Dacă este vorba de pitch-uri sau întâlniri – termenii „model de afaceri” și „model de venituri” sunt adesea folosiți ca sinonime, nu există o delimitare clară. Termenii măr și sămânță de măr se comportă astfel. Puteți afla de ce se întâmplă acest lucru în acest articol.
O definiție
1. Un model de afaceri descrie, într-o manieră asemănătoare unui model și holistică, conexiunile logice și modul în care o companie generează valoare pentru clienții săi. O companie poate opera mai multe modele de afaceri în același timp.
2. Un model de venituri descrie structura modului în care o companie generează venituri sau venituri. Fiecare segment de clienți poate conține unul sau mai multe fluxuri de venituri.
Diferența
Modelul de afaceri descrie modul în care o companie generează valoare. Modelul veniturilor descrie modul în care o companie generează venituri din valoarea pe care a generat-o pentru clienți.
Modelul veniturilor este, prin urmare, o componentă importantă a modelului de afaceri.
Diferența poate fi ilustrată de componentele individuale ale unui model de afaceri. În esență, patru factori descriu un model de afaceri:
1. CINE sunt clienții-țintă (segmente, relații)?
2. CARE este beneficiul pe care o companie îl oferă clienților săi și celor mai importanți parteneri din lanțul valoric (promisiunea de valoare sau propunerea de valoare)?
3. CUM livrează compania acest beneficiu (parteneri, activități, resurse)?
4. CUM câștigă compania bani (modelul de venituri sau structura veniturilor)?
Un concept cuprinzător pentru descrierea modelelor de afaceri este Business Model Canvas. Acesta permite un grad ridicat de complexitate în ceea ce privește descrierea funcționării unei companii folosind nouă elemente de bază. Acestea acoperă cele mai importante patru domenii ale companiei. Secțiunea HOW € ilustrează modelul de venituri și structura costurilor ca parte a modelului de afaceri.
Modelul de afaceri versus modelul de venituri folosind exemplul Uber
Modelul de afaceri al Uber se bazează pe organizarea de oportunități de utilizare în comun a mașinilor fără a gestiona o flotă de vehicule. Persoanele care călătoresc cu mașina și cele care caută o cursă sunt puse în contact prin intermediul unei aplicații. Facturarea se realizează, de asemenea, prin intermediul aplicației: Pasagerul stochează o metodă de plată înainte de călătorie, din care se debitează automat tariful. Șoferul trebuie să se înregistreze la Uber și primește plata săptămânal în contul său bancar. Un sistem de rating asigură siguranța.
Cum câștigă compania bani cu acest model de afaceri, adică cum este conceput modelul de venituri în contextul acestui model de afaceri?
1. Tarif de bază plus suprataxe: Prețul călătoriilor este format dintr-un tarif de bază (1 – 4 euro) plus o sumă pe kilometru (0,65 – 1,50 euro) plus o sumă pe minut (0,25 – 0,40 euro).
2. Modele diferite de prețuri: Diferențele de preț în ceea ce privește prețul de bază și suprataxarea rezultă din modele de preț diferite. De exemplu, cele trei variante UberBlack, UberX și UberVan sunt oferite pentru serviciul de taxi. În plus, există și alte servicii, cum ar fi UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight etc.
3. Prețuri cu suprataxă: În cazul în care există o cerere mare de curse, dinamica prețurilor va crește treptat tarifele.
4. Taxa de utilizare: 20 % din tarif revine Uber
Modelul de venituri al Uber se bazează, prin urmare, pe colectarea de taxe de utilizare pe baza tarifului, a căror valoare depinde de segmentul de clienți respectiv. În plus, compania generează venituri suplimentare prin stabilirea de prețuri suplimentare în funcție de cerere.
Iată o prezentare generală a modelului de afaceri, inclusiv a modelului de venituri, pe baza Business Model Canvas:
Inovarea modelului de afaceri versus inovarea modelului de venituri
După cum am descris mai sus, un model de afaceri este format din patru componente cheie care sunt strâns legate între ele. Prin urmare, schimbarea unei componente duce adesea la schimbări în alte componente. Astfel, o schimbare sau o inovare a modelului de venituri poate influența și schimba întregul model de afaceri al unei companii.
#1 Schimbarea modelului de afaceri
Un exemplu foarte bun al modului în care schimbările în modelul de venituri pot afecta întreaga companie este inovarea modelului de afaceri al Hilti. În loc să vândă mașini scumpe, acesta s-a bazat pe taxarea clientului pentru echipament, inclusiv pentru întreținere, în funcție de utilizare. Plata mare o singură dată a fost înlocuită cu cifre de afaceri regulate, dar mai mici. Această schimbare a dus, în cele din urmă, la o modificare a modelului de afaceri al Hilti.
#2 Schimbarea modelului de venituri
Industria telecomunicațiilor oferă un exemplu de inovare a modelului de venituri fără impact semnificativ asupra altor componente ale modelului de afaceri: Modelul inițial de venituri se baza pe o sumă fixă care trebuia plătită cu aproximativ două luni în avans. Suma rămasă pentru o anumită perioadă de timp era colectată prin debitare directă. Deoarece această procedură era riscantă, a fost dezvoltat un sistem cuprinzător de gestionare a creditelor și a creanțelor pentru a verifica solvabilitatea clienților.
Dar, acest lucru a exclus automat grupuri mari de clienți, cum ar fi tinerii. Pentru a atrage aceste grupuri de clienți, a fost inovat modelul de câștiguri: clienții nu mai plătesc o taxă de bază și nu mai există facturi. Clientul plătește o sumă în avans, pe care apoi o poate telefona – s-a născut cardul preplătit.
Concluzie: Modelul de afaceri versus modelul de venituri
Distincția clară între modelul de afaceri și modelul de venituri ascute viziunea asupra întregii companii și permite ca modelul de venituri să fie retras ca o componentă cheie subordonată modelului de afaceri:
„O combinație reușită a unui model de afaceri și a unui model de venituri grozave are ca rezultat un Google de astăzi sau un Facebook de mâine. Dar dacă îți așezi modelul de venituri pe tron și îl încoronezi ca rege, cu modelul de afaceri ca sclav al acestuia, atunci vei ajunge să ai un Myspace de ieri.”
Alok Keyrival, antreprenor digital
.
