The Ultimate Guide to Channel Sales

Yksi suurimmista haasteista liikevaihdon kasvattamisessa? Myyjilläsi on vain rajallisesti aikaa. Vaikka palkkaisit keskittyneimmät ihmiset, investoisit heidän tehokkuuttaan lisääviin työkaluihin ja poistaisit kaikki häiriötekijät, päivässä on vain rajallinen määrä myyntitunteja.

Jotkut yritykset päättävät palkata lisää edustajia.

Se toimii – mutta se ei ole ainoa ratkaisu. Lisäksi myyjien rekrytointi, palkkaaminen ja työllistäminen on kallista ja leikkaa katteitasi.

Toinen mahdollisesti peliä muuttava strategia: Kanavamyyntimallin käyttäminen.

Kanavamyynnissä luotat kolmansiin osapuoliin tuotteesi tai palvelusi myynnissä. Näitä voivat olla jälleenmyyjät, affiliate-kumppanit, jakelijat, lisäarvopalvelujen tarjoajat, riippumattomat jälleenmyyjät – periaatteessa kuka tahansa, joka ei työskentele suoraan organisaatiollesi.

Vertaa kanavamyyntiä suoramyyntimalliin, jossa yrityksen omat edustajat myyvät asiakkaille.

Tässä ovat kanavamyyntiin liittyvät eri aiheet, joita käsittelemme tänään:

Esimerkkejä myyntikanavista

Kanavamyyntimallin edut

Kanavamyyntimallin haitat

Kanavamyyntimallin käyttöönotto

Miten kanavamyyntikumppanuus kannattaa rakentaa

.

Miten löytää kanavamyyntikumppaneita

Miten rekrytoida kanavamyyntikumppaneita

Miten mitata kanavamyyntiohjelmaasi

Kanavamyyntipäällikön toimenkuva

Miten motivoida kanavamyyntikumppaneita

Se, mistä myyntikanavista voit valita? Tässä muutamia esimerkkejä myyntikanavista, joiden kautta voit myydä tuotteesi tai palvelusi.

Jälleenmyyjät

Jälleenmyyjä ostaa tuotteen sitä valmistavalta yritykseltä, ja myy sen edelleen voittoa tavoittelevalle loppukäyttäjälle. Pohjimmiltaan jälleenmyyjä toimii välittäjänä tuotteen valmistavan tai jakelevan yrityksen ja loppuasiakkaan välillä.

Tässä skenaariossa asiakas menee tyypillisesti suoraan jälleenmyyjän luokse aloittaakseen oston, ja jälleenmyyjä tekee yhteistyötä hankintayhtiöidensä kanssa tilauksen täyttämiseksi.

Affiliate-kumppanit

Affiliate-kumppanuussuhteessa vähittäiskauppias maksaa provisiopalkkion verkkosivujen ylläpitäjälle, yritykselle ja yksityishenkilöille, jotka mainostavat sen tuotteita. Affiliate-kumppaneille maksetaan yleensä prosenttiosuus jokaisesta myynnistä, jonka saamisesta he ovat vastuussa.

Amazonin affiliate-ohjelma on suosittu affiliate-kumppanuusalusta.

Jälleenmyyjät

Jälleenmyyjäkanavat toimittavat tuotteita suoraan kuluttajille. Jotkin jakelukanavat ovat edustajia, verkkosivustoja tai yrityksiä, jotka toimivat välittäjinä tuotteita valmistavien yritysten ja lopullisen ostajan välillä.

Tukkukauppiaat

Tukkukauppias on jakelijatyyppi, joka on erikoistunut saamaan fyysisiä tuotteita kauppojen hyllyille kuluttajien ostettavaksi. Tukkukauppiailla on tyypillisesti myyntiedustajia, jotka työskentelevät myydäkseen tuotteitaan vähittäiskauppiaille.

Yleisiä esimerkkejä tukkukauppiaista ovat tavarantoimittajat, jotka myyvät elintarvikkeita ja muita tavaroita ravintoloille, ja Costcon kaltaiset myymälät, jotka ostavat tavaransa suoraan valmistajilta ja myyvät ne asiakkailleen.

Lisäarvoa tuottava jälleenmyyjä (Value Added Reseller, VAR)

Lisäarvoa tuottavat jälleenmyyjät (Value Added Resellers, VAR)

ovat yhtiöitä, jotka ovat erikoistuneet hankkimaan ja myymään edelleen teknologiatuotteita, joihin on liitetty ylimääräisiä ohjelmistoja tai ominaisuuksia, jotka ylittävät tuotteen itsenäiset ominaisuudet.

Esimerkiksi tietokoneyritystä, joka myy laitteistoa, johon on valmiiksi asennettu toisen yrityksen ohjelmisto, pidettäisiin lisäarvoa tuottavana jälleenmyyjänä.

Iriippumaton jälleenmyyjä

Iriippumaton jälleenmyyjä on yrityksen omistaja, joka pyörittää vähittäismyyntiyritystä, joka ei ole sidottu mihinkään suureen tuotemerkkiin, franchising-sopimukseen tai ulkopuolisiin toiminnallisiin vaikutuksiin. Jos esimerkiksi yrittäjä perustaisi ja pyörittäisi vaateputiikkia ilman emoyhtiön tukea, häntä pidettäisiin itsenäisenä vähittäiskauppiaana.

Jälleenmyyjät

Jälleenmyyjät myyvät tuotteita suoraan loppukuluttajille, mutta toimivat eri tavalla kuin vähittäiskauppiaat, jotka myyvät useita variaatioita useista eri tuotteista. Yleisin jälleenmyyjätyyppi on autokauppiaat, jotka myyvät ja vuokraavat autoja suoraan loppukäyttäjälle.

Agentit

Tässä kanavassa agentit toimivat välittäjinä, joilla ei ole omistusoikeutta myymiinsä tuotteisiin tai palveluihin. Agentit helpottavat ostajien ja myyjien välisiä kauppoja ja avustavat neuvotteluprosessissa.

Yleinen esimerkki on kiinteistökauppa. Kiinteistönvälittäjä tai -välittäjä ei ole omistaja, joka myy kiinteistön ostajalle, mutta hän kuitenkin valvoo prosessia, kunnes sopimus syntyy ja kauppa tehdään.

Konsultit

Kanavakonsultit tukevat myyntikanavien luomista ja tehokkuutta. Tässä tehtävässä toimivat henkilöt yhdistävät usein vähittäiskauppiaita, valmistajia, jakelijoita ja myyjiä varmistaakseen tuotteen sujuvan toimituksen asiakkaalle. Vaikka kanavakonsultit eivät suoranaisesti myy, heillä on olennainen osa sen varmistamisessa, että myyntikanavat toimivat moitteettomasti.

Kanavamyyntimallin hyödyt

Rakennettu luottamus: Jos kanavakumppanisi on jo tunnettu markkinoilla tai vertikaalisella alueella, sinun ei tarvitse tehdä työtä brändin luomisen eteen. Tuotteesi vaikuttaa automaattisesti uskottavammalta heidän tukensa ansiosta.

Tehokkuus: Yksi kanavapäällikkö yhdessä useiden kanavakumppaneiden kanssa voi tuoda saman määrän tuloja kuin viisi tai kuusi myyjää murto-osalla kustannuksista. On myös tyypillisesti helpompaa ottaa uusia kumppaneita mukaan kuin palkata uusi myyjä – varsinkin kun olet luonut ohjelman ja selvittänyt sen ongelmat.

Nopea testaus: Kanavakumppaneiden avulla voit kokeilla uusia asiakaskuntia, tuotteita, paketteja, kampanjoita ja/tai markkinointikampanjoita matalien panosten ympäristössä.

Asiakkaiden menestys:

Kanavamyyntimallin haitat

Vähemmän kontrollin: Et hallitse myyntiprosessia suoraan. Edustajasi eivät välttämättä pysty hyppäämään väliin ja ottamaan ohjat käsiinsä, jos kumppani hoitaa sopimusta väärin. Heillä ei myöskään välttämättä ole sananvaltaa sopimuksen aikatauluun – mikä voi olla turhauttavaa ja johtaa arvaamattomiin tuloihin.

Brändiriski: Jos kumppanisi on henkilö, jolla on huono maine tai joka kohtelee asiakkaita huonosti, näytät huonommalta.

Vähentyneet voitot: Vastineeksi siitä, että hankit ja/tai teet sopimuksia, kumppanisi saavat palan kakusta. Voitat vähemmän yksittäisistä myynneistä (mutta muista, että jokaisen hankkiminen on todennäköisesti halvempaa).

Vaikeampi hallita: Myyntistrategian päivittäminen, viestinnän muuttaminen, uuden tuotteen lisääminen tai muu merkittävä muutos voi olla vaikeaa. Et yksinkertaisesti toteuta muutosta yhdelle ryhmälle – pyydät useita ulkoisia ryhmiä sopeutumaan.

Lyhyempi palautesykli: Koska kumppanisi keskustelevat joidenkin tai kaikkien asiakkaidesi kanssa, palautteen saaminen sinulle kestää kauemmin. Ja palaute ei välttämättä ole 100-prosenttisen tarkkaa – vaikka kumppanisi olisivat luotettavia, he saattavat kysyä huonoja kysymyksiä, käyttää epäluotettavia menetelmiä tulosten keräämiseen ja/tai analysointiin tai antaa sinulle tahattomasti puolueellisen tulkinnan.

Mahdollinen konflikti: Asiat voivat muuttua hyvin nopeasti hyvin sotkuisiksi, kun suoramyyjäsi kilpailevat kumppaneidesi kanssa samasta liiketoiminnasta. Oletetaan, että edustaja päättää jättää kumppaninsa pois sopimuksesta, koska hän ei halua luopua palkkiosta. Jos kumppani saa tietää asiasta, hän tuskin enää koskaan välittää hänen liideitään.

Kanavamyyntimallin käyttöönotto

Pohditko, sopiiko kanavamyynti organisaatiollesi? Tässä on kuusi asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon.

Yrityksen koko ja kypsyysaste: Pienet yritykset voivat käyttää kumppaneita liiketoimintansa kasvattamiseen ilman, että niiden tarvitsee investoida myyntitiimin palkkaamiseen ja kouluttamiseen. Kun ne ovat suurempia, ne voivat ottaa mukaan omia edustajiaan (tai jos kanavamyynti toimii, jatkaa sitä, mitä ne tekevät!).

Tuotekypsyys: Jos tuotteesi on vielä alkuvaiheessa, kannattaa ehkä hyödyntää suoraa suhdetta asiakkaisiin, jotta voit nopeasti ja tehokkaasti arvioida, mikä toimii, mikä ei ja mitä kannattaa rakentaa seuraavaksi.

Myyntiprosessin kypsyys: Ennen kuin voit opettaa muille ihmisille, miten tuotteesi myydään, sinun on ymmärrettävä, miten se myydään itse. Jos et ole määritellyt myyntiprosessisi eri vaiheita, tärkeimpiä ostamisen laukaisevia tekijöitä, mitkä asiakassidosryhmät ovat tyypillisesti mukana, kuinka kauan keskimääräisen kaupan solmiminen kestää ja niin edelleen, sinun kannattaa ehkä lykätä kanavamyyntialoitetta.

Harkitse tässä tapauksessa Inbound Sales Course -kurssin käymistä, jotta voit päivittää taitojasi ja hankkia itseluottamusta, jota tarvitset myyntiprosessisi hiomiseen.

Myyntiprosessin monimutkaisuus: Mitä pidempi ja monimutkaisempi myyntisyklisi on, sitä vaikeampaa kumppaneidesi on jälleenmyydä. Yksinkertainen, suoraviivainen ja suhteellisen lyhyt prosessi on ihanteellinen.

Sijainti: Jos toimipisteesi ovat hajallaan, voi olla järkevää käyttää kanavamyyntimallia. Silloin useiden myyntitiimien luominen on tarpeetonta. Voit tietysti käyttää myös sisäisen myynnin mallia, jos se on tarkoituksenmukaista.

Tulotarpeet: Kumppanikanavajärjestelmän käyttöönotto vie paljon aikaa ja energiaa. Jos tarvitset rahaa ennemmin kuin myöhemmin, keskity toistaiseksi suoramyyntiin. Firas Raouf, varhaisen vaiheen B2B-teknologiayritysten asiantuntija, suosittelee vähintään 20 miljoonan dollarin liikevaihdon hankkimista ennen kumppanimyyntiohjelman käynnistämistä.

Miten kanavamyyntikumppanuuden rakenne

Kanavamyynnin rakenne voidaan rakentaa kolmella päätavoitteella.

Ensiksi sinä ja kumppanisi voitte myydä yhdessä. Tuotteenne parantavat toisiaan. Jos esimerkiksi tarjoat pitopalveluja, voit tehdä yhteistyötä yrityksen kanssa, joka tarjoaa tapahtumien siivousta.

Tällainen kumppanuus auttaa yrityksiä lisäämään lisäarvoa asiakkailleen.

Toiseksi voit myydä kumppanisi kautta. Tavaratalot ovat klassinen esimerkki – ne kuratoivat tuotteita useilta kolmansien osapuolten tuotemerkeiltä. Monipuolisuus on yleensä avainasemassa. Jos löydät kumppanin, joka myy jo useita samankaltaisia tuotteita kuin sinun tuotteesi, hän voi sopia hyvin tämäntyyppiseen kumppanuuteen.

Kolmanneksi, kumppanisi voi myydä puolestasi. Nämä kumppanit sisällyttävät tuotteesi omaan tuotteeseensa – itse asiassa loppukäyttäjä ei välttämättä koskaan tiedä yrityksestäsi. Kun menet supermarkettiin ja ostat kaupan tuotemerkin, ostat itse asiassa itsenäisen tuotemerkin, joka on pakattu ruokakaupan etikettiin.

Sinun ei tarvitse käyttää yksinomaan yhtä menetelmää. Monet yritykset käyttävät samanaikaisesti kahta tai jopa kolmea näistä menetelmistä sekä suoramyyntimallia. Kaikki riippuu tarpeistasi.

Miten löytää kanavamyyntikumppaneita

Aivan kuten se, että yrität myydä kaikille, vähentää keskittymistäsi ja itse asiassa vahingoittaa kokonaistuloksiasi, myös se, että yrität tehdä yhteistyötä kaikkien kanssa, on huono ajatus.

Kumppaneiden löytämisprosessi on lähes identtinen potentiaalisten asiakkaiden löytämisen kanssa: Ensin on määriteltävä, miltä ”ihanteellinen kumppani” näyttää.

Ideaalisen kanavamyyntikumppanin osatekijät:

Täydentävä ratkaisu: Kumppanin tuote tai palvelu täyttäisi aukon tarjonnassasi tai auttaisi asiakkaitasi käyttämään tarjontaasi tehokkaammin.

Esimerkiksi HubSpotin markkinointitoimistokumppanit auttavat pienyrityksiä hyödyntämään HubSpotin markkinointiohjelmistoa täysimääräisesti.
CeCe Bazar Aparo, Hoffmanin varatoimitusjohtaja ja yrityskoulutuksen pääjohtaja, suosittelee haastattelemaan asiakaspalvelu- ja teknisen tuen tiimejäsi.

”Nämä ihmiset pystyvät antamaan sinulle todellisen käsityksen siitä, missä asioissa asiakkaat tarvitsevat tarkalleen ottaen lisää apua tai ehdottavat täydentäviä tuotteita ja palveluita, jotka saattaisivat olla parhaimmillaan kumppanikanavan tarjoamina”, hän selventää.

Markkinat: Kannattaa myös miettiä, hyötyisivätkö kumppanisi asiakkaat tuotteestasi. Vaativatko he lisätukea, ominaisuuksia tai ratkaisuja, joita kumppanisi ei tällä hetkellä pysty tarjoamaan? Ovatko heidän asiakkaansa sopivia maantieteellisesti, käyttötapauksen ja koon suhteen?

Markkinointiosaaminen: Kuinka kehittynyt kumppani on? Sinun on ehkä tehtävä hyvin vähän koulutusta ja tukea – tai sitten sinun on tehtävä paljon. Vaikka kumppanin kouluttaminen vaatii enemmän aikaa ja resursseja, se antaa kumppanille myös lisäkannustimen työskennellä kanssasi.

Tekninen asiantuntemus: Selvitä, kuinka paljon teknistä osaamista kumppanisi tarvitsee myydäkseen (ja mahdollisesti huoltaakseen) tuotteitasi. Tarvitsetko kumppanin, jolla on ulkopuolinen myyntitiimi, sisäinen myyntitiimi, molemmat vai ei kumpikaan?

Prosessi: Kumppanisi myyntiprosessin tulisi olla yhteensopiva sinun myyntiprosessisi kanssa. Ihannetapauksessa heidän myynti- tai palveluprosessissaan on luonnollinen kohta tuotteesi esittelylle tai lisämyynnille.

Muut kumppanit: Voitko tehdä yhteistyötä kumppanin kanssa, joka jo myy toista ratkaisua? Vaikka heitä ei ole sopimuksessa kielletty myymästä tuotteitasi, onko se heidän etujensa mukaista?

Sitoutumisen taso: Kysy itseltäsi, kuinka paljon sitoutumista menestys vaatisi. Ehkä kumppanisi olisi esimerkiksi vietettävä yksi kokonainen päivä neljännesvuosittain toimistossasi saadakseen koulutusta. Toisessa ääripäässä, ehkä hän tarvitsee vain perustiedot tuotteestasi, jotka hän voi oppia yhdestä 30 minuutin videosta.

Potentiaalinen arvosi: Vaikka kumppani olisi erittäin arvokas yrityksellesi, hän ei ole kiinnostunut työskentelemään kanssasi, ellei hän itsekin hyödy siitä. Selvitä, ketä voisit auttaa – antamalla heille mahdollisuuden myydä lisäpalveluita, tavoittaa uusia asiakkaita tai parantaa heidän tuotteensa tai palvelunsa arvoa.

Kun olet laatinut ihanteellisen kumppanipersoonasi, aseta ominaisuudet tärkeysjärjestykseen. Tämä harjoitus antaa sinulle puitteet tiettyjen kumppaneiden arvioimiseksi.

Miten rekrytoida kanavamyyntikumppaneita

Kun HubSpot rakensi kanavamyyntiohjelmaa, tiimimme käytti inbound-markkinoinnin periaatteita kumppaneiden houkuttelemiseksi.

”Ensimmäisestä päivästä lähtien aloimme isännöidä paljon koulutuksellisia verkkoseminaareja, jotka suunnattiin nimenomaan markkinointitoimistoille ja konsulteille. Kun ne olivat ohi, minä vain istuin alas ja katselin, miten kiinnostus ohjelmaamme kohtaan lensi sisään”, sanoo Databoxin toimitusjohtaja ja entinen HubSpotin myyntijohtaja Pete Caputa.

Ei tämä strategia ole vain helpompi skaalata kuin outbound-strategia, vaan se myös takaa, että potentiaaliset kumppanisi tietävät yrityksestäsi heti ensimmäisestä keskustelusta lähtien.

Käytä ihanteellisen kumppanisi henkilöitymääsi luodaksesi relevanttia, hyödyllistä sisältöä. Jos esimerkiksi haluat työskennellä henkilöstövuokrausyritysten kanssa, voit kirjoittaa e-kirjan siitä, miten sijoittaa konsultteja, tai järjestää henkilöstövuokrausyrityksille virtuaalisen verkostoitumistapahtuman, jossa he voivat tavata työnhakijoita.

Kun olet aloittanut keskustelun potentiaalisen yhteistyökumppanin kanssa, Caputa neuvoo asettamaan heidän tarpeensa keskustelun keskipisteeksi.

”Havaitsimme, että jälleenmyyjien kanssa eniten vastakaikua herättävät viestit koskivat sitä, miten he voivat ratkaista oman liiketoimintansa ongelmia, eivätkä niinkään sitä, miten he voivat puhua ohjelmistostamme ja asiakkaidensa tarpeista,” hän sanoo. ”Kävi ilmi (ja tämä pätee edelleen), että useimmat pienet ja keskisuuret markkinointitoimistot ja konsultit tarvitsevat koulutusta oman liiketoimintansa pyörittämiseen.”

Kumppanuuden luonteesta riippuen kumppanisi ei ehkä halua (tai sinulla ei ehkä ole varaa) tällaista ”high-touch”-mallia.

Jos keskimyyntihintasi (ASP) on matala ja kumppanisi jälleenmyyvät tuotteitasi verrattain harvoin, ei ole viisasta sijoittaa niin paljon rahaa koulutukseen. Varmista, että seuraat, kuinka paljon liikevaihtoa keskimääräinen kumppani tuo verrattuna keskimääräiseen tuottoon. Jos tämä kuulostaa tutulta, kyseessä on CAC:LTV-suhde sovellettuna kumppaneihisi.

Miten mitata kanavamyyntiohjelmaasi

Mietitkö, miltä menestys näyttää?

Tässä kerrotaan, mitä kanavamyyntiohjelmasi jokaista osa-aluetta kannattaa mitata.

Kanavamyynnin rekrytointimittarit:

• Kumppaneiden kokonaismäärä
• Rekrytointikiintiöiden saavuttaminen
• Kumppaneiden poistumisprosentti
• Kanavan rekrytoimien kumppaneiden osuus (esimerkiksi 50 % verkostoryhmien kautta rekrytoiduista kumppaneista, 20 % ennakoivasta tavoittelusta, 10 % suositteluista jne.)
• Keskimääräiset kustannukset uuden kumppanin rekrytoinnista ja palvelukseen ottamisesta
• Keskimääräinen aika uuden kumppanin rekrytointiin ja palvelukseen ottamiseen

Kanavan myynnin menestysmittarit:

• Rekisteröityjen kumppanikauppojen kokonaismäärä
• Kumppanikaupan keskimääräinen arvo
• Hyväksyttyjen kumppaneiden tekemien kauppojen osuus
• Lopetettujen kumppaneiden tekemien kauppojen osuus
• Keskimääräinen myyntisyklin pituus
• Kumppaneiden, jotka rekisteröivät lyijyn viimeisen kuukauden tai vuosineljänneksen aikana
• Kanavamyynnin koulutus ja tuki:
• Kumppaneiden osuus, jotka käyttävät tarjottua myynti- ja markkinointimateriaalia
• Kumppaneiden osuus, jotka osallistuvat valinnaisiin tilaisuuksiin ja/tai jatkuvaan koulutukseen
• Kumppaneiden keskimääräinen tyytyväisyyspistemäärä
• Sertifiointia yrittäneiden kumppaneiden osuus
• Sertifioinnin läpikäyneiden kumppaneiden osuus

Kanavamyynnin kannattavuusmittarit:

• Kumppanimyynnin CAC verrattuna suoramyyntiin
• Kumppanimyynnin sitouttamisprosentti verrattuna suoramyyntiin
• Kumppanimyynnin ristiin- ja ylösmyyntiprosentti verrattuna suoramyyntiin

Kanavamyyntipäällikön työnkuvaus

Tarvitsetko jotakuta johtamaan kanavakumppanuussuhteita? Tässä on työnkuva, jota voit käyttää.

etsii kanavamyyntipäällikköä vuonna . Tämä on jännittävä tilaisuus . Kanavamyyntipäällikkönä tunnistat potentiaalisia uusia yhteistyökumppaneita, näytät heille , minkä arvoista työskentely on , ja annat nykyisille asiakkaille mahdollisuuden myydä .

Tässä tehtävässä:

• Työskentelet sisäisten sidosryhmien (tuki, asiakaspalvelu, markkinointi, lakiasiat, suoramyynti jne.) kanssa varmistaaksesi, että kumppaneilla on kaikki, mitä he tarvitsevat menestyksekkääseen jälleenmyyntiin
• Varmennat, että kumppaneiden odotukset täyttyvät (tai ylittyvät!)
• Varmista, että yhteistyökumppanit noudattavat sovittuja ohjeita
• Auta yhteistyökumppaneita aktiivisesti saavuttamaan myyntitavoitteensa/välietapahtumat
• Tarjoa potentiaalisille yhteistyökumppaneille
• Luo kysyntää käyttämällä apuvälineitä, kuten markkinointimateriaalia, kampanjoita, webinaareja, tapahtumia
• Kommunikoida säännöllisesti kumppaneiden ja yrityksen sidosryhmien kanssa
• Matkustaa asiakkaiden ja kumppaneiden toimipaikkoihin

Etsimme henkilöä, jolla on:

• vuoden relevantti kokemus .
• Kokemusta työskentelystä . On plussaa, jos sinulla on vakiintuneita suhteita potentiaalisiin kumppaneihin.
• Kokemusta myyntitehtävissä saavutetuista tuloksista.
• Kykyä työskennellä itsenäisesti ympäristössä.
• Erinomaiset kirjalliset ja suulliset viestintätaidot.
• .
• Kyky matkustaa osan ajasta.

Mitä pidät työskentelystä meillä:

• Kulttuuri #1
• Kulttuuri #2
• Työetu #1
• Työetu #2

Räätälöi tämä työnkuva yrityksesi työnantajabrändäyksen mukaan. Jos yrityksesi on suhteellisen muodollinen, saatat joutua muokkaamaan kieltä vähemmän rennoksi. Jos viestinvälityksesi on tyypillisesti rentoa ja ystävällistä, saatat haluta lisätä leikkisyyttä.

Miten motivoida kanavamyyntikumppaneita

Kanavamyynti on äärimmäisen haastavaa, koska yrität motivoida ihmisiä, joihin sinulla ei ole suoraa vaikutusvaltaa. Jos vakituinen myyjä ei täytä kiintiötä, voit työskennellä hänen kanssaan ja/tai laittaa hänet suoritussuunnitelmaan. Jos yhteistyökumppani ei myy – no, et voi tehdä paljoakaan, paitsi ”erottaa” hänet ohjelmasta. Se ei yleensä ole toivottavin vaihtoehto.

Kokeile näitä strategioita saadaksesi kumppanit myymään:

Kehitä erinomaisia resursseja

Kanavakumppaneille suunnattuun sisältöön kannattaa panostaa kaksi kertaa enemmän kuin suoriin edustajiin. Loppujen lopuksi kumppanisi tuntevat tuotteen paljon huonommin, puhumattakaan suorista kilpailijoistasi, nykyisistä asiakkaistasi, yrityksen historiasta ja käyttötapauksista. Varmista, että heillä on käytössään selkeät, kattavat, potentiaaliset tuotespesifikaatiot, suosittelut, asiakasesimerkkejä, kilpailijavertailuja, sähköpostimalleja, puhelujen käsikirjoituksia, kokousaikatauluja ja vastalauseiden käsittelyä koskevia huijauslomakkeita.

Tämän materiaalin hallussapito saa yhteistyökumppanit tuntemaan itsensä varmemmiksi, mikä lisää heidän haluaan myydä.

Kommunikoi useasti

Jos yhteistyökumppanisi harvoin kuulevat sinusta viestejäsi, he eivät investoi yhtä paljon ohjelmaan. He eivät myöskään tiedä viimeisimpiä uutisia, tuotepäivityksiä ja strategisia ilmoituksia. Omalla puolellasi saatat huomata ongelmat vasta, kun ne ovat jo jonkin aikaa hautuneet.

Ratkaisu? Pidä säännöllisesti yhteyttä kumppaneihisi. Lähetä säännöllisesti sähköpostia, luo Slack-huone, tee Facebook-ryhmä, pidä kumppaneiden ”toimistotunteja”, järjestä webinaareja, isännöi tapaamisia toimistossasi – mitä ikinä tarvitsetkaan, jotta voit pitää yhteyttä.

Tarjoa ylimääräisiä palkintoja

Kauppojen välityspalkkioiden ansaitseminen on houkutteleva kannustin, mutta jotkin yritykset (kuten HubSpot) lisäävät kumppanuussuhteisiinsa ylimääräisiä palkitsemisjärjestelmiä.

Siten voit luoda ”superkumppaneita” ja ohjata tiettyyn haluttuun käyttäytymiseen. Sinulla voi olla esimerkiksi porrastettu järjestelmä: Yksi taso peruskumppaneille, korkeampi taso kumppaneille, jotka myyvät yli tietyn määrän kuukaudessa tai vuodessa, ja kolmas taso kumppaneille, jotka myyvät yli vielä suuremman määrän kuukaudessa tai vuodessa.

Tasosta riippuen voit tarjota kehittynyttä markkinointitukea, lippuja eksklusiivisiin tapahtumiin, strategista konsultointia, tapaamisia johtajiesi kanssa, pääsyn betaominaisuuksiin, premium-luettelon hakemistossasi, mahdollisuuksia olla suoraan vuorovaikutuksessa yleisösi kanssa, ominaisuuksia sähköpostiuutiskirjeessäsi ja niin edelleen.

Myyntikanavakumppanuusalustat

Skaalautuville monikanavayrityksille kumppanuuksiesi tietojen pitäminen järjestelmällisesti järjesteltynä voi olla haasteellista. Kanavatietojen virtaviivaistamiseen suunnitellun työkalun käyttäminen voi olla hyödyllinen vaihtoehto. Tässä on muutamia myyntikanavatyökaluja, jotka voivat tukea yritystäsi, kun kanavistasi ja kumppanuuksistasi tulee monimutkaisempia.

PartnerTap Channel Insights

• Hinta:

Kuvalähde

PartnerTapin Channel Insights -työkalu antaa yrityksille mahdollisuuden automatisoida kanavakartoitusta ja skaalata myyntiponnistuksiaan. Tämä alusta tarjoaa syvällistä analyysiä nykyisistä tileistäsi ja näyttää, missä on mahdollisuuksia kasvattaa nykyisiä kumppanuuksia, ja auttaa käyttäjiä määrittämään tulevien kumppanuuksien elinkelpoisuuden ja kannattavuuden.

PartnerTap on myös osa HubSpot Ecosystem -järjestelmää, ja heidän työkalunsa integroituvat moitteettomasti CRM-järjestelmään.

Crossbeam

• Hinta:

Image Source

Crossbeam tarjoaa tehokkaan ohjelmiston kanavakumppanuuksien hallintaan. Merkittävä parannus taulukkolaskentaohjelmista, Crossbeamin työkalun merkittäviin ominaisuuksiin kuuluvat reaaliaikainen ennustaminen, välitön tilikartoitus ja yhteistyökumppaneiden välinen liidien luominen.

Crossbeam voi myös muodostaa suoran yhteyden HubSpot CRM:ään, mikä tekee yhteismyynnistä ja yhteismarkkinoinnista entistäkin helpompaa.

Channeleltivity

• Hinta:

Kuvalähde

Channeltivityn kumppanuussuhteiden hallintaohjelmisto tarjoaa kaiken kattavan kanavanhallintaratkaisun. Tässä pilvipohjaisessa työkalussa on laaja valikoima ominaisuuksia, kuten kanavakumppaniportaali, kumppanien koulutusmateriaalit, jakelijoiden hallinta, provisiohallinta-alusta ja paljon muuta.

Channeltivity tarjoaa ohjelmistostaan myös HubSpot-painoksen, joka tarjoaa reaaliaikaisen putkistonäkyvyyden yrityksille ja yhteistyökumppaneille.

Kanavamyyntiohjelman rakentaminen on suuri investointi, mutta sillä voi olla valtava merkitys yrityksesi kannalta. Sen lisäksi, että saavutat uusia asiakkaita, kehität myös molempia osapuolia hyödyttäviä suhteita koko tilassasi.

Originally published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, updated November 10 November 10 2020