(Ezzel elindul a 2 hetes ingyenes próbaverzió – hitelkártya nélkül)
Tárgyalási eredmények
Win-Lose
Gyakori win-lose forgatókönyvek, mindkét fél a győzelemre törekedett, nem sokat törődve a másik fél eredményével. Előfordulhat, hogy mindkét fél egy kívánt céllal és egy “elsétálási” ponttal érkezett a tárgyalásra. A win-lose forgatókönyvben az egyik fél ebbe a céltartományba esik (vagy akár meg is haladja azt), a másik fél pedig a saját céltartománya alá esik.
Megjegyezzük, hogy a win-lose eredmények akkor következnek be, ha a vesztes fél a “walk away” pontja alá szorítható. Ez akkor fordulhat elő, ha a vesztes fél nem tudja, hogy mi a legjobb alternatívája a tárgyalási eredmény elérésére, vagy ha a saját érdekei ellenében folytatja a tárgyalást. Sok más tényező, például a kényszerítés és az aszimmetrikus információ szintén vezethet win-lose eredményhez.
Lose-Lose
A Lose-Lose forgatókönyvben vagy mindkét fél enged a céltartományukon kívül eső alkupozíciókból. Ha a tárgyalófeleknek nem sikerül megállapodásra jutniuk, mindkét fél rosszabb pozícióba kerülhet, mint amikor a tárgyalásokat kezdték, ezt gyakran lose-lose kimenetelként tartják számon.
Ha az egyik vagy mindkét fél nem tud elsétálni a tárgyalásról, de nem hajlandó engedményeket tenni, akkor mindketten kénytelenek lesznek szembenézni a megállapodás elmaradásának rossz következményeivel. Másik lehetőség, hogy mindkét fél túl gyorsan tesz engedményeket, és olyan kompromisszumot köt, amely igazságos, de mindkét fél számára hátrányos. Hasonlóképpen, ha mindkét fél téved a másik fél által felajánlott előnyökkel kapcsolatban, olyan megállapodást köthetnek, amelyet később megbánnak.
Win-Win
A Win-Win forgatókönyvben mindkét fél legalább a céltartományán belül marad. Ez jelentheti egyszerűen egy igazságos középút elérését, amely mindkét fél számára előnyös, vagy jelentheti egy kreatív új megoldás megtalálását, amely mindkét fél helyzetét javítja.
Ha mindkét fél olyan célokkal ül az asztalhoz, amelyek kölcsönösen összeegyeztethetőek, akkor jó esély van arra, hogy a tárgyalás mindkét fél számára győzelmet eredményez. Természetesen semmi sem akadályozza meg a tárgyaló felet abban, hogy megpróbáljon előnyt kicsikarni és a másik felet vesztes pozícióba szorítani, de ebben az esetben fennáll a veszélye annak, hogy a másik fél elsétál a tárgyalásról.
A győztes-győztes eredmények a tárgyalások legstabilabb kimenetelei; mivel mindkét fél elégedett az eredménnyel, kevés okuk van arra, hogy később visszalépjenek. Mindkét felet ösztönzi, hogy újra tárgyaljon egymással, ezzel megalapozva egy kölcsönösen előnyös munkakapcsolatot.”
Egy kis játékelmélet
A játékelméletben (a matematikai modellezés alkalmazása a versenyre és a döntéshozatalra) egyes versenyeket vagy játékokat “zéróösszegűnek” neveznek. A zéróösszegű játékokban az egyik játékos csak egy másik fizető fél egyenlő kárára részesülhet előnyben. Erre példa egy véges erőforrás felosztása; az egyik játékos készletének minden növekedését egy másik játékos készletéből kell elvenni. Mivel az erőforrás csak a játékosok között adható át, az egyenlő elosztástól való bármilyen eltérés egy nyertes-vesztes helyzetet eredményez. nem minden játék zéróösszegű. Valójában a való világban sok tárgyalás, még a versengő tárgyalások is, megoldható úgy, hogy mindkét fél jól jár. Ezek a nem nulla összegű játékok teszik lehetővé az együttműködést, a piacgazdaságot és a pro-szociális tevékenységeket.
Tárgyalási példa – három különböző kimenetel
Képzeljük el, hogy a Craftsy Corp. tárgyal Alexával a kézműves kütyük eladásáról. Tapasztalt kurátori csapatuk úgy gondolja, hogy nagyszerű terméke van, sok potenciállal. A szerződés egyetlen vitás pontja az, hogy a Craftsy Corp. hány widgetre van szüksége Alexától a vállalkozáshoz.
A kézműves widgetek munkaigényesek, ezért Alexa eddig nehezen tudta bővíteni a vállalkozását. Csak 250 widget van raktáron, és valószínűleg még 250-et tudna gyártani, ha szükség lenne rá, mielőtt kifogyna a pénzből. A Craftsy Corp-nak legalább 1000 widgettel kell kezdenie, hogy fedezze az Alexa felvételének fix költségeit.
Lássuk a forgatókönyv lehetséges kimeneteleit.
(Ezzel elindul egy kéthetes ingyenes próbaverzió – hitelkártya nélkül)
Ön jön
Nem minden tárgyalás végződhet mindkét fél megelégedésére, de egy win-win megoldás sokkal valószínűbb, ha a tárgyalást megelőzően némi tervezést végeznek. A következő tárgyalásodon próbáld meg a Storyboard That segítségével elképzelni a forgatókönyveket, és válassz ki egyet, amely win-win eredményre vezet. A Storyboard kiváló eszköz arra, hogy mindkét fél érdekeit és várható viselkedését felvázolja. Ez a feltárás feltárhatja, hogy a tárgyalás zéróösszegű játék-e, hogyan nézne ki a sikeres végeredmény, és hol lenne a legjobb, ha elsétálna.
További olvasmányok
Ha többet szeretne megtudni a tárgyalásokról, és arról, hogyan javíthatja a tárgyalási eredményeit, nézze meg az Igenhez jutásról és az elvi tárgyalásokról szóló cikkünket.
