Detta inlägg är ett samarbete med Inc. som erbjuder användbara råd, resurser och insikter för entreprenörer och företagare. Artikeln nedan publicerades ursprungligen på Inc.com.
Två personer vill sälja något till dig. En av dem ljuger.
Den första säger lugnt till dig: ”Jag lovar att du kommer att älska det här.”
Den andra är mycket mer animerad. Han utbrister: ”Du kommer att älska det här. Det är fantastiskt, helt otroligt, det kommer att blåsa omkull dig. Alla älskar den. Du kommer också att älska den.”
Vilken av dem har störst sannolikhet att tala sanning? Enligt forskare som citeras av Harvard Business School’s Working Knowledge är det tre verbala signaler som avslöjar den som ljuger.
Hur kom forskarna fram till den här slutsatsen? De såg vad som hände när de lät 104 personer spela något som kallas ”ultimatumspelet”.
Reglerna är enkla: En person får en hemlig summa pengar. Han presenteras för en andra person, och han måste föreslå att dela upp det han har fått med den andra personen. Den andra spelaren, som inte har något sätt att säkert veta hur mycket den första personen har fått, kan antingen acceptera den föreslagna uppdelningen eller förkasta den. Om den mottagande spelaren avvisar erbjudandet får han en symbolisk summa, men den erbjudande spelaren får ingenting.
Därmed har personen med pengarna incitament att få sitt erbjudande att verka rimligt, och eventuellt också att bluffa. Som rapporten vidare förklarade:
Varje spel innehöll två minuters videobandad konversation där mottagaren kunde grilla den som tilldelade pengarna med frågor, innan han bestämde sig för om han skulle acceptera eller förkasta erbjudandet. Detta gav gott om möjligheter för mottagaren att berätta sanningen om pengarna, ljuga eller försöka undvika ämnet helt och hållet.
”Vi ville skapa en situation där människor kunde välja att ljuga eller inte ljuga, och det skulle ske på ett naturligt sätt”, säger studiens huvudförfattare, Lyn M. Van Swol, professor vid University of Wisconsin-Madison. När Van Swol och hennes kollegor vid University of Wisconsin och Harvard tittade på hur spelarna interagerade kom de fram till att spelarna uppvisade tre enkla ”avslöjanden” när de ljög.
Verbositet
Det första avslöjandet var helt enkelt att lögnarna tenderade att använda mycket fler ord för att framföra sina åsikter än vad sanningssägarna gjorde.
”Precis som Pinocchios näsa växte antalet ord i takt med lögnen”, säger Van Swol. Den enda invändningen här är att personer som lurade helt enkelt genom att utelämna fakta, snarare än att erbjuda osanna fakta, också tenderade att använda färre ord. Så betrakta inte denna berättelse som idiotsäker.
Profanitet
Det visar sig att människor som svär oftare tenderar att ljuga oftare också. I studien var detta ännu mer uttalat efter att den mottagande spelaren utmanade dem.
”Vi tror att detta kan bero på att det tar mycket kognitiv energi att ljuga”, säger Van Swol. ”Att använda så mycket av hjärnan till att ljuga kan göra det svårt att övervaka sig själv på andra områden.”
Projektion
Den sista stora avslöjande faktorn var att lögnare tenderade att använda pronomen i tredje person oftare (”han”, ”hon” och ”de”), förmodligen i stället för att ge erbjudanden och rättfärdiganden i första person (”jag” eller ”jag”).
”Detta är ett sätt att distansera sig från och undvika äganderätt till lögnen”, förklarar Van Swol. Lögnare använde också en mer komplex meningsstruktur.
Ifall du undrar över den mänskligt-naturliga delen av detta experiment, avslöjade forskarna att 70 procent av de som tilldelade pengar berättade sanningen om hur mycket pengar de hade fått.
Läs mer från Inc.com:
Hur fyra entreprenörer startade (riktigt) unga
Avskedande av en anställd, till och med en dålig sådan, är svårt att göra
Kontakta oss på [email protected].
