Vânzări vs. Activități de marketing
Obiectivul tipic al marketingului este acela de a genera interes pentru produs și de a crea lead-uri sau perspective. Activitățile de marketing includ:
- cercetarea consumatorilor pentru a identifica nevoile clienților
- dezvoltarea produselor – conceperea de produse inovatoare pentru a satisface nevoile existente sau latente
- publicitatea produselor pentru a crește gradul de conștientizare și a construi marca.
- stabilirea prețurilor produselor și serviciilor pentru a maximiza veniturile pe termen lung.
Pe de altă parte, activitățile de vânzări se concentrează pe transformarea potențialilor clienți în clienți plătitori reali. Vânzările implică interacțiunea directă cu potențialii clienți pentru a-i convinge să cumpere produsul.
Marketingul tinde astfel să se concentreze asupra populației generale (sau, în orice caz, asupra unui set mare de persoane), în timp ce vânzările tind să se concentreze asupra indivizilor sau asupra unui grup mic de potențiali clienți.
Consiliere pentru startup-uri
Scriind pentru Wall Street Journal, Jessica Livingston, partener la acceleratorul de startup-uri Y Combinator, a sfătuit startup-urile să se concentreze pe vânzări. Mai exact, recrutarea utilizatorilor timpurii ai produsului lor și determinarea acestora să devină clienți plătitori:
La Y Combinator, sfătuim majoritatea startup-urilor să înceapă prin a căuta un grup de bază de utilizatori timpurii și apoi să se angajeze cu utilizatorii individuali pentru a-i convinge să se înscrie.
Suspectez, din experiența mea, că fondatorii care vor să rămână în negare cu privire la inadecvarea produsului lor și/sau la dificultatea de a începe un startup preferă, în subconștient, abordarea largă și superficială de „marketing” tocmai pentru că nu pot face față muncii și adevărurilor neplăcute pe care le vor găsi dacă vor vorbi cu utilizatorii.
Consilierea noastră la Y Combinator este întotdeauna de a face un produs foarte bun și de a merge și de a obține utilizatorii manual. Cele două merg mână în mână: trebuie să vorbești individual cu early adopters pentru a face un produs cu adevărat bun. Așadar, concentrarea pe capătul îngust și profund al continuumului vânzări/marketing nu este doar cel mai eficient mod de a obține utilizatori. Startup-ul tău va muri dacă nu o faci.
