Principii de vorbire în public

Sunteți obișnuiți să experimentați persuasiunea în multe forme și este posibil să vă fie ușor să identificați exemple de persuasiune, dar puteți explica cum funcționează persuasiunea? Osborn și Osborn definesc persuasiunea în felul următor: „arta de a-i convinge pe alții să acorde o atenție favorabilă punctului nostru de vedere”. Există două componente care fac ca această definiție să fie una utilă. În primul rând, ea recunoaște măiestria, sau îndemânarea, necesară pentru a-i convinge pe alții. Fie că sunteți provocat să convingeți un auditoriu de 500 de persoane că ar trebui să își vândă mașinile și să opteze pentru un stil de viață pietonal sau să vă convingeți prietenii să mănânce pizza în loc de hamburgeri, în mod normal, persuasiunea nu se întâmplă pur și simplu. Dimpotrivă, este planificată și executată într-un mod bine gândit. În al doilea rând, această definiție delimitează scopurile persuasiunii – de a-i convinge pe alții să aibă o părere favorabilă despre punctul nostru de vedere. Persuasiunea „înglobează o gamă largă de activități de comunicare, inclusiv publicitatea, marketingul, vânzările, campaniile politice și relațiile interpersonale”. Datorită utilității sale larg răspândite, persuasiunea este o parte omniprezentă a vieții noastre de zi cu zi.

„Michael Bruno” de U.S. Fish and Wildlife Service Northeast Region. CC-BY.

Deși persuasiunea apare în aproape fiecare fațetă a vieții noastre de zi cu zi, există ocazii în care actele mai formale de persuasiune – discursurile persuasive – sunt adecvate. Discursurile persuasive „intenționează să influențeze convingerile, atitudinile, valorile și actele celorlalți”. Spre deosebire de un discurs informativ, în care vorbitorul este însărcinat cu aducerea la cunoștința publicului a unor informații, într-un discurs persuasiv vorbitorul încearcă să influențeze oamenii să gândească sau să se comporte într-un anumit mod. Această artă de a-i convinge pe ceilalți este propulsată de argumentația argumentată, piatra de temelie a discursurilor persuasive. Argumentele argumentate, care pot consta în fapte, statistici, mărturii personale sau narațiuni, sunt folosite pentru a motiva publicul să gândească sau să se comporte altfel decât înainte de a auzi discursul.

Există circumstanțe particulare care justifică o abordare persuasivă. După cum subliniază O’Hair și Stewart, are sens să angajezi strategii de persuasiune atunci când scopul final este de a influența oricare dintre aceste lucruri – „credințe, atitudini, valori și acte” – sau de a întări ceva care există deja. De exemplu, susținătorii sexului protejat prezintă adesea mesaje de întărire pentru actorii sexuali deja siguri, reamintindu-le că purtarea prezervativelor și solicitarea consimțământului sunt practici solide cu rezultate dezirabile. În aceeași măsură, susținătorii sexului protejat răspândesc, de asemenea, în mod obișnuit mesajul către populațiile care ar putea fi susceptibile de a se angaja în comportamente sexuale nesigure sau lipsite de consimțământ.

În câteva cuvinte, discursurile persuasive trebuie să se confrunte cu provocarea complexă de a influența sau de a întări convingerile, atitudinile, valorile sau acțiunile oamenilor, toate caracteristici care pot părea naturale, înrădăcinate sau de neschimbat pentru un public. Din această cauză, retorii (sau oratorii) trebuie să-și motiveze audiența să gândească sau să se comporte diferit prin prezentarea unor argumente argumentate.

Triumful persuasiunii asupra forței este semnul unei societăți civilizate. – Mark Skousen