Care negociator ar trebui să înțeleagă cel puțin trei termeni de bază despre negocieri. Atunci când sunt folosiți împreună, aceștia pot crea un cadru puternic care să vă ajute să priviți fiecare negociere mai analitic.
„BATNA” este un acronim care înseamnă „Cea mai bună alternativă la un acord negociat”. BATNA răspunde la întrebarea: „Ce ați face dacă nu ați fi în măsură să ajungeți la un acord cu partenerul de negociere?”.
Dar nu este totul. Este, de asemenea, crucială evaluarea BATNA a celeilalte părți. S-ar putea ca slăbiciunea propriei BATNA să nu conteze atât de mult dacă cealaltă parte nu are nicio alternativă bună de a face afaceri cu dumneavoastră.
„Valoarea de rezervă” este punctul cel mai puțin favorabil la care cineva va accepta un acord negociat. De exemplu, pentru un vânzător, aceasta înseamnă suma minimă pe care ar fi dispus să o accepte, în timp ce pentru un cumpărător ar însemna suma maximă pe care ar fi dispus să o plătească.
În mod diferit de BATNA, Valoarea de Rezervă este întotdeauna exprimată ca un număr. Poate fi același număr pe care îl puteți obține fără negociere, dar poate însemna și un număr diferit. De exemplu, imaginați-vă că vă vindeți mașina. Rudele dvs. vă spun că ar cumpăra-o de la dvs. pentru 10 000 de dolari dacă nu reușiți să o vindeți în altă parte. Dar dacă ați fost de acord să i-o vindeți cu 10.000 de dolari dumneavoastră, ați putea dori ca alți cumpărători să plătească cel puțin 11.000 de dolari. În acest caz, BATNA este vânzarea către rudă pentru 10.000 de dolari. Dar valoarea de rezervă este de 11.000 de dolari.
În timp ce vă pregătiți pentru o negociere, este important să estimați Valoarea de Rezervă a omologului dumneavoastră.
„Zona de Acord Posibil (ZOPA)” este intervalul în care un acord este satisfăcător pentru ambele părți implicate în procesul de negociere. Este intervalul dintre Valorile de Rezervă ale fiecărei părți și reprezintă zona de suprapunere pe care fiecare parte este dispusă să o plătească în cadrul unei negocieri.
