Myynti vs. markkinointitoiminnot
Markkinoinnin tyypillinen tavoite on herättää kiinnostusta tuotetta kohtaan ja luoda johtolankoja tai näkymiä. Markkinointitoimiin kuuluvat:
- kuluttajatutkimus asiakkaiden tarpeiden tunnistamiseksi
- tuotekehitys – innovatiivisten tuotteiden suunnittelu olemassa olevien tai piilevien tarpeiden tyydyttämiseksi
- tuotteiden mainonta tunnettuuden lisäämiseksi ja brändin rakentamiseksi.
- tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu pitkän aikavälin tulojen maksimoimiseksi.
Myyntitoiminnoissa keskitytään toisaalta potentiaalisten asiakkaiden muuttamiseen todellisiksi maksaviksi asiakkaiksi. Myynnissä ollaan suoraan vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotta heidät saadaan ostamaan tuote.
Markkinoinnissa keskitytään siis yleensä yleiseen väestöön (tai joka tapauksessa suureen ihmisjoukkoon), kun taas myynnissä keskitytään yleensä yksittäisiin henkilöihin tai pieneen ryhmään potentiaalisia asiakkaita.
Vinkkejä startup-yrityksille
Kirjoittaessaan Wall Street Journalissa Jessica Livingston, startup-kiihdyttämön Y Combinatorin osakas, neuvoi startup-yrityksiä keskittymään myyntiin. Tarkemmin sanottuna rekrytoimaan tuotteensa varhaiskäyttäjiä ja saamaan heidät maksaviksi asiakkaiksi:
Y Combinatorissa neuvomme useimpia startup-yrityksiä aloittamaan etsimällä jonkin ydinryhmän varhaiskäyttäjiä ja sitten sitoutumaan yksittäisiin käyttäjiin saadakseen heidät rekisteröitymään.
Epäilen kokemukseni perusteella, että perustajat, jotka haluavat jäädä kieltämään tuotteensa riittämättömyyden ja/tai startup-yrityksen perustamisen vaikeuden, suosivat alitajuisesti laajaa ja pinnallista ”markkinointilähestymistapaa” juuri siksi, että he eivät voi kohdata työtä ja epämiellyttäviä totuuksia, jotka he löytävät, jos he puhuvat käyttäjille.
Neuvomme Y Combinatorissa aina, että tehdään todella hyvä tuote ja lähdetään hankkimaan käyttäjiä käsin. Nämä kaksi toimivat käsi kädessä: sinun on puhuttava yksilöllisesti varhaisten käyttäjien kanssa, jotta voit tehdä todella hyvän tuotteen. Keskittyminen myynnin ja markkinoinnin jatkumon kapeaan ja syvään päähän ei siis ole tehokkain tapa hankkia käyttäjiä. Startup-yrityksesi kuolee, jos et tee niin.
