A csatornás értékesítés végső útmutatója

A bevétel növelésének egyik legnagyobb kihívása? Az értékesítőinek csak kevés idejük van. Még ha a legösszeszedettebb embereket alkalmazza is, a hatékonyságukat növelő eszközökbe fektet be, és eltávolít minden zavaró tényezőt, akkor is korlátozott számú értékesítési óra van a napjában.

Néhány vállalat úgy dönt, hogy több képviselőt vesz fel.

Ez működik – de nem ez az egyetlen megoldás. Ráadásul az értékesítők toborzása, felvétele és foglalkoztatása költséges, és csökkenti az árrést.

Egy másik, potenciálisan játékmegváltó stratégia: Csatornás értékesítési modell használata.

A csatornás értékesítésnél harmadik felekre támaszkodik a termék vagy szolgáltatás értékesítésében. Ezek lehetnek viszonteladók, affiliate partnerek, disztribútorok, értéknövelt szolgáltatók, független kiskereskedők – lényegében bárki, aki nem közvetlenül az Ön szervezetének dolgozik.

Hasonlítsa össze a csatornaértékesítést a közvetlen értékesítési modellel, amelyben a vállalat saját képviselői értékesítik az ügyfeleknek.

Itt vannak a csatornaértékesítéssel kapcsolatos különböző témák, amelyekkel ma foglalkozni fogunk:

Példák értékesítési csatornákra

A csatorna értékesítési modell előnyei

A csatorna értékesítési modell hátrányai

A csatorna értékesítési modell megvalósítása

Hogyan építse fel a csatorna értékesítési partnerségét

.

Hogyan találja meg a csatornaértékesítési partnereket

Hogyan toborozzon csatornaértékesítési partnereket

Hogyan mérje a csatornaértékesítési programját

A csatornaértékesítési vezető munkaköri leírása

Hogyan motiválja a csatornaértékesítési partnereket

Szó, Mely értékesítési csatornák közül választhat? Íme néhány példa az értékesítési csatornákra, amelyeken keresztül eladhatja termékét vagy szolgáltatását.

Viszonteladók

A viszonteladó a terméket az azt előállító cégtől vásárolja, és haszonszerzés céljából továbbértékesíti a célzott végfelhasználónak. Lényegében a viszonteladó közvetítőként szolgál a terméket előállító vagy forgalmazó vállalat és a végső vásárló között.

Ebben a forgatókönyvben a vásárló általában egyenesen a viszonteladóhoz fordul a vásárlás kezdeményezéséhez, a viszonteladó pedig a beszerző vállalatokkal együttműködve teljesíti a megrendelést.

Affiliate partnerek

A partneri partnerségben a kiskereskedő jutalékot fizet a weboldal tulajdonosoknak, vállalkozásoknak és magánszemélyeknek, akik a termékeit népszerűsítik. Az affiliate partnerek általában minden egyes eladás egy százalékát kapják meg, amelyet az ő felelősségükre hoznak be.

Az Amazon affiliate program egy népszerű affiliate partnerségi platform.

Disztribútorok

A disztribúciós csatornák közvetlenül a fogyasztókhoz juttatják el a termékeket. Egyes forgalmazási csatornák olyan ügynökök, weboldalak vagy vállalkozások, amelyek közvetítőként szolgálnak a termékeket előállító vállalatok és a végső vásárló között.

Nagykereskedők

A nagykereskedő a forgalmazók egy olyan típusa, amely arra szakosodott, hogy a fizikai termékeket a boltok polcaira juttassa, hogy a fogyasztók megvásárolhassák. A nagykereskedők általában értékesítési képviselőkkel dolgoznak azon, hogy termékeiket a kiskereskedőknek értékesítsék.

A nagykereskedők gyakori példái közé tartoznak az éttermeknek élelmiszereket és egyéb árukat értékesítő beszállítók, valamint az olyan áruházak, mint a Costco, amelyek közvetlenül a gyártóktól vásárolják meg az árukat, és értékesítik azokat a vásárlóiknak.

Value Added Reseller (VAR)

A Value Added Reseller olyan vállalatok, amelyek a termék önálló funkcióin túlmenően további szoftverekkel vagy funkciókkal ellátott technológiai termékek beszerzésére és viszonteladására szakosodtak.

Egy számítógépes cég, amely például egy másik cégtől származó szoftverrel előre telepített hardvert értékesít, értéknövelt viszonteladónak minősül.

Független kiskereskedők

A független kiskereskedő olyan vállalkozó, aki olyan kiskereskedelmi vállalkozást működtet, amely nem kötődik semmilyen nagyobb márkához, franchise-hoz vagy külső működési hatásokhoz. Ha például egy vállalkozó anyavállalat támogatása nélkül alapít és működtet egy ruházati butikot, akkor független kiskereskedőnek minősül.

Kereskedők

A kereskedők közvetlenül a végfelhasználóknak értékesítenek termékeket, de másképp működnek, mint a kiskereskedők, akik sokféle termék többféle változatát értékesítik. A legelterjedtebb kereskedőtípus az autókereskedő, amely közvetlenül a végfelhasználónak értékesít és lízingel autókat.

Az ügynökök

Az ügynökök ebben a csatornában közvetítőként szolgálnak, akik nem rendelkeznek tulajdonjoggal az általuk értékesített termékek vagy szolgáltatások felett. Az ügynökök megkönnyítik a vevők és az eladók közötti üzleteket, segítik a tárgyalási folyamatot.

Egy gyakori példa erre az ingatlanpiac. Az ingatlanügynök vagy bróker nem a tulajdonos, aki eladja az ingatlant a vevőnek, azonban felügyeli a folyamatot, amíg a megállapodás létre nem jön és az üzletet le nem zárják.

Tanácsadók

A csatornatanácsadók támogatják az értékesítési csatornák létrehozását, és hatékonyságát. Az ebben a szerepkörben dolgozó személyek gyakran összekötik a kiskereskedőket, a gyártókat, a forgalmazókat és az eladókat, hogy biztosítsák a termék zökkenőmentes eljuttatását a vásárlóhoz. Bár a csatornatanácsadók közvetlenül nem értékesítenek, szerves szerepet játszanak az értékesítési csatornák zökkenőmentes működésének biztosításában.

A csatornás értékesítési modell előnyei

A bizalom megteremtése: Ha a csatornapartnere már jól ismert egy piacon vagy vertikumban, nem kell elvégeznie a márkajelenlét kialakításával járó munkát. Az Ön terméke automatikusan hitelesebbnek fog tűnni az ő támogatásuk miatt.

Hatékonyság: Egy csatornavezető több csatornapartnerrel párosítva ugyanannyi bevételt hozhat, mint öt vagy hat értékesítő, a költségek töredéke mellett. Emellett általában könnyebb új partnereket bevonni, mint új értékesítő munkatársat felvenni – különösen, ha már létrehozta a programot és kidolgozta a problémákat.

Gyors tesztelés: A csatornapartnerek lehetővé teszik, hogy új ügyfélkörrel, termékekkel, csomagokkal, promóciókkal és/vagy marketingkampányokkal kísérletezzen alacsony kockázatú környezetben.

Vevői siker:

A csatornás értékesítési modell hátrányai

Kisebb kontroll: Ön nem irányítja közvetlenül az értékesítési folyamatot. Az Ön képviselői nem biztos, hogy be tudnak ugrani és át tudják venni az irányítást, ha egy partner rosszul kezel egy üzletet. Az is előfordulhat, hogy nincs beleszólásuk az üzlet ütemezésébe – ami frusztráló lehet, és kiszámíthatatlan bevételhez vezethet.

Márkakockázat: Ha olyasvalakivel köt partneri viszonyt, akinek rossz a hírneve, vagy rosszul bánik az ügyfelekkel, rosszabbul fog kinézni a társulás révén.

Kisebb nyereség: Cserébe azért, hogy üzleteket hoz és/vagy köt, a partnerei kapnak egy szeletet a tortából. Ön kevesebbet fog keresni az egyes eladásokon (de ne feledje, valószínűleg olcsóbb minden egyes eladás megszerzése).

Nehézkesebb az irányítás: Nehéz lehet frissíteni az értékesítési stratégiát, megváltoztatni az üzeneteket, új terméket felvenni, vagy bármilyen nagyobb változást végrehajtani. Nem egyszerűen bevezet egy változást egy csoportnak – több külső csoportot kér alkalmazkodásra.

Kisebb visszajelzési ciklus: Mivel a partnerei az ügyfelei egy részével vagy mindegyikével beszélgetnek, a visszajelzések hosszabb idő alatt jutnak el Önhöz. És ez a visszajelzés nem biztos, hogy 100%-ban pontos – még ha a partnerei megbízhatóak is, előfordulhat, hogy rossz kérdéseket tesznek fel, megbízhatatlan módszereket használnak az eredmények összegyűjtésére és/vagy elemzésére, vagy akaratlanul is elfogult értelmezést adnak Önnek.

Potenciális konfliktus: A dolgok nagyon gyorsan nagyon zűrössé válhatnak, ha az Ön közvetlen értékesítői az Ön partnereivel versenyeznek ugyanazért az üzletért. Tegyük fel, hogy az egyik képviselő úgy dönt, hogy kihagyja a partnerét az üzletből, mert nem akar lemondani a jutalékról. Ha a partner rájön, valószínűleg soha többé nem adja át neki a leadeket.

A csatornás értékesítési modell bevezetése

Gondolkozik azon, hogy a csatornás értékesítés megfelelő-e az Ön szervezetének? Íme hat megfontolandó dolog.

Vállalat mérete és érettsége: A kisvállalatok partnerek segítségével növelhetik üzletüket anélkül, hogy be kellene fektetniük egy értékesítési csapat felvételébe és képzésébe. Amint nagyobbak lesznek, saját képviselőket hozhatnak a fedélzetre (vagy ha a csatornás értékesítés működik, folytathatják azt, amit eddig is csináltak!).

Termék érettsége: Ha a terméke még korai stádiumban van, érdemes kihasználni az ügyfelekkel való közvetlen kapcsolatot, hogy gyorsan és hatékonyan felmérhesse, mi működik, mi nem, és mit kell építeni a következőkben.

Az értékesítési folyamatok érettsége: Mielőtt megtaníthatná másoknak, hogyan kell eladni a termékét, meg kell értenie, hogyan kell azt saját maga eladni. Ha még nem határozta meg az értékesítési folyamat különböző szakaszait, a legfontosabb vásárlást kiváltó okokat, a jellemzően érintett ügyfélköröket, az átlagos üzletkötési idő hosszát és így tovább, akkor érdemes elhalasztani a csatornás értékesítési kezdeményezést.

Ebben az esetben fontolja meg az Inbound Sales tanfolyam elvégzését, hogy felfrissítse készségeit, és felépítse az értékesítési folyamat finomításához szükséges önbizalmat.

Az értékesítési folyamat komplexitása: Hasonlóan, minél hosszabb és összetettebb az értékesítési ciklusa, annál nehezebb lesz partnerei számára a viszonteladás. Egy egyszerű, egyértelmű, viszonylag rövid folyamat az ideális.

Helyszín: Ha az Ön irodái szétszórtan helyezkednek el, érdemes lehet egy csatornás értékesítési modellt alkalmazni. Ez szükségtelenné teszi több értékesítési csapat létrehozását. Természetesen adott esetben belső értékesítési modellt is alkalmazhat.

A bevételi igények: Sok időt és energiát igényel egy partneri csatornarendszer felállítása és működtetése. Ha inkább előbb, mint utóbb pénzre van szüksége, egyelőre a közvetlen értékesítésre összpontosítson. Firas Raouf, a korai szakaszban lévő B2B technológiai vállalatok szakértője azt ajánlja, hogy legalább 20 millió dolláros bevételt kell elérni, mielőtt elindítaná a partneri értékesítési programot.

Hogyan építse fel a csatornás értékesítési partnerségét

A csatornás értékesítés felépítésének három fő módja van.

Először is, Ön és partnere együtt értékesíthetnek. Az önök termékei egymást fejlesztik. Például, ha Ön catering-szolgáltatásokat kínál, partneri kapcsolatba léphet egy olyan céggel, amely rendezvények takarítását végzi.

Ez a fajta partnerség segít a vállalatoknak abban, hogy nagyobb értéket adjanak ügyfeleiknek.

Második, Ön a partnerén keresztül is értékesíthet. Az áruházak klasszikus példát jelentenek – ők számos harmadik féltől származó márkától kurátorkodnak. A változatosság jellemzően a kulcs. Ha talál olyan partnert, aki már több, az önéhez hasonló terméket árul, akkor alkalmas lehet egy ilyen típusú partnerségre.

Harmadszor, a partnere eladhat ön helyett. Ezek a partnerek beépítik az Ön termékét az övékbe – valójában a végfelhasználó talán nem is tud az Ön cégéről. Amikor elmegy a szupermarketbe, és megveszi a bolti márkát, valójában egy független márkát vásárol, amelyet az élelmiszerbolt címkéjével csomagoltak.

Nem kell kizárólag egy módszert használnia. Sok vállalat egyszerre kettőt vagy akár hármat is használ ezek közül, a közvetlen értékesítési modellel együtt. Minden az Ön igényeitől függ.

Hogyan találjon csatornás értékesítési partnereket

Ahogyan az, hogy mindenkinek próbáljon eladni, csökkenti az összpontosítást, és valójában árt az általános eredményeinek, az is rossz ötlet, hogy mindenkivel partnerként próbáljon együttműködni.

A partnerkeresés folyamata szinte azonos az érdeklődők keresésével: Először is meg kell határoznia, hogy milyen az “ideális partner”.

Az ideális értékesítési partner összetevői:

Kiegészítő megoldás: A partner terméke vagy szolgáltatása hiányt pótolna az Ön kínálatában, vagy segítene ügyfeleinek abban, hogy hatékonyabban használják az Ön kínálatát.

A HubSpot marketingügynökségi partnerei például segítenek a kisvállalkozásoknak abban, hogy teljes mértékben kihasználják a HubSpot marketingszoftverének előnyeit.
CeCe Bazar Aparo, a Hoffman vállalati képzésért felelős alelnöke és vezérigazgatója azt ajánlja, hogy kérdezzétek ki az ügyfélszolgálati és műszaki támogatási csapataitokat.

“Ezek az emberek valós képet tudnak adni arról, hogy pontosan hol van szükségük az ügyfeleknek több segítségre, vagy hol javasolnak olyan kiegészítő termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket a partnercsatorna tudna a legjobban nyújtani” – magyarázza.

Marketing: Meg kell fontolnia azt is, hogy a partner ügyfelei profitálnának-e az Ön termékéből. Igényelnek-e olyan kiegészítő támogatást, funkciókat vagy megoldásokat, amelyeket partnere jelenleg nem tud nyújtani? Megfelelőek-e az ügyfeleik a földrajzi elhelyezkedés, a felhasználási eset és a méret szempontjából?

Marketing szakértelem: Mennyire kifinomult a partner? Lehet, hogy nagyon kevés oktatást és támogatást kell nyújtania – vagy lehet, hogy nagyon sokat kell tennie. Bár egy partner képzése több időt és erőforrást igényel, ez egyben további ösztönzést is jelent az Önnel való együttműködésre.

Technikai szakértelem: Határozza meg, hogy a partnerének mekkora műszaki tudásra lenne szüksége az Ön termékeinek értékesítéséhez (és esetleges szervizeléséhez). Külső értékesítési csapattal rendelkező partnerre, belső értékesítési csapattal rendelkező partnerre, mindkettőre, vagy egyikre sem?

Folyamat: A partner értékesítési folyamatának kompatibilisnek kell lennie az Önével. Ideális esetben az értékesítési vagy szolgáltatási folyamatukban van egy természetes pont az Ön termékének bevezetésére vagy továbbértékesítésére.

Más partnerek: Együtt tud dolgozni egy olyan partnerrel, aki már egy másik megoldást értékesít tovább? Még ha szerződésileg nem is tiltja meg nekik, hogy az Ön termékét értékesítsék, érdekükben áll-e ez?

Elkötelezettségi szint: Kérdezd meg magadtól, hogy mekkora elkötelezettségre lenne szükség a sikerhez. Például lehet, hogy a partnerének negyedévente egy teljes napot kellene az Ön irodájában töltenie, hogy képzést kapjon. A spektrum másik végén talán csak a termékének alapvető megértésére van szüksége, amit egy 30 perces videóból megtanulhat.

Az Ön potenciális értéke: Még ha egy partner rendkívül értékes is lenne az Ön vállalkozása számára, nem fog érdeklődni az Önnel való együttműködés iránt, hacsak ő maga nem profitál belőle. Találja ki, hogy kinek tudna segíteni – azáltal, hogy lehetővé teszi számukra további szolgáltatások értékesítését, új ügyfelek elérését, vagy a termékük vagy szolgáltatásuk értékének növelését.

Ha megalkotta az ideális partner személyiségét, rangsorolja a jellemzőket fontosság szerint. Ez a gyakorlat keretet ad az egyes partnerek értékeléséhez.

Hogyan toborozzunk értékesítési partnereket

Amikor a HubSpot a csatornaértékesítési programot építette, csapatunk a partnerek bevonzásához a beáramló marketing elveit használta.

“Az első naptól kezdve rengeteg oktatási webináriumot szerveztünk, amelyek kifejezetten marketingügynökségeknek és tanácsadóknak szóltak. Amikor ezek véget értek, én csak hátradőltem, és figyeltem, hogy a programunk iránti érdeklődés csak úgy szárnyal” – mondja Pete Caputa, a Databox vezérigazgatója és a HubSpot korábbi értékesítési alelnöke.

Nemcsak, hogy ez a stratégia könnyebben skálázható, mint a kifelé irányuló stratégia, de azt is garantálja, hogy a potenciális partnerek már az első beszélgetéstől kezdve tudnak a vállalatról.

Az ideális partner személyiségét használja a releváns, hasznos tartalom elkészítéséhez. Ha például munkaerő-kölcsönző cégekkel szeretne együttműködni, írhat egy e-könyvet arról, hogyan helyezzen el tanácsadókat, vagy szervezhet egy virtuális hálózati eseményt a munkaerő-kölcsönző cégek számára, hogy találkozhassanak álláskeresőkkel.

Amikor már elkezdett beszélgetni egy potenciális partnerrel, Caputa azt tanácsolja, hogy az ő igényeiket állítsa a beszélgetés középpontjába.

“Azt találtuk, hogy a viszonteladókkal leginkább rezonáló üzenetek arról szóltak, hogyan tudják megoldani a saját vállalkozásuk problémáit, szemben a mi szoftverünkről és az ügyfeleik igényeiről való beszéddel” – mondja. “Mint kiderült (és ez ma is igaz), a legtöbb kis- és közepes méretű marketingügynökségnek és tanácsadónak szüksége van képzésre arról, hogyan vezessék saját vállalkozásukat.”

A partnerség jellegétől függően előfordulhat, hogy partnere nem kíván (vagy nem engedheti meg magának) egy ilyen magas érintettségű modellt.

Ha az átlagos eladási ár (ASP) alacsony, és partnerei viszonylag ritkán értékesítik tovább a terméket, nem bölcs dolog ennyit befektetni a képzésükbe. Győződjön meg róla, hogy nyomon követi, hogy az átlagos partner mennyi bevételt hoz az átlagos hozamhoz képest. Ha ez ismerősen hangzik, ez a CAC:LTV arány a partnereire alkalmazva.

Hogyan mérje a csatornás értékesítési programját

Kíváncsi, hogy milyen a siker?

Íme, mit kell mérnie a csatornás értékesítési program minden aspektusára vonatkozóan.

A csatornaértékesítési toborzási mérőszámok:

• A partnerek teljes száma
• A toborzási kvóta elérése
• A partnerek lemorzsolódási aránya
• A csatorna által toborzott partnerek aránya (például 50% hálózati csoportokból, 20% proaktív megkeresésből, 10% ajánlásokból stb.)
• Az új partner toborzásának és beilleszkedésének átlagos költsége
• Az új partner toborzásának és beilleszkedésének átlagos időtartama

A csatorna értékesítési sikerességi mutatói:

• A regisztrált partneri ügyletek teljes száma
• A partneri ügylet átlagos értéke
• A partner által benyújtott, elfogadott ügyletek aránya
• A partner által benyújtott, lezárt ügyletek aránya
• Az értékesítési ciklus átlagos hossza
• Az elmúlt hónapban vagy negyedévben leadet regisztráló partnerek aránya
• A csatornaértékesítési képzés és támogatás:
• A biztosított értékesítési és marketinganyagokat használó partnerek aránya
• A fakultatív eseményeken és/vagy folyamatos képzéseken részt vevő partnerek aránya
• A partnerek átlagos elégedettségi pontszáma
• A tanúsítást megkísérlő partnerek aránya
• A tanúsítást elvégző partnerek aránya

A csatornaértékesítés nyereségességi mutatói:

• CAC a partneri értékesítéshez képest közvetlen
• Megtartási arány a partneri értékesítéshez képest közvetlen
• Cross-sell és upsell arány a partneri értékesítéshez képest közvetlen

Channel Sales Manager Job Description

Keres valakit, aki kezeli a csatorna partneri kapcsolatait? Íme egy munkaköri leírás, amit használhat.

csatornák értékesítési vezetőjét keresi a . Ez egy izgalmas lehetőség a . Csatornaértékesítési menedzserünkként Ön azonosítja a potenciális új partnereket, megmutatja nekik a , és lehetővé teszi a meglévő ügyfelek számára, hogy értékesítsenek .

Ebben a szerepkörben Ön:

• A belső érdekelt felekkel (ügyfélszolgálat, ügyfélszolgálat, marketing, jogi osztály, közvetlen értékesítés stb.) együttműködve biztosítja, hogy a partnerek mindent megkapjanak a sikeres viszonteladáshoz
• Elvárások teljesítése (vagy túlteljesítése)!)
• Győződjön meg arról, hogy a partnerek követik az elfogadott irányelveket
• Proaktívan segítse a partnereket értékesítési céljaik/mérföldköveik elérésében
• Adja meg a potenciális partnereknek
• Keresletet teremt olyan eszközökkel, mint a marketinganyag, kampányok, webináriumok, rendezvények
• Rendszeres kommunikáció a partnerekkel és a vállalat érdekelt feleivel
• Elutazás az ügyfelek és partnerek telephelyeire

Olyasvalakit keresünk, aki:

• év releváns tapasztalattal rendelkezik a .
• Tapasztalat . Előnyt jelent, ha már kialakított kapcsolatokat a potenciális partnerekkel.
• Elismert értékesítési szerepkörben elért eredmények.
• Képes önállóan dolgozni egy környezetben.
• Kiváló írásbeli és szóbeli kommunikációs készség.
• .
• Képesség az időnkénti utazásra.

Mit fog szeretni a nálunk való munkavégzésben:

• A kultúra #1
• A kultúra #2
• Munkahelyi előny #1
• Munkahelyi előny #2

Az állásleírást a vállalat employer brandingjéhez igazítsa. Ha viszonylag formális, akkor lehet, hogy a nyelvezetet át kell alakítania, hogy kevésbé legyen hétköznapi. Ha az Ön üzenetközvetítése jellemzően laza és barátságos, lehet, hogy fel kell fokoznia a játékosságot.

Hogyan motiválja a csatornás értékesítési partnereket

A csatornás értékesítés rendkívül nagy kihívás, mivel olyan embereket próbál motiválni, akikre nincs közvetlen befolyása. Ha egy törzsértékesítő nem teljesíti a kvótát, dolgozhatsz vele és/vagy teljesítménytervbe foglalhatod. Ha egy partner nem ad el – nos, akkor nem sokat tehetsz, azon kívül, hogy “kirúgod” a programból. Ez általában nem a legkívánatosabb megoldás.

Hogy rávegye a partnereket az értékesítésre, próbálja ki a következő stratégiákat:

Kiváló erőforrások kifejlesztése

Kétszer annyit kell befektetnie a csatornapartnereinek szánt tartalomba, mint a közvetlen képviselőinek. Hiszen partnerei sokkal kevésbé ismerik a terméket, nem is beszélve a közvetlen versenytársakról, a meglévő ügyfelekről, a vállalat történetéről és a felhasználási esetekről. Gondoskodjon róla, hogy világos, átfogó, érdeklődőknek szóló termékleírásokkal, ajánlásokkal, ügyfélpéldákkal, versenyképes összehasonlításokkal, e-mail sablonokkal, hívássablonokkal, tárgyalási napirendekkel és kifogáskezelő puskákkal legyenek felvértezve.

Az ilyen anyagok birtokában a partnerek magabiztosabbnak fogják érezni magukat, ami növeli az értékesítési kedvüket.

Kommunikáljon gyakran

Ha a partnerei ritkán hallanak Önről, nem fognak annyira befektetni a programba. Nem fogják tudni a legfrissebb híreket, termékfrissítéseket és stratégiai bejelentéseket sem. Az Ön részéről pedig előfordulhat, hogy csak akkor fedezi fel a problémákat, amikor azok már egy ideje leragadtak.

A megoldás? Tartson rendszeres kapcsolatot partnereivel. Küldjön rendszeresen e-mailt, hozzon létre egy Slack-szobát, hozzon létre egy Facebook-csoportot, tartson partneri “irodai órákat”, tartson webináriumokat, rendezzen találkozókat az irodájában – bármit, amire szükség van a kapcsolattartás érdekében.

Extra jutalmakat kínál

Míg az ügyletek utáni jutalékszerzés meggyőző ösztönző, néhány vállalat (például a HubSpot) további jutalmazási rendszereket ad a partnerséghez.

Ezzel “szuperpartnereket” hozhat létre, és konkrét, kívánt viselkedésre ösztönözhet. Lehet például egy többszintű rendszer: Egy szint az alapszintű partnereknek, egy magasabb szint azoknak a partnereknek, akik havonta vagy évente egy bizonyos mennyiséget meghaladóan értékesítenek, és egy harmadik szint azoknak a partnereknek, akik havonta vagy évente még nagyobb mennyiséget értékesítenek.

A szintjüktől függően kínáljon nekik fejlett marketing támogatást, jegyeket exkluzív eseményekre, stratégiai tanácsadást, találkozókat az Ön vezetőivel, hozzáférést a béta funkciókhoz, prémium listát a könyvtárában, lehetőséget a közvetlen interakcióra a közönségével, funkciókat az Ön e-mail hírlevelében és így tovább.

Eladási csatorna partnerségi platformok

A többcsatornás vállalkozások skálázása esetén a partnerségekkel kapcsolatos adatok rendszerezése kihívást jelenthet. Hasznos megoldás lehet egy olyan eszköz használata, amelyet arra terveztek, hogy a csatornaadatokat ésszerűsítve tartsa. Íme néhány értékesítési csatornaeszköz, amely támogathatja vállalkozását, ha csatornái és partnerkapcsolatai egyre összetettebbé válnak.

PartnerTap Channel Insights

• Ár:

Image Source

A PartnerTap Channel Insights eszköze lehetővé teszi a vállalatok számára a csatornák feltérképezésének automatizálását és az értékesítési erőfeszítések skálázását. Ez a platform mélyreható elemzést nyújt a jelenlegi fiókokról, megmutatja, hol van lehetőség a jelenlegi partnerségek növelésére, és segít a felhasználóknak meghatározni a jövőbeli partnerségek életképességét és jövedelmezőségét.

A PartnerTap szintén a HubSpot Ecosystem része, és eszközeik hibátlanul integrálódnak az Ön CRM-jével.

Crossbeam

• Ár:

Image Source

A Crossbeam hatékony szoftvert kínál a csatornakapcsolatok kezeléséhez. A Crossbeam eszköz jelentős előrelépést jelent a táblázatokhoz képest, és figyelemre méltó funkciói közé tartozik a valós idejű előrejelzés, az azonnali számlatérképezés és a partnerek közötti leadgenerálás.

A Crossbeam közvetlenül a HubSpot CRM-hez is képes csatlakozni, így a társértékesítés és a társmarketing még egyszerűbbé válik.

Channeltivity

• Ár:

Image Source

A Channeltivity partnerkapcsolat-kezelő szoftvere egy mindenre kiterjedő csatornakezelési megoldást kínál. Ez a felhőalapú eszköz széleskörű funkciókkal rendelkezik, beleértve a csatornapartner portált, a partnerek képzési anyagait, a forgalmazók kezelését, a jutalékkezelő platformot és még sok mást.

A Channeltivity a szoftver HubSpot kiadását is kínálja, amely valós idejű csővezeték-áttekintést biztosít a vállalkozások és a partnerek számára.

A csatorna értékesítési program kiépítése ugyan jelentős beruházás, de hatalmas változást hozhat a vállalat számára. Nemcsak új ügyfeleket érhet el, hanem kölcsönösen előnyös kapcsolatokat alakíthat ki az egész térben.

Originally published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, updated November 10 November 10 2020