Sammanfattning: Teorin om självuppfattning beskriver den process där människor, som saknar initiala attityder eller känslomässiga reaktioner, utvecklar dem genom att observera sitt eget beteende och dra slutsatser om vilka attityder som måste ha drivit detta beteende.
Upphovsmän och viktiga bidragsgivare: Psykologen Daryl Bem utvecklade ursprungligen denna teori om attitydbildning i slutet av 1960-talet och början av 1970-talet.
Nyckelord: identitet, uppfattning, beteende, attityd, marknadsföring, terapi
Självuppfattningsteori
Självuppfattningsteorin är kontraintuitiv. Allmän kunskap skulle få oss att anta att en persons personlighet och attityder styr hans eller hennes handlingar; självuppfattningsteorin visar dock att detta inte alltid är fallet. Enkelt uttryckt visar den att ”vi är vad vi gör”. Enligt teorin om självuppfattning tolkar vi våra egna handlingar på samma sätt som vi tolkar andras handlingar, och våra handlingar är ofta socialt påverkade och inte framkallade av vår egen fria vilja, som vi skulle kunna förvänta oss.
Självuppfattningsexperiment
Daryl Bem, teorins upphovsman, genomförde ett originellt experiment där försökspersoner lyssnade på en inspelning av en man som entusiastiskt beskrev en pinnvändningsuppgift. Den ena gruppen fick veta att mannen fick 1 dollar för sitt vittnesmål, medan den andra gruppen fick veta att han fick 20 dollar för det. Gruppen med 1 dollar trodde att han tyckte om uppgiften mer än hur mycket gruppen med 20 dollar trodde att han tyckte om den. De två gruppernas slutsatser korrelerade med de känslor som skådespelarna själva uttryckte. Eftersom deltagarna kunde gissa korrekt hur skådespelarna kände, drogs slutsatsen att skådespelarna måste ha kommit fram till hur de kände genom att observera sitt eget beteende också.
En rad studier har sedan dess bekräftat att teorin om självuppfattning existerar och dessutom påverkar oss i många oväntade sammanhang. Tiffany Ito och kollegor genomförde 2006 en studie för att se om ansiktsförändringar kunde utlösa förskjutningar i rasistiska fördomar bland deltagarna. Deltagarna ombads att hålla en penna med munnen (vilket fick dem att le) medan de tittade på fotografier av anonyma svarta och vita manliga personer. Resultaten visade att de som hade förmåtts att le när de tittade på de svarta personerna visade mindre implicita fördomar mot svarta män i efterhand än de som hade förmåtts att le när de bara tittade på vita personer.
Jeremy N. Bailenson, grundande direktör för Stanford University’s Virtual Human Interaction Lab, rapporterar om en studie som involverar deltagare som är nedsänkta i en virtuell miljö via en huvudmonterad bildskärm. Vissa deltagare såg en virtuell dubbelgångare som var identisk med dem träna, andra såg någon annans virtuella dubbelgångare träna och några såg sin egen dubbelgångare stå stilla. De som såg sitt ”jag” träna rapporterade att de i högre grad trodde att de kunde träna framgångsrikt och rapporterade senare i ett uppföljningsformulär att de hade tränat i nästan en timme mer än de andra två deltagargrupperna. I en uppföljningsstudie ombads dessutom deltagargruppen med självförtroende att träna samtidigt som de såg sin virtuella avatar gå ner i vikt på ett synligt sätt för varje minut de tränade. När de fick veta att de fick använda träningslokalen under den kommande halvtimmen tränade de 10 minuter längre än deltagarna i de andra kontrollsituationerna.
Aktuella tillämpningar
Självuppfattningsteorin lämpar sig för att vara användbar i terapi- eller övertalningsrelaterade sammanhang.
Traditionella terapeutiska tillvägagångssätt kan betrakta missanpassade beteenden och handlingar som motiverade av inre psykologiska problem. Genom att använda sig av teorin om självuppfattning kan terapeuterna anta ett tillvägagångssätt där man börjar med beteendet först för att resultera i en attitydförändring och i slutändan i en mer varaktig förändring av beteendet. I ett exempel har detta tillvägagångssätt använts för att låta tonåringar utföra samhällstjänst, vilket förändrar deras självbild på ett positivt sätt. De är därmed mindre benägna att drabbas av tonårsgraviditeter och att delta i andra riskbeteenden.
I marknadsförings- och övertalningsbranschen har teorin om självuppfattning lett till en rad olika taktiker som bygger på att man skaffar sig ett litet åtagande från en person, vilket leder till en större möjlighet att personen går med på större förfrågningar från säljaren/marknadsföraren. Detta är grunden för fot-i-dörren-taktiken, där en säljare kan be en person om något relativt litet, t.ex. att fylla i ett frågeformulär, vilket skulle göra det lättare att be personen om ett större åtagande, eftersom handlingen att uppfylla den lilla begäran troligen skulle leda till att personen ändrar sin självbild för att förklara sitt beslut (dvs. jag fyllde i enkäten, därför måste jag vara en sådan person som gillar deras produkter).
För mer information, se:
Roy F. Baumeister och Brad J. Bushmans Social Psychology and Human Nature erbjuder en utmärkt bred översikt över många ämnen inom grenen socialpsykologi, inklusive en grundbok om självuppfattning.
- Bem, D. J. (1972). Teori om självuppfattning. Advances in experimental social psychology, 6, 1-62.
- Blascovich, J., Loomis, J., Beall, A. C., Swinth, K. R., Hoyt, C. L., & Bailenson, J. N. (2002). Tekniken för en virtuell miljö som ett metodologiskt verktyg för socialpsykologi. Psychological Inquiry, 13(2), 103-124.
- Yee, N., & Bailenson, J. (2007). Proteus-effekten: Effekten av transformerad självrepresentation på beteende. Human communication research, 33(3), 271-290.
