Az értékesítési előrejelzés az üzleti terv gerince. Az emberek az eladások alapján mérik a vállalkozást és annak növekedését, és az Ön értékesítési előrejelzése szabja meg a kiadások, a nyereség és a növekedés mércéjét.
Az eladások előrejelzésénél ne dőljön be annak a csapdának, amely szerint az előrejelzéshez képzés, matematika vagy felsőfokú végzettség szükséges. Az előrejelzés elsősorban képzett találgatás. Tehát ne várja el, hogy tökéletes legyen; csak tegye ésszerűvé. Nincs olyan vállalkozó, aki ne lenne képzett az értékesítés előrejelzéséhez – nincs szüksége üzleti diplomára vagy könyvelői képesítésre. Amire szüksége van, az a józan ész, a tényezők felkutatása és a motiváció, hogy megalapozott becslést tegyen.
Az üzleti tervben szereplő értékesítési előrejelzésének havonta kell mutatnia az eladásokat a következő 12 hónapra – legalább -, majd évenként a következő két-öt évre. A legtöbb üzleti tervhez általában három év is elegendő.
Ha egynél több értékesítési sora van, mutassa ki az egyes értékesítési sorokat külön-külön, és adja össze őket. Ha több mint 10 vagy annál több értékesítési sora van, összegezze és konszolidálja azokat. Ne feledje, ez üzleti tervezés, nem könyvelés, ezért ésszerűnek kell lennie, de nem kell túlságosan részletezni. Íme néhány tipp az induláshoz:
- Fejlesszen ki egy egységnyi értékesítési előrejelzést. Ahol lehet, kezdje az egységnyi értékesítés havonkénti előrejelzésével. Nem minden vállalkozás értékesít egységenként, de a legtöbb, és könnyebb az előrejelzés, ha a dolgokat alkotóelemeikre bontjuk. A termékorientált vállalkozások nyilvánvalóan egységekben értékesítenek, de a szolgáltató vállalkozások nagy része is. Például a könyvelők és az ügyvédek órákat értékesítenek, a taxisok fuvarokat, az éttermek pedig ételeket.
- Használjon múltbeli adatokat, ha vannak ilyenek. Ha rendelkezik múltbeli értékesítési adatokkal, a legjobb előrejelzési segédeszköz a legközelebbi múlt. Vannak olyan statisztikai elemzési technikák, amelyek a múltbeli adatokat felhasználják és előrevetítik a jövőre. Nagyjából ugyanazokat az eredményeket kaphatja, ha a legutóbbi két év értékesítéseit hónapokra vetíti egy vonaldiagramra, majd vizuálisan követi előre ugyanezen a vonalon. A statisztikai eszközök szép kiegészítést jelentenek, de ritkán olyan értékesek egy üzleti tervben, mint az emberi józan ész, különösen, ha azt az elemzés irányítja.
- Egy új termék felhasználási tényezői. Egy új termék megléte nem mentség arra, hogy ne legyen értékesítési előrejelzés. Természetesen nem tudhatja, mi fog történni, de ez nem mentség arra, hogy ne készítsen értékesítési előrejelzést. Senki, aki új terméket tervez, nem ismeri a jövőt – egyszerűen csak megalapozott találgatásokat tesz. Szóval bontja le az értékesítés fontos döntési tényezőinek vagy összetevőinek megkeresésével. Ha teljesen új termékről van szó, amelynek nincs előzménye, keressen egy már létező terméket, amelyet útmutatásként használhat. Ha például megvan a következő nagyszerű számítógépes játék, az előrejelzést egy hasonló számítógépes játék eladásaira alapozza. Ha van egy új autós kiegészítője, nézze meg más autós kiegészítők eladásait. Az elemzők a faxgépek eladásait a piacra kerülésük előtt az írógépek és a fénymásolók alapján vetítették előre.
- A vásárlást tényezőkre bontva. Egy étteremben például úgy lehet előrejelezni az eladásokat, hogy megnézzük a nap különböző óráiban elfoglalt asztalok ésszerű számát, majd megszorozzuk a foglalt asztalok százalékos arányát az egy asztalra jutó becsült átlagos bevétellel. Vannak, akik bizonyos típusú kiskereskedelmi üzletekben úgy vetítik előre az eladásokat, hogy megvizsgálják a hasonló üzletekben az egy négyzetméterre jutó átlagos árbevételt.
- Mindenképpen vetítse előre az árakat. A következő lépés az árak. Az egységnyi eladásokat 12 hónapra havi, majd éves szinten előrevetítette, ezért az árakat is előre kell vetítenie. Gondoljon erre úgy, mint egy egyszerű táblázatkezelőre, amely az egyik részben összeadja a különböző értékesítési tételek darabszámát, majd egy második részben meghatározza a becsült árakat. Egy harmadik szakasz aztán megszorozza az egységeket az árral, hogy kiszámítsa az eladásokat. A matematika egyszerű – a nehéz rész az egységnyi értékesítés becsült becslése.
A tervezett árak negyedik szakasza meghatározza az egységenkénti átlagos költségeket. Azért akarja meghatározni a költségeket, mert a pénzügyi elemzések nagy része a bruttó árrésre összpontosít, ami az értékesítés mínusz az értékesítési költség. Pénzügyi okokból az értékesítési költség, más néven az eladott áruk költsége és a közvetlen költségek különböznek a többi költségtől, amelyek a nyereségből származnak.
Az értékesítési költség nem az, amit az eladóknak vagy a reklámra fizet. Ez az az összeg, amit azért fizet, hogy megvásárolja azt, amit elad. Ezt általában könnyű megérteni. Bármely kiskereskedelmi üzletben például az eladott áruk költsége az, amit az üzlet az általa eladott termékekért fizet. A szolgáltató vállalkozásoknál az értékesítési költségek kevésbé nyilvánvalóak lehetnek, de még így is ki lehet számolni.
Végezetül, egy ötödik és utolsó szakaszban megszorozzuk az egységnyi eladást az egységenkénti átlagos költséggel, hogy kiszámítsuk az értékesítési költséget. Ezáltal kap egy értékesítési előrejelzést, amelyet a pénzügyi előrejelzések többi részéhez használhat. Az első hely, ahol használni fogja, az eredménykimutatásának az elején van, amely általában az értékesítéssel és az értékesítési költséggel kezdődik.
Az egységnyi értékesítés modellje természetesen nem minden vállalkozásnak felel meg könnyen. Egyes üzleti tervek olyan értékesítési előrejelzéseket tartalmaznak, amelyek csak a dollárértékesítést vetítik előre, értékesítési soronként, majd a közvetlen költségeket más tényezők szerint. Például egy taxis vállalkozás egyszerűen becsülheti a teljes viteldíjat, mint értékesítési előrejelzést, és a benzint, karbantartást és egyéb tételeket, mint értékesítési költséget. Egy grafikusművész maradhat az egyszerű, dollárban kifejezett értékesítési előrejelzésnél, és az értékesítési költségeket fénymásolatok, színes korrektúrák stb. formájában vetíti előre. Végső soron mindig az Ön terve, így Önnek kell meghoznia az Ön számára legjobb döntéseket.
