(Tämä käynnistää 2 viikon ilmaisen kokeilujakson – luottokorttia ei tarvita)
Neuvottelutulokset
Voitto-Häviö
Seurannan tulokset
Voitto-Häviö
Tiheästi voitto häviö -skenaarioita, molemmat osapuolet ovat pyrkineet voittamaan, ottamatta juurikaan huomioon toisen osapuolen lopputulosta. Molemmat osapuolet ovat saattaneet lähteä neuvotteluihin haluttu tavoite ja ”lähtökohta” mielessä. Win-lose-skenaariossa toinen osapuoli jää tämän tavoitealueen sisälle (tai jopa ylittää sen) ja toinen osapuoli jää tavoitealueen alapuolelle.
Huomaa, että win-lose-tuloksia syntyy silloin, kun hävinnyt osapuoli voidaan työntää ”walk away” -pisteensä alapuolelle. Näin voi tapahtua, kun hävinnyt osapuoli ei tiedä, mikä on heidän paras vaihtoehtonsa neuvottelutuloksen saavuttamiseksi, tai kun he jatkavat neuvotteluja omaa etuaan vastaan. Myös monet muut tekijät, kuten pakottaminen ja epäsymmetrinen informaatio, voivat johtaa win-lose-tuloksiin.
Lose-Lose
Lose-Lose-skenaariossa joko kumpikin osapuoli myöntää neuvottelupositioita, jotka jäävät niiden tavoitealueiden ulkopuolelle. Jos neuvottelijat eivät pääse sopimukseen, molemmat osapuolet voivat päätyä huonompiin asemiin kuin neuvottelujen alkaessa, ja tätä kutsutaan usein lose-lose-tulokseksi.
Jos jompikumpi tai molemmat osapuolet eivät voi kävellä pois neuvotteluista, mutta eivät ole halukkaita tekemään myönnytyksiä, molemmat joutuvat selviytymään sopimuksen saavuttamatta jättämisen huonoista seurauksista. Vaihtoehtoisesti molemmat osapuolet voivat olla liian nopeita tekemään myönnytyksiä, jolloin päästään kompromissiin, joka on oikeudenmukainen, mutta haitallinen molemmille osapuolille. Samoin jos molemmat osapuolet erehtyvät toisen osapuolen tarjoamien etujen suhteen, he saattavat päästä sopimukseen, jota he myöhemmin katuvat.
Win-Win
Win-Win -skenaariossa molemmat osapuolet päätyvät vähintään tavoitealueilleen. Tämä voi tarkoittaa yksinkertaisesti oikeudenmukaisen keskitien saavuttamista, josta molemmat osapuolet hyötyvät, tai se voi tarkoittaa luovan uuden ratkaisun löytämistä, joka parantaa molempien osapuolten asemaa.
Jos molemmat osapuolet tulevat neuvottelupöydän ääreen tavoitteet, jotka ovat keskenään yhteensopivia, on hyvät mahdollisuudet, että neuvottelu voi johtaa molempien osapuolten voittoon. Mikään ei tietenkään estä neuvottelijaa yrittämästä painaa etua ja painaa toista osapuolta tappioasemaan, mutta siinä tapauksessa on vaarana, että toinen osapuoli poistuu neuvotteluista.
Win-win-tulokset ovat vakaimpia neuvottelutuloksia; koska molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä tulokseen, niillä on vähän syytä perääntyä myöhemmin. Molemmilla osapuolilla on kannustin neuvotella uudelleen keskenään, mikä luo pohjan molempia osapuolia hyödyttävälle yhteistyösuhteelle.
Hieman peliteoriaa
Peliteoriassa (matemaattisen mallintamisen soveltaminen kilpailuun ja päätöksentekoon) joitain kilpailuja eli pelejä kutsutaan ”nollasummapeliksi”. Nollasummapeleissä yksi pelaaja voi hyötyä vain yhtä paljon toisen maksajan vahingoksi. Esimerkki tästä on rajallisen resurssin jakaminen; jokainen pelaajan varaston lisäys on otettava toisen pelaajan varastosta. Koska resurssi voidaan siirtää vain pelaajien välillä, mikä tahansa muutos yhtäläisestä jaosta on voitto-tappiotilanne.Kaikki pelit eivät ole nollasummapelejä. Itse asiassa monet reaalimaailman neuvottelut, jopa kilpailulliset neuvottelut, voidaan ratkaista siten, että molemmat osapuolet voittavat. Nämä muut kuin nollasummapelit mahdollistavat yhteistyön, markkinatalouden ja sosiaalista toimintaa.
Esimerkki neuvottelusta – kolme erilaista lopputulosta
Kuvitellaan, että Craftsy Corp. neuvottelee Alexan kanssa käsityönä valmistettujen vekottimiensa myynnistä. Heidän kokenut kuraattoritiiminsä uskoo, että hänellä on loistava tuote, jolla on paljon potentiaalia. Ainoa ongelmakohta sopimuksessa on se, kuinka monta vekotinta Craftsy Corp. tarvitsee Alexalta yritystä varten.
Käsityöläiswidgetit ovat työvoimavaltaisia, joten Alexan on ollut vaikea skaalata liiketoimintaansa. Hänellä on varastossaan vain 250 widgettiä, ja hän voisi luultavasti valmistaa 250 lisää, jos hän tarvitsisi, ennen kuin varat loppuvat. Craftsy Corp:n on aloitettava vähintään 1000 vekottimella kattaakseen Alexan aloittamisesta aiheutuvat kiinteät kustannukset.
Katsotaanpa tämän skenaarion mahdollisia tuloksia.
(Tämä käynnistää kahden viikon ilmaisen kokeilujakson – luottokorttia ei tarvita)
Sinun vuoro
Kaikki neuvottelut eivät voi päättyä molempia osapuolia tyydyttävällä lopputuloksella, mutta kaikkia osapuolia tyydyttävä win-win -ratkaisu on todennäköisempi, jos neuvotteluihin on tehty jonkin verran suunnittelua ennen neuvottelua. Kokeile seuraavassa neuvottelussasi Storyboard That -ohjelman avulla visioida skenaarioita ja valita niistä sellainen, joka johtaa win-win-tulokseen. Storyboardit ovat erinomainen väline molempien osapuolten etujen ja ennakoitujen käyttäytymismallien esittämiseen. Tämä kartoitus voi paljastaa, onko neuvottelu nollasummapeli, miltä onnistunut lopputulos näyttäisi ja missä tilanteissa voisi olla parasta jättää neuvottelu kesken.
Lisälukemista
Jos haluat tietää lisää neuvotteluista ja siitä, miten voit parantaa neuvottelutuloksiasi, tutustu artikkeliin Getting To Yes ja periaatteelliset neuvottelut.
