(Aceasta va începe o perioadă de probă gratuită de 2 săptămâni – Nu este nevoie de card de credit)
Rezultatele negocierii
Win-Lose
Frecvent în scenarii win-lose, ambele părți au încercat să câștige, fără să țină cont prea mult de rezultatul celeilalte părți. Este posibil ca ambele părți să fi intrat înnegociere cu un obiectiv dorit și un punct de „plecare”. Într-un scenariu win-lose, una dintre părți se încadrează în acest interval țintă (sau chiar îl depășește), iar cealaltă parte se situează sub intervalul său țintă.
Rețineți că rezultatele win-lose apar atunci când partea care pierde poate fi împinsă sub punctul său „walk away”. Acest lucru se poate întâmpla atunci când partea care pierde nu știe care este cea mai bună alternativă pentru a ajunge la un rezultat în cadrul negocierii sau atunci când continuă să negocieze împotriva propriului interes. Mulți alți factori, cum ar fi coerciția și informațiile asimetrice, pot duce, de asemenea, la rezultate de tip win-lose.
Lose-Lose
Într-un scenariu Lose-Lose fie ambele părți cedează poziții de negociere în afara intervalelor lor țintă. În cazul în care negociatorii nu reușesc să ajungă la un acord, ambele părți pot sfârși în poziții mai proaste decât atunci când au început negocierile, acest lucru este adesea inclus ca un rezultat de tip lose-lose.
Dacă una sau ambele părți nu pot renunța la o negociere, dar nu sunt dispuse să facă concesii, ambele vor fi obligate să se confrunte cu consecințele nefaste ale neajungerii la un acord. Alternativ, ambele părți ar putea fi prea grăbite să facă concesii, ajungând la un compromis care este echitabil, dar dăunător pentru ambele părți. De asemenea, dacă ambele părți se înșeală cu privire la beneficiile pe care le oferă cealaltă parte, ar putea ajunge la un acord pe care ulterior să îl regrete.
Win-Win
Într-un scenariu Win-Win, ambele părți sfârșesc, cel puțin, în limitele obiectivelor lor. Acest lucru ar putea însemna pur și simplu ajungerea la un punct de mijloc echitabil de pe urma căruia ambele părți beneficiază, sau ar putea însemna găsirea unei noi soluții creative care să îmbunătățească poziția ambelor părți.
Dacă ambele părți vin la masă cu obiective care sunt compatibile între ele, există o șansă bună ca negocierea să se soldeze cu un câștig pentru ambele părți. Desigur, nu există nimic care să împiedice un negociator să încerce să forțeze un avantaj și să împingă cealaltă parte într-o poziție perdantă, dar în acest caz există riscul ca cealaltă parte să părăsească negocierea.
Rezultatele win-win sunt cele mai stabile rezultate ale negocierilor; întrucât ambele părți sunt mulțumite de rezultat, ele au puține motive să se retragă ulterior. Ambele părți sunt încurajate să negocieze din nou una cu cealaltă, punând bazele unei relații de lucru reciproc avantajoase.
O mică teorie a jocurilor
În teoria jocurilor (aplicarea modelării matematice la competiție și la luarea deciziilor), unele competiții, sau jocuri, sunt numite „cu sumă nulă”. În jocurile cu sumă zero, un jucător nu poate beneficia decât în detrimentul egal al unui alt plătitor. Un exemplu în acest sens este împărțirea unei resurse finite; fiecare creștere a stocului unui jucător trebuie să fie luată din stocul altui jucător. Din moment ce resursa poate fi transferată doar între jucători, orice schimbare de la împărțirea egală va fi o situație de câștig-pierdere.Nu toate jocurile sunt cu sumă nulă. De fapt, multe negocieri din lumea reală, chiar și cele competitive, pot fi rezolvate într-un mod care să permită ambelor părți să iasă în câștig. Aceste jocuri fără sumă nulă sunt cele care permit cooperarea, economiile de piață și activitățile prosociale.
Exemplu de negociere – Trei rezultate diferite
Imaginați-vă că Craftsy Corp. negociază cu Alexa pentru a-i vinde widget-uri artizanale. Echipa lor de curatori experimentată crede că ea are un produs grozav cu mult potențial. Singurul punct de blocaj în contract este numărul de widget-uri de care Craftsy Corp. are nevoie de la Alexa pentru această afacere.
Mijloacele artizanale necesită multă muncă, așa că Alexa a avut dificultăți în a-și extinde afacerea. Ea are doar 250 de widgeturi în stoc și ar putea probabil să mai facă încă 250, dacă ar avea nevoie, înainte de a rămâne fără fonduri. Craftsy Corp. trebuie să înceapă cu cel puțin 1000 de widgeturi pentru a acoperi costul fix al aducerii lui Alexa la bord.
Să vedem posibilele rezultate ale acestui scenariu.
(Aceasta va începe o probă gratuită de 2 săptămâni – Nu este nevoie de card de credit)
Tura ta
Nu toate negocierile se pot încheia spre satisfacția ambelor părți, dar o soluție avantajoasă pentru ambele părți este mult mai probabilă cu o anumită planificare înainte de negociere. Pentru următoarea dvs. negociere, încercați să folosiți Storyboard That pentru a vă imagina scenarii și pentru a alege unul care să ducă la un rezultat avantajos pentru ambele părți. Storyboard-urile sunt un instrument excelent pentru a expune interesele și comportamentele preconizate ale ambelor părți. Această explorare poate dezvălui dacă negocierea este un joc cu sumă nulă, cum ar arăta un rezultat de succes și unde ar fi mai bine să renunțați.
Lectură suplimentară
Dacă doriți să aflați mai multe despre negocieri și cum vă puteți îmbunătăți rezultatele negocierilor, consultați articolul nostru despre Cum să ajungi la Da și despre negocierile bazate pe principii.
