Vin försäljningsprognos är ryggraden i din affärsplan. Människor mäter ett företag och dess tillväxt med hjälp av försäljningen, och din försäljningsprognos sätter standarden för utgifter, vinster och tillväxt.
När det gäller att prognostisera försäljningen ska du inte gå i fällan som säger att prognoser kräver utbildning, matematik eller avancerade examina. Prognoser är huvudsakligen kvalificerade gissningar. Så förvänta dig inte att det ska bli perfekt, utan gör det bara rimligt. Det finns ingen företagare som inte är kvalificerad för att prognostisera försäljningen – du behöver inte ha en företagsexamen eller en revisorsexamen. Vad du behöver är sunt förnuft, forskning om faktorerna och motivation för att göra en kvalificerad gissning.
Din försäljningsprognos i en affärsplan bör visa försäljningen per månad för de kommande 12 månaderna – minst – och sedan per år för de följande två till fem åren. Tre år totalt är i allmänhet tillräckligt för de flesta affärsplaner.
Om du har mer än en försäljningslinje ska du visa varje försäljningslinje separat och summera dem. Om du har mer än ett tiotal försäljningslinjer ska du sammanfatta dem och konsolidera dem. Kom ihåg att detta är affärsplanering, inte bokföring, så det måste vara rimligt, men det behöver inte vara alltför detaljerat. Här är några tips för att komma igång:
- Ta fram en försäljningsprognos per enhet. Om du kan, börja med att prognostisera försäljningen per enhet per månad. Alla företag säljer inte i enheter, men de flesta gör det, och det är lättare att göra en prognos genom att bryta ner saker och ting i sina beståndsdelar. Produktorienterade företag säljer naturligtvis i enheter, men det gör även många tjänsteföretag. Till exempel säljer revisorer och advokater timmar, taxibilar säljer resor och restauranger säljer måltider.
- Använd tidigare uppgifter om du har dem. När du har tidigare försäljningsuppgifter är det bästa prognoshjälpmedlet det senaste förflutna. Det finns vissa statistiska analysmetoder som tar tidigare uppgifter och projicerar dem framåt i tiden. Du kan få ungefär samma resultat genom att projicera dina två senaste års försäljning per månad på ett linjediagram och sedan visuellt följa den framåt längs samma linje. Statistiska verktyg är ett trevligt komplement, men de är sällan lika värdefulla i en affärsplan som mänskligt sunt förnuft, särskilt om det styrs av analys.
- Användningsfaktorer för en ny produkt. Att ha en ny produkt är ingen ursäkt för att inte ha en försäljningsprognos. Naturligtvis vet du inte vad som kommer att hända, men det är ingen ursäkt för att inte upprätta en försäljningsprognos. Ingen som planerar en ny produkt känner till framtiden – man gör helt enkelt kvalificerade gissningar. Så dela upp det hela genom att hitta viktiga beslutsfaktorer eller komponenter i försäljningen. Om du har en helt ny produkt utan historik, hitta en befintlig produkt som du kan använda som vägledning. Om du till exempel har nästa stora datorspel, basera din prognos på försäljningen av ett liknande datorspel. Om du har ett nytt biltillbehör, titta på försäljningen av andra biltillbehör. Analytiker prognostiserade försäljningen av faxapparater innan de släpptes på marknaden genom att titta på skrivmaskiner och kopiatorer.
- Dela upp köpet i faktorer. Du kan till exempel prognostisera försäljningen i en restaurang genom att titta på ett rimligt antal bord som är upptagna under olika tider på dygnet och sedan multiplicera andelen upptagna bord med den genomsnittliga uppskattade intäkten per bord. Vissa personer prognostiserar försäljningen i vissa typer av detaljhandelsföretag genom att undersöka den genomsnittliga försäljningen per kvadratmeter i liknande företag.
- Var noga med att prognostisera priserna. Nästa steg är priserna. Du har prognostiserat enhetsförsäljningen månadsvis under 12 månader och sedan årligen, så du måste också prognostisera dina priser. Tänk dig detta som ett enkelt kalkylblad som lägger ihop enheterna för olika försäljningsposter i en sektion och sedan fastställer de uppskattade priserna i en andra sektion. I ett tredje avsnitt multipliceras sedan enheterna med priset för att beräkna försäljningen. Matematiken är enkel – det svåra är att göra en uppskattning av försäljningen per enhet.
En fjärde sektion av dina beräknade priser anger de genomsnittliga kostnaderna per enhet. Du vill fastställa kostnaderna eftersom en stor del av den finansiella analysen fokuserar på bruttomarginalen, som är försäljningen minus kostnaden för försäljningen. Av finansiella skäl skiljer sig kostnaden för försäljning, även kallad kostnader för sålda varor och direkta kostnader, från de andra kostnader som kommer från vinsten.
Kostnaden för försäljning är inte vad du betalar säljare eller för reklam. Det är det belopp du betalar för att köpa det du säljer. Detta är vanligtvis lätt att förstå. I vilken detaljhandelsbutik som helst, till exempel, är kostnaden för sålda varor vad butiken betalar för de produkter den säljer. I tjänsteföretag kan försäljningskostnaderna vara mindre uppenbara, men det går ändå att räkna ut.
Slutligt, i ett femte och sista avsnitt, multiplicerar du försäljningen per enhet med den genomsnittliga kostnaden per enhet för att beräkna din försäljningskostnad. Detta ger dig en försäljningsprognos som du kan använda för resten av dina ekonomiska prognoser. Det första stället du använder den på är i början av din resultaträkning, som normalt börjar med försäljning och kostnad för försäljning.
Naturligtvis passar inte alla företag lätt in i modellen för försäljning per enhet. Vissa affärsplaner kommer att ha försäljningsprognoser som endast prognostiserar försäljning i dollar, per försäljningslinje, och sedan direkta kostnader, genom andra faktorer. Ett taxibolag kan till exempel helt enkelt uppskatta de totala biljettpriserna som försäljningsprognos och bensin, underhåll och andra poster som försäljningskostnader. En grafiker kanske håller sig till en enkel försäljningsprognos i dollar och beräknar försäljningskostnader i form av fotokopior, färgprover osv. I slutändan är det alltid din plan, så du måste fatta de beslut som är bäst för dig.
