Försäljning vs marknadsföringsaktiviteter
Det typiska målet med marknadsföring är att skapa intresse för produkten och skapa leads eller potentiella kunder. Marknadsföringsaktiviteterna omfattar:
- konsumentforskning för att identifiera kundernas behov
- produktutveckling – utformning av innovativa produkter för att tillgodose befintliga eller latenta behov
- reklam för produkterna för att öka medvetenheten och bygga upp varumärket.
- prissättning av produkter och tjänster för att maximera de långsiktiga intäkterna.
Däremot är försäljningsverksamheten inriktad på att omvandla potentiella kunder till faktiska betalande kunder. Försäljning innebär att man direkt interagerar med de potentiella kunderna för att övertala dem att köpa produkten.
Marknadsföring tenderar alltså att fokusera på den allmänna befolkningen (eller i alla fall en stor grupp människor) medan försäljning tenderar att fokusera på enskilda personer eller en liten grupp potentiella kunder.
Råd till startupföretag
I en artikel i Wall Street Journal gav Jessica Livingston, en partner vid startup-acceleratorn Y Combinator, startupföretag rådet att fokusera på försäljning. Särskilt att rekrytera tidiga användare av deras produkt och få dem att bli betalande kunder:
På Y Combinator råder vi de flesta nystartade företag att börja med att leta upp en kärngrupp av tidiga användare och sedan ta kontakt med enskilda användare för att övertyga dem om att registrera sig.
Jag misstänker utifrån min erfarenhet att grundare som vill fortsätta att förneka att deras produkt är otillräcklig och/eller att det är svårt att starta ett startup-företag omedvetet föredrar den breda och ytliga ”marknadsförings”-metoden just för att de inte kan möta det arbete och de obehagliga sanningar som de kommer att finna om de pratar med användarna.
Vårt råd på Y Combinator är alltid att göra en riktigt bra produkt och gå ut och skaffa användare manuellt. De två fungerar hand i hand: du måste prata individuellt med tidiga användare för att göra en riktigt bra produkt. Att fokusera på den smala och djupa änden av kontinuumet försäljning/marknadsföring är alltså inte bara det mest effektiva sättet att få användare. Ditt nystartade företag kommer att dö om du inte gör det.
