Olipa kyse pitchauksista tai kokouksista – termejä ”liiketoimintamalli” ja ”ansaintamalli” käytetään usein synonyymeinä, eikä selvää rajanvetoa ole. Termit omena ja omenan siemen käyttäytyvät näin. Miksi näin on, selviää tästä artikkelista.
Määritelmä
1. Liiketoimintamalli kuvaa mallinomaisesti ja kokonaisvaltaisesti ne loogiset yhteydet ja tavan, jolla yritys tuottaa arvoa asiakkailleen. Yritys voi käyttää samanaikaisesti useita liiketoimintamalleja.
2. Tulomalli kuvaa sitä rakennetta, jolla yritys tuottaa tuloja tai tuloja. Kukin asiakassegmentti voi sisältää yhden tai useamman tulovirran.
Ero
Liiketoimintamalli kuvaa, miten yritys tuottaa arvoa. Tulomalli kuvaa, miten yritys tuottaa tuloja siitä arvosta, jonka se on tuottanut asiakkaille.
Tulomalli on siis tärkeä osa liiketoimintamallia.
Eroa voidaan havainnollistaa liiketoimintamallin yksittäisten komponenttien avulla. Pohjimmiltaan liiketoimintamallia kuvaavat neljä tekijää:
1. KUKA ovat kohdeasiakkaat (segmentit, suhteet)?
2. MITÄ hyötyä yritys tarjoaa asiakkailleen ja arvoketjun tärkeimmille yhteistyökumppaneille (arvolupaus tai arvolupaus)?
3. MITEN yritys tuottaa tämän hyödyn (yhteistyökumppanit, toiminnot, resurssit)?
4. MITEN yritys ansaitsee rahaa (ansaintamalli tai ansaintarakenne)?
Laaja-alainen konsepti liiketoimintamallien kuvailuun on Liiketoimintamallikuvio. Se mahdollistaa hyvin monimutkaisen yrityksen toiminnan kuvaamisen yhdeksän perusrakennuspalikan avulla. Nämä kattavat yrityksen neljä tärkeintä osa-aluetta. HOW € -osio havainnollistaa tulomallia ja kustannusrakennetta osana liiketoimintamallia.
Liiketoimintamalli vs. tulomalli Uberin esimerkin avulla
Uberin liiketoimintamalli perustuu kimppakyyti-mahdollisuuksien välittämiseen ilman, että se ylläpitää omaa ajoneuvokantaa. Autolla liikkuvat ja kyytiä etsivät ihmiset tuodaan yhteen sovelluksen kautta. Myös laskutus tapahtuu sovelluksen kautta: Matkustaja tallentaa ennen matkaa maksutavan, josta hinta veloitetaan automaattisesti. Kuljettajan on rekisteröidyttävä Uberiin ja saatava maksu viikoittain pankkitililleen. Turvallisuudesta huolehtii luokitusjärjestelmä.
Miten yritys ansaitsee rahaa tällä liiketoimintamallilla, eli miten tulomalli on suunniteltu tämän liiketoimintamallin yhteydessä?
1. Perushinta plus lisämaksut: Matkojen hinta koostuu perushinnasta (1-4 €) sekä kilometrikohtaisesta summasta (0,65-1,50 €) ja minuuttikohtaisesta summasta (0,25-0,40 €).
2. Erilaiset hintamallit: Perushinnan ja lisämaksun hintaerot johtuvat erilaisista hintamalleista. Esimerkiksi taksipalveluun tarjotaan kolmea vaihtoehtoa UberBlack, UberX ja UberVan. Lisäksi on muita palveluita, kuten UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight jne.
3. Lisähinnoittelu: Jos matkojen kysyntä on suurta, hintadynamiikka nostaa hintoja asteittain.
4. Käyttömaksu: 20 prosenttia lipun hinnasta menee Uberille
Uberin tulomalli perustuu siis siihen, että lipun hinnan perusteella kerätään käyttömaksuja, joiden määrä riippuu kulloisestakin asiakassegmentistä. Lisäksi yritys hankkii lisätuloja kysyntään perustuvalla ruuhkahuippuhinnoittelulla.
Tässä on yleiskatsaus liiketoimintamalliin, mukaan lukien ansaintamalli, joka perustuu Business Model Canvas -malliin:
Liiketoimintamalli-innovaatio vs. ansaintamalli-innovaatio
Kuten edellä on kuvattu, liiketoimintamalli koostuu neljästä keskeisestä osatekijästä, jotka ovat läheisessä yhteydessä toisiinsa. Siksi yhden komponentin muutos johtaa usein muutoksiin muissa komponenteissa. Tulomallin muutos tai innovaatio voi siten vaikuttaa ja muuttaa koko yrityksen liiketoimintamallia.
#1 Liiketoimintamallin muutos
Erittäin hyvä esimerkki siitä, miten muutokset tulomallissa voivat vaikuttaa koko yritykseen, on Hiltin liiketoimintamallin innovaatio. Sen sijaan, että olisi myyty kalliita koneita, se perustui siihen, että asiakas veloitti laitteesta, mukaan lukien huolto, käytön perusteella. Korkea kertamaksu korvattiin säännöllisillä mutta pienemmillä liikevaihdoilla. Tämä muutos johti lopulta Hiltin liiketoimintamallin muuttumiseen.
#2 Tulomallin muuttaminen
Teletoimialalla on esimerkki tulomalli-innovaatiosta, jolla ei ole merkittävää vaikutusta liiketoimintamallin muihin osatekijöihin: Alkuperäinen tulomalli perustui kiinteään summaan, joka oli maksettava noin kaksi kuukautta etukäteen. Jäljellä oleva määrä perittiin suoraveloituksena. Koska tämä menettely oli riskialtis, kehitettiin kattava luotto- ja saatavienhallintajärjestelmä asiakkaiden luottokelpoisuuden tarkistamiseksi.
Tämä sulki kuitenkin automaattisesti pois suuret asiakasryhmät, kuten nuoret. Näiden asiakasryhmien hyödyntämiseksi innovoitiin ansaintamallia: asiakkaat eivät enää maksa perusmaksua, eikä laskuja enää ole. Asiakas maksaa etukäteen summan, jonka hän voi sitten puhelimitse maksaa – prepaid-kortti oli syntynyt.
Johtopäätös: Liiketoimintamalli vs. ansaintamalli
Liiketoimintamallin ja ansaintamallin selkeä erottaminen toisistaan terävöittää näkemystä koko yrityksestä ja mahdollistaa ansaintamallin vetäytymisen liiketoimintamallin alisteisena avainkomponenttina:
”Loistavan liiketoimintamallin ja ansaintamallin onnistunut yhdistelmä tuottaa tämän päivän Googlen tai huomisen Facebookin. Mutta jos asetat ansaintamallisi valtaistuimelle ja kruunaat sen kuninkaaksi ja liiketoimintamallisi sen orjaksi, päädyt eiliseen Myspaceen.”
Alok Keyrival, digitaalinen yrittäjä
.
