Den ultimata guiden för kanalförsäljning

En av de största utmaningarna när det gäller att öka intäkterna? Dina säljare har bara så mycket tid. Även om du anställer de mest fokuserade personerna, investerar i verktyg som ökar deras effektivitet och tar bort alla distraktioner, finns det ett begränsat antal försäljningstimmar på dagen.

En del företag väljer att anställa fler representanter.

Det fungerar – men det är inte den enda lösningen. Dessutom är det dyrt att rekrytera, anställa och sysselsätta säljare och det skär ner på dina marginaler.

En annan strategi som kan förändra spelet:

Med kanalförsäljning förlitar du dig på tredje part för att sälja din produkt eller tjänst. Det kan vara återförsäljare, affiliatepartners, distributörer, mervärdesleverantörer, oberoende återförsäljare – i princip alla som inte arbetar direkt för din organisation.

Sammanställ kanalförsäljning med direktförsäljningsmodellen, där ett företags egna representanter säljer till kunderna.

Här är de olika ämnen som rör kanalförsäljning som vi kommer att behandla idag:

Exempel på försäljningskanaler

Fördelarna med en modell för kanalförsäljning

Nackdelarna med en modell för kanalförsäljning

Införandet av en modell för kanalförsäljning

Hur du kan strukturera ditt partnerskap för kanalförsäljning

Hur man hittar kanalförsäljningspartner

Hur man rekryterar kanalförsäljningspartner

Hur man mäter sitt kanalförsäljningsprogram

Arbetsbeskrivning för kanalförsäljningschef

Hur man motiverar kanalförsäljningspartner

Så, Vilka försäljningskanaler kan du välja mellan? Här är några exempel på försäljningskanaler genom vilka du kan sälja din produkt eller tjänst.

Verkäljare

En återförsäljare köper en produkt från det företag som tillverkar den, och säljer den vidare till den avsedda slutanvändaren i vinstsyfte. I huvudsak fungerar en återförsäljare som en mellanhand mellan företaget som tillverkar eller distribuerar en produkt och slutkunden.

I det här scenariot går kunden vanligtvis direkt till återförsäljaren för att inleda köpet och återförsäljaren samarbetar med sina inköpsföretag för att genomföra beställningen.

Affiliate Partners

I ett affiliate-partnerskap betalar återförsäljaren provision till webbplatsägare, företag och privatpersoner som marknadsför deras produkter. Affiliatepartners får vanligtvis en procentandel av varje försäljning som de ansvarar för att få in.

Amazons affiliateprogram är en populär plattform för affiliatepartnerskap.

Distributörer

Distributionskanaler tillhandahåller produkter direkt till konsumenten. Vissa distributionskanaler är agenter, webbplatser eller företag som fungerar som mellanhänder mellan de företag som tillverkar produkterna och slutköparen.

Grossister

En grossist är en typ av distributör som specialiserar sig på att få fysiska produkter på butikshyllor för att köpas av konsumenter. Grossister har vanligtvis säljare som arbetar med att sälja sina produkter till återförsäljare.

Andra exempel på grossister är leverantörer som säljer mat och andra varor till restauranger och butiker som Costco som köper sina varor direkt från tillverkare och säljer dem till sina kunder.

Value Added Reseller (VAR)

Value Added Resellers är företag som specialiserar sig på att köpa in och återförsälja teknikprodukter med ytterligare programvara eller funktioner som ligger utöver de fristående funktionerna i produkten.

Till exempel skulle ett datorföretag som säljer hårdvara med förinstallerad programvara från ett annat företag betraktas som en återförsäljare med mervärde.

Oberoende återförsäljare

En oberoende återförsäljare är en affärsinnehavare som driver ett återförsäljningsföretag som inte är knutet till något större varumärke, franchise eller externa operativa influenser. Om en företagare till exempel grundade och driver en klädbutik utan stöd från ett moderbolag skulle han eller hon betraktas som en oberoende återförsäljare.

Handlare

Handlare säljer produkter direkt till slutkonsumenter, men arbetar på ett annat sätt än återförsäljare som säljer flera olika varianter av ett stort antal olika produkter. Den vanligaste typen av återförsäljare är en bilhandlare som säljer och leasar bilar direkt till slutkonsumenten.

Agenter

I denna kanal fungerar agenterna som en mellanhand som inte har någon äganderätt till de produkter eller tjänster de säljer. Agenter underlättar affärer mellan köpare och säljare och hjälper till med förhandlingsprocessen.

Ett vanligt exempel är fastigheter. En fastighetsmäklare är inte ägaren som säljer fastigheten till en köpare, men de övervakar processen tills en överenskommelse nås och affären avslutas.

Konsulter

Kanalkonsulter hjälper till att skapa och effektivisera försäljningskanaler. Personer i denna roll kopplar ofta samman återförsäljare, tillverkare, distributörer och säljare för att säkerställa en smidig leverans av en produkt till kunden. Även om kanalkonsulter inte säljer direkt spelar de en viktig roll för att se till att försäljningskanalerna fungerar smidigt.

Fördelarna med en modell för kanalförsäljning

Inbyggd förtroende: Om din kanalpartner redan är välkänd inom en marknad eller vertikal sektor behöver du inte göra arbetet med att etablera en varumärkesnärvaro. Din produkt kommer automatiskt att verka mer trovärdig på grund av deras stöd.

Effektivitet: En kanalansvarig tillsammans med flera kanalpartners kan ge samma intäkter som fem eller sex säljare till en bråkdel av kostnaden. Det är också vanligtvis lättare att ta in nya partners än att anställa en ny säljare – särskilt när du väl har skapat programmet och arbetat ut knutarna.

Snabbt testande: Kanalpartner låter dig experimentera med nya kundgrupper, produkter, paket, kampanjer och/eller marknadsföringskampanjer i en miljö med låga risker.

Kundframgångar: Om dina kunder behöver utbildning, introduktion, implementeringssupport och service, kan du genom att samarbeta med leverantörer som erbjuder dessa tjänster fokusera på att göra nya affärer utan att offra dina befintliga användare.

Nackdelarna med en kanalförsäljningsmodell

Mindre kontroll: Du styr inte försäljningsprocessen direkt. Dina representanter kanske inte kan hoppa in och ta kontroll om en partner missköter en affär. De kanske inte heller har något att säga till om när det gäller tidsplanen för affären – vilket kan vara frustrerande och leda till oförutsägbara intäkter.

Märkesrisk: Om du samarbetar med någon som har ett dåligt rykte eller behandlar kunderna dåligt, kommer du att se sämre ut genom att du är associerad.

Reducerad vinst: I utbyte mot att du tar in och/eller avslutar affärer får dina partner en del av kakan. Du tjänar mindre på enskilda försäljningar (men kom ihåg att det förmodligen är billigare att förvärva varje enskild försäljning).

Svårare att hantera: Det kan vara svårt att uppdatera din försäljningsstrategi, ändra ditt budskap, lägga till en ny produkt eller göra någon form av större förändring. Du rullar inte bara ut en förändring till en grupp – du ber flera externa grupper att anpassa sig.

Snålare återkopplingscykel: Eftersom dina partner pratar med en del av eller alla dina kunder tar det längre tid att få feedback till dig. Och återkopplingen kanske inte är 100 % korrekt – även om dina partner är pålitliga kan de ställa dåliga frågor, använda otillförlitliga metoder för att samla in och/eller analysera resultaten eller oavsiktligt ge dig en partisk tolkning.

Potentiell konflikt: Det kan bli mycket rörigt, mycket snabbt, när dina direktförsäljare konkurrerar med dina partner om samma affärer. Anta att en representant bestämmer sig för att stänga av sin partner från affären eftersom hon inte vill ge upp provisionen. Om partnern får reda på det är det osannolikt att han någonsin kommer att förmedla hennes leads igen.

Införandet av en modell för kanalförsäljning

Funderar du på om kanalförsäljning är rätt för din organisation? Här är sex saker att tänka på.

Företagets storlek och mognad: Små företag kan använda partners för att utveckla sin verksamhet utan att behöva investera i att anställa och utbilda ett säljteam. När de väl är större kan de ta in egna representanter (eller om kanalförsäljning fungerar kan de fortsätta med det de gör!).

Produktmognad: Om din produkt fortfarande befinner sig i ett tidigt skede kanske du vill dra nytta av en direkt relation med dina kunder så att du snabbt och effektivt kan bedöma vad som fungerar, vad som inte fungerar och vad som ska byggas härnäst.

Mognad i försäljningsprocessen: Om du har en produkt som är i ett tidigt skede kan du utnyttja en direkt relation med dina kunder så att du snabbt och effektivt kan bedöma vad som fungerar, vad som inte fungerar och vad som ska byggas härnäst: Innan du kan lära andra människor hur de ska sälja din produkt måste du förstå hur du själv ska sälja den. Om du inte har definierat de olika stegen i din försäljningsprocess, de viktigaste köputlösande faktorerna, vilka kundintressenter som vanligtvis är involverade, hur lång tid det i genomsnitt tar att avsluta affären och så vidare, kanske du vill skjuta upp ett initiativ för kanalförsäljning.

I det här fallet kan du överväga att gå kursen Inbound Sales Course för att fräscha upp dina färdigheter och bygga upp det självförtroende som krävs för att förfina din försäljningsprocess.

Säljprocessens komplexitet: Du måste lära dig hur du kan utveckla din försäljningsprocess för att kunna sälja din produkt: Ju längre och mer komplex din försäljningscykel är, desto svårare blir det för dina partner att sälja vidare. En enkel, okomplicerad och relativt kort process är idealisk.

Objektort: Om dina kontor är utspridda kan det vara klokt att använda en modell för kanalförsäljning. Det gör det onödigt att skapa flera säljteam. Naturligtvis kan du också använda en modell för internförsäljning där det är lämpligt.

Intäktsbehov: Det tar mycket tid och energi att få igång ett partnerkanalsystem. Om du behöver pengar snarare förr än senare bör du fokusera på direktförsäljning för tillfället. Firas Raouf, expert på B2B-teknikföretag i tidiga skeden, rekommenderar att man bygger upp minst 20 miljoner dollar i intäkter innan man lanserar ett partnerförsäljningsprogram.

Hur du strukturerar ditt kanalförsäljningspartnerskap

Det finns tre huvudsakliga sätt att strukturera kanalförsäljning.

För det första kan du och din partner sälja tillsammans. Era produkter förbättrar varandra. Om du till exempel erbjuder cateringtjänster kan du samarbeta med ett företag som tillhandahåller städning av evenemang.

Den här typen av partnerskap hjälper företagen att öka värdet för sina kunder.

För det andra kan du sälja genom din partner. Varuhus är ett klassiskt exempel – de kurerar varor från en rad olika tredjepartsmärken. Variation är vanligtvis nyckeln. Om du kan hitta en partner som redan säljer flera liknande produkter som dina kan de passa bra för den här typen av partnerskap.

För det tredje kan din partner sälja åt dig. Dessa partner införlivar din produkt i sin egen – i själva verket kanske slutanvändaren aldrig känner till ditt företag. När du går till snabbköpet och köper butiksmärket köper du i själva verket ett oberoende märke som har förpackats med livsmedelsbutikens etikett.

Du behöver inte uteslutande använda en metod. Många företag använder två eller till och med tre av dessa samtidigt, tillsammans med en direktförsäljningsmodell. Allt beror på dina behov.

Hur man hittar kanalförsäljningspartners

På samma sätt som att försöka sälja till alla minskar ditt fokus och skadar faktiskt dina övergripande resultat, är det en dålig idé att försöka samarbeta med alla.

Processen för att hitta samarbetspartners är nästan identisk med att hitta potentiella kunder: Först måste du definiera hur en ”ideal partner” ser ut.

Komponenter i en ideal partner för kanalförsäljning:

Komplementär lösning: Partnerens produkt eller tjänst skulle fylla en lucka i ditt erbjudande eller hjälpa dina kunder att använda ditt erbjudande mer effektivt.

Till exempel: HubSpot:s partners från marknadsföringsbyråer hjälper småföretag att dra full nytta av HubSpot:s marknadsföringsprogram.
CeCe Bazar Aparo, vice vd och general manager för företagsutbildning på Hoffman, rekommenderar att du intervjuar din kundtjänst och din tekniska support.

”Dessa personer kommer att kunna ge dig en verklig uppfattning om exakt var kunderna behöver mer hjälp eller föreslår kompletterande produkter och tjänster som kanske bäst levereras av en partnerkanal”, förklarar hon.

Marknad: Du bör också överväga om din partners kunder skulle ha nytta av din produkt. Efterfrågar de ytterligare stöd, funktioner eller lösningar som din partner för närvarande inte kan tillhandahålla? Passar deras kunder rätt när det gäller geografi, användningsområde och storlek?

Marknadsexpertis: Hur sofistikerad är partnern? Det kan hända att du behöver göra väldigt lite utbildning och stöd – eller att du behöver göra väldigt mycket. Även om det krävs mer tid och resurser för att utbilda en partner ger det dem också ett extra incitament att samarbeta med dig.

Teknisk expertis: Identifiera hur mycket teknisk kunskap din partner skulle behöva för att sälja (och eventuellt serva) dina produkter. Behöver du en partner med ett externt försäljningsteam, ett internt försäljningsteam, båda eller ingetdera?

Process: Din partners försäljningsprocess bör vara kompatibel med din. Helst ska det finnas en naturlig punkt i deras försäljnings- eller serviceprocess för att introducera eller sälja din produkt.

Andra partner: Kan du arbeta med en partner som redan säljer en annan lösning? Även om de inte är förbjudna enligt avtal att sälja din produkt, ligger det i deras intresse?

Integritetsnivå: Fråga dig själv hur mycket engagemang som krävs för att lyckas. Din partner kanske till exempel skulle behöva tillbringa en hel dag per kvartal på ditt kontor för att få utbildning. I andra änden av spektrumet kanske allt de behöver är en grundläggande förståelse för din produkt som de kan lära sig genom en 30-minuters video.

Ditt potentiella värde: Även om en partner skulle vara extremt värdefull för ditt företag, kommer de inte att vara intresserade av att arbeta med dig om de inte själva drar nytta av det. Ta reda på vem du skulle kunna hjälpa – genom att göra det möjligt för dem att sälja ytterligare tjänster, nå nya kunder eller öka värdet på deras produkt eller tjänst.

När du har skapat din ideala partnerpersona, rangordna egenskaperna efter betydelse. Den här övningen ger dig ett ramverk för att utvärdera specifika partners.

Hur man rekryterar partners för kanalförsäljning

När HubSpot byggde upp ett program för kanalförsäljning använde sig vårt team av principer för inkommande marknadsföring för att attrahera partners.

”Redan från första dagen började vi anordna en mängd utbildningswebbinarier som riktade sig specifikt till marknadsföringsbyråer och konsulter. När de var slut lutade jag mig tillbaka och såg hur intresset för vårt program flög in”, säger Databox vd och tidigare HubSpot VP of Sales Pete Caputa.

Detta är inte bara en strategi som är lättare att skala upp än en utgående strategi, utan den garanterar också att dina potentiella partners känner till ditt företag från första samtalet.

Använd din ideala partner persona för att skapa relevant, användbart innehåll. Om du till exempel vill arbeta med bemanningsföretag kan du skriva en e-bok om hur man placerar konsulter eller anordna ett virtuellt nätverksevenemang för bemanningsföretag där de kan träffa arbetskandidater.

När du väl har börjat prata med en potentiell partner rekommenderar Caputa att du gör deras behov till fokus för samtalet.

”Vi upptäckte att de budskap som gav störst respons hos återförsäljarna handlade om hur de kunde åtgärda problem i sin egen verksamhet, i motsats till att prata om vår programvara och deras kunders behov”, säger han. ”Det visade sig (och det är fortfarande sant idag) att de flesta små och medelstora marknadsföringsbyråer och konsulter behöver utbildning om hur de kan driva sin egen verksamhet.”

Avhängigt av partnerskapets karaktär kanske din partner inte är ute efter (eller så har du kanske inte råd med) en sådan modell med mycket kontakt.

Om ditt genomsnittliga försäljningspris (ASP) är lågt och dina partners säljer din produkt relativt sällan, är det inte klokt att investera så mycket i utbildning av dem. Se till att du följer upp hur mycket intäkter den genomsnittliga partnern ger jämfört med den genomsnittliga avkastningen. Om detta låter bekant är det CAC:LTV-förhållandet tillämpat på dina partners.

Hur du mäter ditt kanalförsäljningsprogram

Som du undrar hur framgång ser ut?

Här får du veta vad du ska mäta för varje aspekt av ditt kanalförsäljningsprogram.

Mätetal för rekrytering av kanalförsäljning:

• Totalt antal partners
• Kvot för rekrytering uppnådd
• Partnerförlust
• Procentuell andel partners som rekryterats av kanalen (t.ex. 50 % från nätverksgrupper, 20 % från proaktiva uppsökande åtgärder, 10 % från hänvisningar, osv.)
• Genomsnittlig kostnad för att rekrytera och ta in en ny partner
• Genomsnittlig tidsåtgång för att rekrytera och ta in en ny partner

Mätetal för framgång i kanalförsäljning:

• Totalt antal registrerade partneraffärer
• Genomsnittligt värde av partneraffären
• Procentuell andel accepterade partneraffärer
• Procentuell andel avslutade partneraffärer
• Genomsnittlig längd på försäljningscykeln
• Procentuell andel av partnerna som registrerat en ledtråd under den senaste månaden eller det senaste kvartalet
• Kanalförsäljningsutbildning och -support:
• Procentandel partners som använder tillhandahållet försäljnings- och marknadsföringsmaterial
• Procentandel partners som deltar i valfria evenemang och/eller fortbildning
• Genomsnittlig nöjdhetsgrad för partners
• Procentandel partners som försökte få en certifiering
• Procentandel partners som fullföljde en certifiering

Lönsamhetsmått för kanalförsäljning:

• CAC för partnerförsäljning jämfört med direktförsäljning
• Förbehållningsfrekvens för partnerförsäljning jämfört med direktförsäljning
• Kross- och merförsäljningsfrekvens för partnerförsäljning jämfört med direktförsäljning

Arbetsbeskrivning för kanalförsäljningsansvarig

Lyssnar du på någon som kan hantera dina relationer med kanalpartners? Här är en arbetsbeskrivning som du kan använda.

söker en kanalförsäljningschef i . Detta är en spännande möjlighet att . Som vår kanalförsäljningschef kommer du att identifiera potentiella nya partners, visa dem värdet av att arbeta med , och göra det möjligt för befintliga kunder att sälja .

I den här rollen kommer du att:

• Arbeta med interna intressenter (support, kundtjänst, marknadsföring, juridik, direktförsäljning etc.) för att se till att partnerna har allt de behöver för att framgångsrikt sälja vidare
• Säkerställa att partnernas förväntningar uppfylls (eller överträffas!)
• Säkerställ att partnerna följer överenskomna riktlinjer
• Hjälp proaktivt partnerna att nå sina försäljningsmål/milstolpar
• Ge till potentiella partner
• Skapa efterfrågan med hjälp av verktyg som marknadsföringsmaterial, kampanjer, webbseminarier, evenemang
• Kommunicera regelbundet med partners och företagets intressenter
• Resor till kund- och partneranläggningar

Vi letar efter någon som har:

• år av relevant erfarenhet inom .
• Erfarenhet av att arbeta inom . Det är ett plus om du har etablerade relationer med potentiella partners.
• Rekvisit för att ha uppnått resultat i säljroller.
• Förmåga att arbeta självständigt i en miljö.
• Utmärkt skriftlig och muntlig kommunikationsförmåga.
• .
• Förmåga att resa en del av tiden.

Vad du kommer att gilla med att arbeta hos oss:

• Aspekt av din kultur #1
• Aspekt av din kultur #2
• Arbetsförmåner #1
• Arbetsförmåner #2

Avpassa den här arbetsbeskrivningen till ditt företags employer branding. Om du är relativt formell kan du behöva anpassa språket så att det blir mindre avslappnat. Om ditt budskap vanligtvis är avslappnat och vänligt kanske du vill öka lekfullheten.

Hur man motiverar försäljningspartners i kanaler

Kanalförsäljning är extremt utmanande eftersom du försöker motivera människor som du inte har något direkt inflytande över. Om en vanlig säljare inte uppnår kvoten kan du arbeta med honom eller henne och/eller sätta in honom eller henne i en prestationsplan. Om en partner inte säljer – ja, då finns det inte mycket du kan göra, bortsett från att ”avskeda” dem från programmet. Det är vanligtvis inte det mest önskvärda alternativet.

För att få partnerna att sälja kan du prova dessa strategier:

Utveckla utmärkta resurser

Du bör investera dubbelt så mycket i innehåll för dina kanalpartners som för dina direkta representanter. När allt kommer omkring är dina partners mycket mindre bekanta med produkten, för att inte tala om dina direkta konkurrenter, befintliga kunder, företagets historia och användningsfall. Se till att de är beväpnade med tydliga, omfattande, prospektfärdiga produktspecifikationer, vittnesmål, kundexempel, konkurrensjämförelser, e-postmallar, samtalsmanuskript, mötesagendor och fusklappar för invändningshantering.

Om de har detta material kommer partnerna att känna sig mer självsäkra, vilket ökar deras vilja att sälja.

Kommunicera ofta

Om dina partner sällan hör av sig till dig, kommer de inte att vara lika investerade i programmet. De kommer inte heller att få ta del av de senaste nyheterna, produktuppdateringar och strategiska tillkännagivanden. För din del kanske du inte upptäcker problem förrän de har fått växa ett tag.

Lösningen? Håll regelbunden kontakt med dina partner. Skicka ett regelbundet e-postmeddelande, skapa ett Slack-rum, skapa en Facebook-grupp, håll ”kontorstid” för partners, ordna webbseminarier, anordna möten på ditt kontor – vad du än behöver göra för att hålla kontakten.

Erbjud extra belöningar

Samtidigt som det är ett övertygande incitament att tjäna provision på affärer, lägger vissa företag (som HubSpot) till ytterligare belöningssystem till sina partnerskap.

Detta gör det möjligt för dig att skapa ”superpartners” och driva fram specifika önskade beteenden. Du kan till exempel ha ett differentierat system: En nivå för baspartners, en högre nivå för partners som säljer över ett visst belopp per månad eller år och en tredje nivå för partners som säljer över ett ännu högre belopp per månad eller år.

Beroende på deras nivå kan du erbjuda avancerat marknadsföringsstöd, biljetter till exklusiva evenemang, strategisk rådgivning, möten med dina chefer, tillgång till betafunktioner, premiumlistning i din katalog, möjligheter att interagera direkt med din publik, funktioner i ditt nyhetsbrev och så vidare.

Plattformar för partnerskap för försäljningskanaler

För skalande flerkanaliga företag kan det vara en utmaning att hålla ordning på data relaterade till dina partnerskap. Att använda ett verktyg som är utformat för att hålla dina kanaldata strömlinjeformade kan vara ett bra alternativ. Här är några verktyg för försäljningskanaler som kan stödja ditt företag när dina kanaler och partnerskap blir mer komplexa.

PartnerTap Channel Insights

• Pris: Det finns betalda planer med ytterligare funktioner

Image Source

PartnerTaps verktyg Channel Insights gör det möjligt för företag att automatisera kartläggning av kanaler och skala sina försäljningsinsatser. Denna plattform ger en djupgående analys av dina nuvarande konton, visar var det finns möjlighet att växa nuvarande partnerskap och hjälper användarna att bestämma livskraften och lönsamheten i framtida partnerskap.

PartnerTap är också en del av HubSpot Ecosystem, och deras verktyg integreras felfritt med ditt CRM.

Crossbeam

• Pris: Det är gratis, med betalda företagsplaner tillgängliga

Image Source

Crossbeam tillhandahåller kraftfull programvara för att hantera kanalpartnerskap. En stor uppgradering från kalkylblad, anmärkningsvärda funktioner i Crossbeams verktyg inkluderar prognoser i realtid, omedelbar kartläggning av konton och leadgenerering mellan partnerna.

Crossbeam kan också anslutas direkt till HubSpot CRM, vilket gör samförsäljning och sammarknadsföring ännu enklare.

Channeltivity

• Pris: Planer från 1 199 dollar per månad

Bildkälla

Channeltivitys programvara för hantering av partnerrelationer erbjuder en allt-i-ett-lösning för kanalhantering. Det här molnbaserade verktyget har en omfattande uppsättning funktioner, bland annat en kanalpartnerportal, utbildningsmaterial för partners, distributörshantering, en plattform för kommissionshantering och mycket mer.

Channeltivity erbjuder också en HubSpot-utgåva av sin programvara som ger företag och partners insyn i pipeline i realtid.

Samtidigt som det är en stor investering att bygga upp ett program för kanalförsäljning, kan det göra en stor skillnad för ditt företag. Du kommer inte bara att nå nya kunder, utan du kommer att utveckla ömsesidigt fördelaktiga relationer i hela ditt område.

Originally published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, updated November 10 2020