(Detta startar en två veckors gratis provperiod – inget kreditkort krävs)
Förhandlingsresultat
Win-Lose
Frekventa scenarion där man vinner och förlorar, har båda sidor försökt att vinna, utan större hänsyn till den andra partens resultat. Båda parter kan ha gått in i förhandlingen med ett önskat mål och en ”walk away”-punkt. I ett win-lose-scenario hamnar den ena parten inom detta målområde (eller till och med överträffar det) och den andra parten hamnar under sitt målområde.
Visa att win-lose-resultat uppstår när den förlorande sidan kan pressas under sin ”walk away”-punkt. Detta kan inträffa när den förlorande sidan inte vet vad deras bästa alternativ är för att nå ett resultat i förhandlingen, eller när de fortsätter att förhandla mot sina egna intressen. Många andra faktorer, som tvång och asymmetrisk information, kan också leda till win-lose-resultat.
Lose-Lose
I ett Lose-Lose-scenario medger antingen båda parter förhandlingspositioner utanför sina målområden. Om förhandlarna misslyckas med att nå en överenskommelse kan båda parter hamna i sämre positioner än när de inledde förhandlingarna, detta inkluderas ofta som ett lose-lose-resultat.
Om en eller båda parter inte kan gå ifrån en förhandling, utan är ovilliga att göra eftergifter, kommer båda att tvingas hantera de dåliga konsekvenserna av att inte nå en överenskommelse. Alternativt kan båda parter vara för snabba på att göra eftergifter och nå en kompromiss som är rättvis, men som är till nackdel för båda parter. På samma sätt kan båda parter, om de misstar sig om fördelarna med det som den andra sidan erbjuder, nå en överenskommelse som de senare kommer att ångra.
Win-Win
I ett Win-Win-scenario hamnar båda parter åtminstone inom sina målområden. Det kan helt enkelt handla om att nå en rättvis medelväg som båda parter tjänar på, eller så kan det innebära att man hittar en kreativ ny lösning som förbättrar båda parters ställning.
Om båda parter kommer till förhandlingsbordet med mål som är ömsesidigt kompatibla finns det en god chans att förhandlingen kan resultera i en vinst för båda parter. Naturligtvis finns det inget som hindrar en förhandlare från att försöka trycka på en fördel och pressa den andra sidan in i en förlorande position, men det finns i så fall en risk att den andra sidan går ifrån förhandlingen.
Vin-win-win-resultat är det mest stabila resultatet av förhandlingar; eftersom båda parter är nöjda med resultatet har de liten anledning att backa ur vid ett senare tillfälle. Båda parter har ett incitament att förhandla med varandra igen, vilket lägger grunden för en ömsesidigt fördelaktig arbetsrelation.
En liten spelteori
I spelteorin (tillämpningen av matematisk modellering på konkurrens och beslutsfattande) kallas vissa tävlingar, eller spel, för ”nollsummespel”. I nollsummespel kan en spelare endast gynnas till lika stor nackdel för en annan betalare. Ett exempel på detta är att dela upp en ändlig resurs; varje ökning av en spelares lager måste tas från en annan spelares lager. Eftersom resursen bara kan överlåtas mellan spelarna blir varje förändring från en jämn fördelning en situation där alla vinner och förlorar.Alla spel är inte nollsummespel. Faktum är att många förhandlingar i den verkliga världen, även tävlingsförhandlingar, kan lösas på ett sätt som gör att båda parter går vinnande ur striden. Det är dessa icke-nollsummespel som möjliggör samarbete, marknadsekonomi och prosocial verksamhet.
Exempel på en förhandling – tre olika resultat
Föreställ dig att Craftsy Corp. förhandlar med Alexa om att sälja hennes hantverksmässiga widgets. Deras erfarna kureringsteam anser att hon har en fantastisk produkt med stor potential. Den enda punkten som inte går att lösa i avtalet är det antal widgets som Craftsy Corp. behöver från Alexa för att kunna genomföra satsningen.
Artisanaliska widgets är arbetsintensiva, så det har varit svårt för Alexa att skala upp sin verksamhet. Hon har bara 250 widgetar i lager och skulle förmodligen kunna tillverka 250 till, om hon behövde, innan pengarna tar slut. Craftsy Corp. måste börja med minst 1 000 widgets för att täcka den fasta kostnaden för att få in Alexa i företaget.
Vi ska se de möjliga utfallen av detta scenario.
(Detta startar en gratis provperiod på två veckor – inget kreditkort behövs)
Din tur
Inte alla förhandlingar kan sluta på ett sätt som båda parter är nöjda med, men en win-win-lösning är mycket troligare om man planerar lite före förhandlingen. Vid nästa förhandling kan du prova att använda Storyboard That för att föreställa dig scenarier och välja ett som leder till ett resultat som alla vinner på. Storyboards är ett utmärkt verktyg för att lägga upp båda parters intressen och förväntade beteenden. Denna utforskning kan avslöja om förhandlingen är ett nollsummespel, hur ett lyckat resultat skulle se ut och i vilka fall det kan vara bäst att gå därifrån.
Fortsatt läsning
Om du vill veta mer om förhandlingar och hur du kan förbättra dina förhandlingsresultat kan du titta på vår artikel om att komma fram till ett ja och principiella förhandlingar.
