Myyntiennusteesi on liiketoimintasuunnitelmasi selkäranka. Ihmiset mittaavat yritystä ja sen kasvua myynnin perusteella, ja myyntiennusteesi asettaa standardit kuluille, voitoille ja kasvulle.
Myynnin ennustamisessa älä lankea siihen ansaan, jonka mukaan ennustaminen vaatii koulutusta, matematiikkaa tai ylempiä tutkintoja. Ennustaminen on pääasiassa koulutettua arvailua. Älä siis odota saavasi sitä täydelliseksi; tee siitä vain kohtuullinen. Ei ole yrityksen omistajaa, joka ei olisi pätevä ennustamaan myyntiä – et tarvitse liiketalouden tutkintoa tai kirjanpitäjän todistusta. Tarvitset vain tervettä järkeä, tekijöiden tutkimista ja motivaatiota tehdä valistunut arvaus.
Yrityssuunnitelmasi myyntiennusteen tulisi näyttää myynti kuukausittain seuraavien 12 kuukauden ajalta – vähintään – ja sitten vuositasolla seuraavien kahden tai viiden vuoden ajalta. Kolme vuotta yhteensä riittää yleensä useimpiin liiketoimintasuunnitelmiin.
Jos sinulla on useampi kuin yksi myyntirivi, näytä jokainen myyntirivi erikseen ja laske ne yhteen. Jos sinulla on enemmän kuin noin 10 myyntiriviä, tee niistä yhteenveto ja konsolidoi ne. Muista, että tämä on liiketoimintasuunnittelua, ei kirjanpitoa, joten sen on oltava järkevää, mutta se ei tarvitse olla liian yksityiskohtaista. Seuraavassa on muutamia vinkkejä, joiden avulla pääset alkuun:
- Laadi yksikkömyyntiennuste. Aloita mahdollisuuksien mukaan ennustamalla yksikkömyyntiä kuukaudessa. Kaikki yritykset eivät myy yksiköittäin, mutta useimmat myyvät, ja ennustaminen on helpompaa pilkkomalla asiat osiinsa. Tuotepainotteiset yritykset myyvät luonnollisesti yksikköinä, mutta niin tekevät myös monet palveluyritykset. Esimerkiksi kirjanpitäjät ja asianajajat myyvät työtunteja, taksit kyytejä ja ravintolat aterioita.
- Käytä aiempia tietoja, jos sinulla on niitä. Aina kun sinulla on aiempia myyntitietoja, paras ennustamisen apuvälineesi on viimeisin menneisyys. On olemassa joitakin tilastollisia analyysitekniikoita, joissa käytetään menneisyyden tietoja ja ennustetaan ne tulevaisuuteen. Saat suunnilleen samat tulokset ennustamalla kahden viimeisimmän vuoden myynnin kuukausittain viivakaavioon ja seuraamalla sitä sitten visuaalisesti eteenpäin samaa viivaa pitkin. Tilastolliset työkalut ovat mukava lisä, mutta ne ovat liiketoimintasuunnitelmassa harvoin yhtä arvokkaita kuin ihmisen terve järki, varsinkin jos sitä ohjaa analyysi.
- Uuden tuotteen käyttötekijät. Se, että sinulla on uusi tuote, ei ole mikään tekosyy olla laatimatta myyntiennustetta. Et tietenkään tiedä, mitä tulee tapahtumaan, mutta se ei ole tekosyy olla laatimatta myyntiennustetta. Kukaan, joka suunnittelee uutta tuotetta, ei tiedä tulevaisuutta – te vain teette valistuneita arvauksia. Jaottele siis asia etsimällä tärkeät päätöstekijät tai myynnin osatekijät. Jos kyseessä on täysin uusi tuote, jolla ei ole historiaa, etsi olemassa oleva tuote, jota voit käyttää ohjeena. Jos sinulla on esimerkiksi seuraava suuri tietokonepeli, tee ennusteesi samanlaisen tietokonepelin myynnin perusteella. Jos sinulla on uusi autotarvike, katso muiden autotarvikkeiden myyntiä. Analyytikot ennustivat faksilaitteiden myyntiä ennen niiden markkinoille tuloa tarkastelemalla kirjoituskoneita ja kopiokoneita.
- Jaottele ostos tekijöihin. Voit esimerkiksi ennustaa ravintolan myyntiä tarkastelemalla kohtuullista pöytien määrää eri vuorokaudenaikoina ja kertomalla sitten pöytien käyttöasteen prosenttiosuuden keskimääräisellä arvioidulla pöytäkohtaisella liikevaihdolla. Jotkut ennustavat myyntiä tietynlaisissa vähittäiskaupoissa tutkimalla vastaavien liikkeiden keskimääräistä myyntiä neliöjalkaa kohti.
- Muista ennustaa myös hinnat. Seuraava vaihe on hinnat. Olet ennustanut yksikkömyynnin kuukausittain 12 kuukaudeksi ja sitten vuosittain, joten sinun on myös ennustettava hinnat. Ajattele tätä yksinkertaisena taulukkolaskentataulukkona, jossa lisätään eri myyntiartikkelien yksiköt yhteen osioon ja asetetaan sitten arvioidut hinnat toiseen osioon. Kolmannessa osiossa kerrotaan yksiköt ja hinta myynnin laskemiseksi. Matematiikka on yksinkertaista – vaikeinta on arvion tekeminen yksikkömyynnistä.
Projisoitujen hintojen neljännessä osiossa asetetaan keskimääräiset kustannukset yksikköä kohti. Haluat asettaa kustannukset, koska monet rahoitusanalyysit keskittyvät bruttokatteeseen, joka on myynti vähennettynä myyntikustannuksilla. Taloudellisista syistä myyntikustannukset, jotka tunnetaan myös nimellä myytyjen tuotteiden kustannukset ja välittömät kustannukset, eroavat muista kuluista, jotka tulevat voitosta.
Myyntikustannukset eivät ole sitä, mitä maksat myyjille tai mainonnasta. Se on summa, jonka maksat siitä, että ostat sen, mitä myyt. Tämä on yleensä helppo ymmärtää. Esimerkiksi missä tahansa vähittäiskaupassa myytyjen tuotteiden kustannukset ovat se, mitä kauppa maksaa myymistään tuotteista. Palveluyrityksissä myynnin kustannukset voivat olla vähemmän ilmeisiä, mutta ne voidaan silti selvittää.
Viidennessä ja viimeisessä osiossa kerrotaan yksikkömyynti kertaa keskimääräiset yksikkökohtaiset kustannukset myyntikustannusten laskemiseksi. Näin saat myyntiennusteen, jota voit käyttää muissa taloudellisissa ennusteissasi. Käytät sitä ensimmäisenä tuloslaskelmasi alussa, joka yleensä alkaa liikevaihdolla ja myynnin kustannuksilla.
Kaikki yritykset eivät tietenkään sovellu helposti yksikkömyyntimalliin. Joissakin liiketoimintasuunnitelmissa on myyntiennusteita, joissa ennustetaan vain dollarimääräistä myyntiä myyntiryhmittäin ja sitten välittömiä kustannuksia muiden tekijöiden mukaan. Esimerkiksi taksiyritys saattaa yksinkertaisesti arvioida kokonaishinnat myyntiennusteeksi ja bensiinin, huollon ja muut erät myyntikustannuksiksi. Graafinen taiteilija saattaa pitäytyä yksinkertaisessa dollarimääräisessä myyntiennusteessa ja ennustaa myyntikustannukset valokopioina, värivedoksina jne. Loppujen lopuksi kyse on aina sinun suunnitelmastasi, joten sinun on tehtävä itsellesi parhaat päätökset.
