire.
• Raport trafic-la-pilot: Compararea raportului dintre traficul dvs. și numărul de noi lead-uri generate poate fi deosebit de revelatoare. Dacă acest raport este scăzut, ar putea însemna că este timpul să vă revizuiți obiectivele și să faceți unele schimbări pentru a susține conversii mai semnificative.

KPI de căutare organică

Vorbind de trafic, există câțiva KPI critici de căutare organică de care trebuie să țineți cont. În acest moment, este timpul să apelăm la cel mai bun prieten al fiecărui marketer: Google Analytics. Așa cum am discutat mai devreme, totuși, este important să știți unde să vă uitați aici, ca nu cumva să vă pierdeți în toate cifrele și perspectivele pe care le poate oferi bunul și bătrânul GA.

• Engagement: Aici, vă puteți uita la indicatori precum timpul petrecut pe site, numărul de vizite, ce pagini au fost vizitate și rata generală de respingere. Totuși, nu uitați să o luați pe ultima cu un bob de sare – rata de respingere poate fi înșelătoare și chiar și Google înțelege că acest număr va fi probabil ridicat, în funcție de tipul de site. De exemplu, luați în considerare acest lucru: Rata medie de respingere pentru bloguri se situează în jurul valorii de 70 până la 98%.
• Conversie: Acesta este un lucru important, dar poate fi un pic dificil de urmărit, în special pentru furnizorii de servicii. Comercianții cu amănuntul configurează de obicei obiective în cadrul Google Analytics pentru a urmări ratele de conversie legate de înregistrarea contului, plasarea articolelor în coșul de cumpărături și finalizarea achizițiilor. Furnizorii de servicii, pe de altă parte, pot măsura vizitele la paginile de destinație, angajamentul cu apelurile la acțiune și, bineînțeles, achizițiile de servicii.

KPI de conștientizare a mărcii

Cunoașterea mărcii este destul de critică – dacă publicul țintă nu este conștient de marca dvs., cum se va angaja cu dvs. Există câteva modalități prin care puteți măsura gradul general de conștientizare a mărcii, inclusiv cu ajutorul unor KPI-uri precum:

• Atingerea în social media: Aruncați o privire la numărul de distribuiri pe care le primește conținutul dvs. social pe Facebook, Pinterest și LinkedIn, și acordați o atenție deosebită statisticilor de distribuire legate de influencerii din industrie. După cum a subliniat Sujan Patel, colaborator al Content Marketing Institute, în timp ce Twitter nu numără în prezent acest lucru pentru dumneavoastră, puteți profita de instrumente precum Shared Count și Get Social pentru a obține o idee mai bună despre atingerea dumneavoastră pe platformele de social media.
• Mențiuni de marcă: În aceeași ordine de idei ca și reach-ul social se află mențiunile mărcii – cu cât marca dvs. este menționată de mai multe ori de către clienți, influenceri și alte mărci din industria dvs. și din afara acesteia, cu atât mai bine. Fiecare mențiune vă poate ajuta să cultivați și să vă creșteți gradul de conștientizare a mărcii.
• Mențiuni media: Nu vom merge atât de departe încât să spunem că toată presa este presă bună (vreau să spun, haideți.), dar mențiunile pozitive din mass-media sunt la fel de bune ca aurul pentru notorietatea brandului dvs.

KPI-urile sunt valori măsurabile legate de eforturile depuse ca parte a campaniilor și strategiei dvs. de marketing.

KPI-uri de conținut

Ok, aici lucrurile devin bune. Pentru mulți marketeri, conținutul reprezintă o piatră de temelie a strategiilor lor – Content Marketing Institute a constatat că 88% dintre marketeri au integrat conținutul în abordările lor generale. În același timp, însă, mai mult de jumătate dintre ei recunosc că se luptă atunci când vine vorba de a măsura efectiv dacă conținutul funcționează sau nu pentru publicul lor țintă și pentru mărcile lor.

Suntem aici pentru a schimba acest lucru. Iată câțiva KPI importanți pe care trebuie să-i urmăriți în legătură cu conținutul dumneavoastră:

• Timp pe pagină: Acesta este aplicabil pentru aproape orice tip de conținut de acolo, dar este deosebit de relevant pentru blogurile optimizate pentru motoare de căutare (SEO). Cititorii care sunt cu adevărat implicați și care găsesc valoare în conținutul dvs. vor petrece mai mult timp pe pagină. Dar nu vă descurajați dacă acest KPI este mai scurt decât vă așteptați – cititorii petrec de obicei doar 37 de secunde citind un articol. Dar lucruri precum subtitluri, gif-uri, grafice, liste punctate și alte elemente pot ajuta la fragmentarea conținutului și la menținerea atenției cititorilor dumneavoastră.
• Vizualizări de pagină: Combinată cu metrica de mai sus, vizualizările de pagini vă ajută să determinați dacă conținutul dvs. este captivant. Afacerile B2B și B2C pot avea așteptări diferite atunci când vine vorba de această metrică. De exemplu, site-urile de comerț electronic pot obține mai multe vizualizări de pagină pe măsură ce cumpărătorii se uită la diferite produse. Între timp, o companie de servicii poate avea doar o mână de pagini de destinație de mare valoare.
• Canale de achiziție a traficului: De unde vin vizitatorii site-ului dumneavoastră? Traficul organic este susținut de eforturile de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) care ajută conținutul dvs. să se claseze foarte bine în paginile de rezultate ale motoarelor de căutare (SERPS). Traficul organic poate proveni, de asemenea, din canale de recomandare, cum ar fi paginile de social media. Între timp, publicitatea pay-per-click (PPC) poate crește numărul de lead-uri calificate pentru marketing care aterizează pe site-ul dvs. Consultați analizele dvs. web pentru a determina de unde vin vizitatorii dvs. astfel încât să puteți optimiza fluxul de utilizatori.
• Număr de abonați: Din nou, acest lucru se poate aplica pentru toate tipurile diferite de conținut, dar este deosebit de elocvent pentru buletine informative și podcasturi. Abonații noi – mai ales la o rată constantă în timp – semnalează că faceți ceva bine: Oamenii sunt implicați și apreciază ceea ce puneți acolo.
• Implicare socială: Ori de câte ori conținutul este partajat – mai ales de către influenceri – este un semn bun.

Email marketing KPIs

Printre canalele de marketing digital, e-mailul este unul dintre cele mai bune pentru a atrage potențiali clienți pe site-ul dvs. web. Calcularea rentabilității investiției este destul de simplă. Tot ce trebuie să faceți este să scădeți cheltuielile din câștiguri și să împărțiți acest număr la suma totală cheltuită. Astfel, dacă cheltuiți 100 de dolari și câștigați 125 de dolari, ROI-ul dumneavoastră ar fi de 25%.

Testarea și implementarea șabloanelor de e-mail vă poate ajuta să obțineți rezultate consistente din campaniile dumneavoastră. Pe măsură ce vă creșteți listele de e-mailuri, puteți atrage vizitatori care se întorc pe site și, pe termen lung, vă puteți reduce costul mediu pe achiziție.

Return on investment vă poate spune doar atât de multe. Pentru mai multe informații acționabile, luați în considerare urmărirea:

• Rata de deschidere: Acesta este numărul de persoane care deschid mesajele dvs. de e-mail. O rată de deschidere scăzută indică, de obicei, faptul că liniile de subiect ale e-mailurilor dvs. nu sunt suficient de atrăgătoare. Luați în considerare testarea A/B a câtorva opțiuni pentru a determina care linie de subiect rezonează cu publicul dumneavoastră.
• Rata de clic (CTR): Acesta este unul dintre cei mai importanți parametri de marketing prin e-mail. Scoaterea oamenilor din cutiile poștale de primire și trimiterea lor pe site-ul dvs. este obiectivul principal al oricărei campanii de email marketing. Folosiți un text atractiv și apeluri la acțiune pentru a atrage mai multe clicuri.
• Rate de dezabonare: Agenții de marketing sunt obligați prin lege să includă o modalitate ușoară de dezabonare de la mesajele de marketing. Dacă rata de dezabonare devine prea mare, este posibil să trebuiască să reconsiderați cadența cu care vă trimiteți mesajele către publicul dumneavoastră.
• Generarea de lead-uri: Conectarea soluției dvs. de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) la platforma dvs. de email marketing vă va permite să determinați ce lead-uri provin din acest canal. Numărul de lead-uri pe care le puteți obține în urma unei campanii de email marketing va depinde de industria dvs. și de publicul dvs. Dacă vă concentrați pe creșterea vânzărilor, aceasta este o măsurătoare pe care nu vă puteți permite să o ignorați.

KPI de satisfacție a clienților

În timp ce toți KPI discutați mai sus sunt importanți, am păstrat unul dintre cei mai importanți – și, în mod surprinzător, cel mai neglijat – pentru final: satisfacția clienților.

Înțelegem – nu este ușor să măsurați cu exactitate satisfacția generală a bazei dumneavoastră de clienți. Dar, lăsând la o parte provocările, acesta este un lucru pe care trebuie neapărat să căutați să-l măsurați. Clienții mulțumiți sunt clienți loiali, iar clienții loiali vă pot extinde gradul de conștientizare și audiența prin acțiuni sociale, recomandări din gură în gură și multe altele.

Iată câțiva KPI pe care îi puteți lua în considerare pentru satisfacția clienților:

• Net promoter score: Acest KPI arată cât de probabil sunt clienții să vă recomande brandul altora. Și, în timp ce achiziționarea acestor promotori costă cu siguranță brandul dvs. (a se vedea costul pe lead), obținerea de recomandări nesolicitate din partea celor mai mulțumiți clienți este o adevărată dovadă a eforturilor dvs. generale de marketing. Mai mult, măsurarea nu trebuie să fie dificilă – un simplu sondaj va fi de ajuns.
• Retenția clienților: Achizițiile repetate sunt un indicator excelent al satisfacției clienților. La urma urmei, în peisajul actual, cu siguranță nu este dificil pentru cumpărătorii nemulțumiți să vă caute concurenții. Eforturile pe care le depuneți în marketing și în hrănire vor fi răsplătite, după cum o demonstrează ratele de retenție a clienților și creșterea valorii pe durata de viață a clienților.

Numerele și analizele sunt peste tot în prezent și poate fi ușor să te lași prins în toate diferitele repere și indicatori pe care comercianții îi pot urmări acum. Aprofundarea în ceea ce privește căutarea organică, notorietatea mărcii, conținutul și satisfacția clienților vă poate ajuta să urmăriți KPI-urile care vor oferi cele mai multe informații pentru strategia dvs. și, în același timp, vă împiedică să vă înecați în marea mare de date disponibile.

Există și alți KPI-uri pe care îi considerați deosebit de utili? Spuneți-ne mai jos!

Nota editorului: Actualizat în noiembrie 2020.

.