Tämä viesti on tehty yhteistyössä Inc:n kanssa, joka tarjoaa hyödyllisiä neuvoja, resursseja ja näkemyksiä yrittäjille ja yritysten omistajille. Alla oleva artikkeli on alun perin julkaistu osoitteessa Inc.com.
Kaksi ihmistä haluaa myydä sinulle jotain. Toinen heistä valehtelee.
Ensimmäinen kertoo sinulle rauhallisesti: ”Lupaan, että tulet rakastamaan tätä.”
Toinen on paljon vilkkaampi. Hän huudahtaa: ”Tulet rakastamaan tätä. Se on uskomatonta, täysin uskomatonta, se tulee räjäyttämään sinut pois. Kaikki rakastavat sitä. Sinäkin tulet rakastamaan sitä.”
Kumpi puhuu todennäköisemmin totta? Harvard Business Schoolin Working Knowledge -lehden siteeraamien tutkijoiden mukaan kolme verbaalista vihjettä paljastaa kaljupäiset valehtelijat.
Miten tutkijat päätyivät tähän tulokseen? He näkivät, mitä tapahtui, kun he toivat 104 ihmistä pelaamaan niin sanottua ”ultimatum-peliä”.
Säännöt ovat yksinkertaiset: Yhdelle henkilölle annetaan salainen rahasumma. Hänet esitellään toiselle henkilölle, ja hänen on ehdotettava, että hän jakaa saamansa summan tuon toisen henkilön kanssa. Toinen pelaaja, jolla ei ole mitään mahdollisuutta tietää varmasti, kuinka paljon ensimmäinen henkilö on saanut, voi joko hyväksyä jaon ehdotetulla tavalla tai hylätä sen. Jos vastaanottava pelaaja hylkää tarjouksen, hän saa symbolisen summan, mutta tarjoava pelaaja ei saa mitään.
Siten henkilöllä, jolla on rahaa, on kannustimia saada tarjouksensa näyttämään kohtuulliselta ja mahdollisesti myös bluffata. Kuten raportissa selitettiin tarkemmin:
Jokaiseen peliin kuului kaksi minuuttia videoitua keskustelua, jossa vastaanottaja saattoi kysellä tarjouksen antajalta kysymyksiä ennen kuin hän päätti hyväksyä tai hylätä tarjouksen. Näin jakajalla oli runsaasti tilaisuuksia kertoa rahasta totuus, valehdella tai yrittää välttää aihetta kokonaan.
”Halusimme luoda tilanteen, jossa ihmiset voisivat valita valehdella tai olla valehtelematta, ja se tapahtuisi luontevasti”, sanoo tutkimuksen pääkirjoittaja Lyn M. Van Swol, Wisconsin-Madisonin yliopiston professori. Van Swol ja hänen kollegansa Wisconsinin yliopistosta ja Harvardista päättelivät pelaajien vuorovaikutusta seuratessaan, että pelaajilla oli kolme helppoa ”paljastavaa” piirrettä, kun he valehtelivat.
Verbosity
Ensimmäinen paljastava piirre oli yksinkertaisesti se, että valehtelijoilla oli taipumus käyttää paljon enemmän sanoja väitteidensä ilmaisemiseen kuin totuudenpuhujilla.
”Aivan kuten Pinocchion nenän kohdalla, myös sanojen määrä lisääntyi valehtelun myötä”, Van Swol sanoo. Ainoa varoitus tässä on se, että ihmiset, jotka pettivät yksinkertaisesti jättämällä tosiasioita kertomatta sen sijaan, että olisivat tarjonneet valheellisia faktoja, käyttivät myös yleensä vähemmän sanoja. Älkää siis pitäkö tätä kertomusta idioottivarmana.
Hävyttömyys
On käynyt ilmi, että ihmiset, jotka kiroilevat useammin, valehtelevat yleensä myös useammin. Tutkimuksessa tämä korostui vielä enemmän sen jälkeen, kun vastaanottava pelaaja haastoi heidät.
”Uskomme, että tämä voi johtua siitä, että valehteleminen vaatii paljon kognitiivista energiaa”, Van Swol sanoo. ”Käyttämällä niin paljon aivoista valehteluun voi olla vaikea valvoa itseään muilla alueilla.”
Projektio
Viimeinen merkittävä kertomus oli, että valehtelijoilla oli taipumus käyttää useammin kolmannen persoonan pronomineja (”hän”, ”nainen” ja ”he”), oletettavasti sen sijaan, että he tekisivät tarjouksia ja perusteluja ensimmäisessä persoonassa (”minä” tai ”minä”).
”Tämä on tapa ottaa etäisyyttä valheeseen ja välttää sen omistajuutta”, Van Swol selittää. Valehtelijat käyttivät myös monimutkaisempia lauserakenteita.
Siltä varalta, että ihmettelet tämän kokeen ihmisluontoista osaa, tutkijat paljastivat, että 70 prosenttia jakajista kertoi totuuden siitä, kuinka paljon rahaa he olivat saaneet.
Lue lisää Inc.comista:
Kuinka 4 yrittäjää perusti yrityksensä (todella) nuorena
Työntekijän erottaminen – jopa huonon työntekijän – on hankalaa.
Ota yhteyttä osoitteeseen [email protected].
