チャネルセールスの究極のガイド

収益を拡大するための最大の課題の1つは、何でしょうか。 営業マンの時間は限られています。

一部の企業は、より多くの担当者を雇うことを選択します。

それは有効ですが、それが唯一の解決策ではありません。 さらに、営業担当者の募集、雇用、および採用には費用がかかり、マージンを削ることになります。

チャネル販売では、製品やサービスを販売するために第三者を頼りにします。 リセラー、アフィリエイト・パートナー、ディストリビューター、付加価値プロバイダー、独立系小売業者など、基本的にあなたの組織のために直接働かない人たちが含まれます。

チャネル販売を、自社の担当者が顧客に販売する直販モデルと比較してみましょう。

ここで、今日取り上げるチャネル販売に関連するさまざまなトピックを紹介します。

販売チャネルの例

チャネル販売モデルの利点

チャネル販売モデルの欠点

チャネル販売モデルの実装

チャネル販売パートナーシップの構築方法

チャネル販売に関連する様々なトピックを紹介します。

チャネル販売パートナーの見つけ方

チャネル販売パートナーの採用方法

チャネル販売プログラムの測定方法

チャネル販売マネージャーの仕事内容

チャネル販売パートナーの動機付け方法

それでは。 どの販売チャネルを選べばいいのでしょうか？ ここでは、製品やサービスを販売するための販売チャネルの例をご紹介します。

Resellers

再販業者が製品を生産する会社から購入することです。 エンドユーザーに再販し、利益を得る。

このシナリオでは、顧客は通常、購入を開始するために再販業者に直接行き、再販業者は注文を満たすために調達会社と協力します。

アフィリエイトパートナー

アフィリエイトパートナーでは、小売業者は自社製品を宣伝するウェブサイトのオーナー、ビジネス、個人にコミッションを支払います。

アマゾンのアフィリエイトプログラムは、人気のあるアフィリエイトパートナーシッププラットフォームです。

卸売業者

卸売業者は、消費者が購入するために店の棚に物理的な製品を得ることを専門としている流通業者の一種である。 卸売業者の一般的な例としては、レストランに食品やその他の商品を販売するサプライヤーや、メーカーから直接商品を購入し顧客に販売するコストコなどの店舗があります。

Value Added Reseller (VAR)

付加価値再販業者は、製品のスタンドアロン機能以上の追加のソフトウェアや機能を持つ技術製品の購入と再販を専門としている会社です。

たとえば、他社のソフトウェアをプリインストールしたハードウェアを販売するコンピュータ会社は、付加価値再販業者とみなされます。

独立系小売業者

独立系小売業者は、大手ブランドやフランチャイズ、外部の経営影響に縛られない小売企業を経営するビジネスオーナーです。 例えば、起業家が親会社の支援を受けずに衣料品店を設立して運営する場合、彼らは独立系小売業者とみなされます。

ディーラー

ディーラーは、最終消費者に直接製品を販売しますが、多種多様な製品のいくつかのバリエーションを販売する小売業者とは異なる運営を行っています。 ディーラーの最も一般的なタイプは、エンドユーザーに直接車を販売し、リースする自動車ディーラーです。

エージェント

このチャネルでは、エージェントは、彼らが販売している製品やサービスに対する任意の所有権を持っていない仲介者として機能します。 エージェントは、買い手と売り手の間の取引を促進し、交渉プロセスを支援する。

一般的な例では、不動産です。 不動産業者やブローカーは、買い手に不動産を売る所有者ではありませんが、合意に達し、取引が終了するまで、そのプロセスを監督するのです。 この役割の個人は、しばしば小売業者、メーカー、流通業者、およびベンダーを接続して、顧客に製品をスムーズに提供することを保証します。 チャネルコンサルタントは直接販売することはありませんが、販売チャネルが円滑に運営されていることを確認する上で不可欠な役割を果たします。

チャネル販売モデルの利点

内蔵の信頼。 チャネルパートナーが市場や業界内ですでによく知られている場合、ブランドプレゼンスを確立するための作業を行う必要はありません。 あなたのプロダクトは自動的に彼らの推薦のためにより信頼できるようである。 効率性：1人のチャネルマネージャーが数人のチャネルパートナーと組むことで、5、6人の営業担当者と同じ量の収益を、わずかなコストでもたらすことができます。 また、一般的に、新しい営業担当者を雇用するよりも、新しいパートナーを迎え入れる方が簡単です。 チャネルパートナーは、新しい顧客ベース、製品、パッケージ、プロモーション、および/またはマーケティングキャンペーンを、リスクの低い環境で実験することができます。 顧客がトレーニング、オンボーディング、導入サポート、およびサービスを必要とする場合、これらのサービスを提供するベンダーと提携することで、既存のユーザーを犠牲にすることなく、新規ビジネスの獲得に集中できます。

チャネル販売モデルの欠点

コントロールが難しい。 販売プロセスを直接管理することができない。 そのため、パートナーが取引を誤って管理している場合、担当者が介入してコントロールすることができない可能性があります。 また、ディールのタイムラインに対する発言権がないため、フラストレーションが溜まり、予測不可能な収益につながる可能性があります。

ブランドリスク: 評判の悪い人や顧客をひどく扱う人と提携すると、連動して印象が悪くなる。

利益減少。

利益の減少: 取引を持ち込んだり、成立させたりする代わりに、パートナーはパイの一部を手に入れることになります。 あなたは、個々の売上高は少なくなります（しかし、それはおそらく各1を取得するために安価であることを覚えておいてください）

管理するのは難しい。 販売戦略の更新、メッセージングの変更、新製品の追加など、あらゆる種類の大きなシフトを行うことが困難な場合があります。 単に1つのグループに対して変更を展開するのではなく、複数の外部グループに適応するよう求めることになります。 パートナーが顧客の一部または全部と話しているため、フィードバックが届くまでに時間がかかる。 パートナーが信頼できる人であっても、不適切な質問をしたり、信頼できない方法で結果を収集・分析したり、意図せず偏った解釈をしてしまう可能性があります。

潜在的な対立：直販社員がパートナーと同じビジネスをめぐって競合した場合、事態は非常に厄介になり、あっという間に解決することがあります。 例えば、ある担当者がコミッションを手放したくないがために、パートナーを取引から切り離すことにしたとします。

チャネル販売モデルの導入

チャネル販売が組織にとって正しいかどうか、疑問に思っていますか?

会社の規模や成熟度。 小規模の企業では、営業チームの雇用やトレーニングに投資することなく、パートナーを利用してビジネスを成長させることができます。

製品の成熟度：小規模な企業は、営業チームの雇用やトレーニングに投資することなく、パートナーを利用してビジネスを拡大することができます。

製品の成熟度：製品がまだ初期段階にある場合、顧客との直接的な関係を活用することで、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないか、次に何を作るべきかを迅速かつ効率的に評価できるようになるかもしれません。 販売プロセスの成熟度：製品の販売方法を他の人に教える前に、自分自身が販売方法を理解する必要があります。

この場合、インバウンドセールスコースを受講してスキルを磨き、セールスプロセスを洗練させるのに必要な自信をつけることを検討してください。

セールスプロセスの複雑さ：同じように、セールスサイクルが長くて複雑であればあるほど、パートナーは再販しにくくなります。 シンプルでわかりやすく、比較的短いプロセスが理想的です。

場所。

場所：オフィスが分散している場合、チャネル販売モデルを使用することが理にかなっている場合があります。 そうすれば、複数の販売チームを作る必要がなくなります。 もちろん、適切な場合にはインサイドセールスモデルを使用することもできます。 パートナー・チャネル・システムを立ち上げるには、多くの時間とエネルギーが必要です。 早急にお金が必要な場合は、とりあえず直販に力を入れましょう。 初期段階のB2B技術企業の専門家であるFiras Raouf氏は、パートナー販売プログラムを開始する前に、少なくとも2000万ドルの収益を構築することを推奨しています。

チャネル販売パートナーシップの構成方法

チャネル販売を構成するには、主に3つの方法があります。 あなたの製品は、お互いを向上させます。 例えば、ケータリングサービスを提供する場合、イベントの清掃を行う会社と提携することがあります。

このようなパートナーシップは、企業が顧客にさらなる価値を付加することを支援します。 百貨店はその典型的な例で、さまざまなサードパーティブランドのアイテムをキュレーションしています。 一般的には、バラエティが重要です。

3つ目は、パートナーがあなたのために販売することです。 このようなパートナーは、あなたの製品を彼らの製品に組み入れます。実際、エンドユーザーはあなたの会社のことを知らないかもしれません。 スーパーマーケットに行ってストアブランドを買うと、実はスーパーのラベルで包装された独立ブランドを買っていることになるのです。 多くの企業は、直販モデルとともに、これらのうちの2つ、あるいは3つを同時に使用しています。

How to Find Channel Sales Partners

誰にでも売ろうとすると集中力が低下し、実際に全体の成果に悪影響を及ぼすように、誰とでもパートナーになろうとするのは悪い考えです。

パートナーを見つけるプロセスは、見込み客を見つけるのとほとんど同じです。

理想的なチャネル販売パートナーの構成要素：

補完的なソリューション。 例えば、HubSpotのマーケティング代理店パートナーは、中小企業がHubSpotのマーケティングソフトウェアを十分に活用できるよう支援します。
Hoffman 社の企業トレーニング担当副社長兼ゼネラル マネージャー、CeCe Bazar Aparo 氏は、顧客サービスおよび技術サポート チームにインタビューすることを推奨しています。

「これらの人々は、顧客がどこでより多くの支援を必要としているか、またはパートナー チャネルによって提供するのが最適である補足製品およびサービスについて、現実の感覚を示してくれるはず」と彼女は説明しています。 また、パートナーの顧客があなたの製品から利益を得られるかどうかを検討する必要があります。 パートナーが現在提供できないような追加サポート、機能、またはソリューションを求めているのでしょうか。 その顧客は、地域、ユースケース、および規模の点で適切な相手か。 パートナーはどの程度洗練されているか? 教育やサポートはほとんど必要ないかもしれませんし、大いに必要かもしれません。 パートナーのトレーニングにはより多くの時間とリソースが必要ですが、それはまた、あなたと仕事をするための追加的なインセンティブを与えます。 技術的な専門知識: あなたの製品を販売する (そして潜在的にはサービスを提供する) ために、パートナーがどの程度の技術的知識を必要とするかを確認します。 外勤営業チーム、内勤営業チーム、その両方、あるいはどちらも必要ではないでしょうか。 パートナーの販売プロセスは、あなたのものと互換性があるべきです。 理想的なのは、販売またはサービスプロセスにおいて、貴社製品を紹介したり、アップセルするための自然なポイントがあることだ

他のパートナー。 他のパートナー：すでに他のソリューションを再販しているパートナーと協業できますか。 契約上あなたの製品の販売が禁止されていないとしても、それは彼らの最善の利益になるのでしょうか。 成功のためにどれだけのコミットメントが必要かを自問自答してください。 たとえば、パートナーは四半期に一度、丸一日、あなたの会社でトレーニングを受ける必要があるかもしれません。 一方、必要なのは、30分のビデオで学べる製品の基本的な理解だけかもしれません。

あなたの潜在的価値。

あなたの潜在的価値: あなたのビジネスにとって非常に価値のあるパートナーであっても、自分にもメリットがなければ、あなたと一緒に仕事をすることに興味を示さないでしょう。 追加サービスの販売、新規顧客の開拓、製品やサービスの価値の向上などを可能にすることで、誰を助けることができるかを把握します。

理想のパートナー像ができたら、その特徴を重要度でランク付けします。

How to Recruit Channel Sales Partners

HubSpotがチャネル販売プログラムを構築したとき、私たちのチームはパートナーを引き付けるためにインバウンドマーケティングの原則を使用しました。 DataboxのCEOで元HubSpot営業担当副社長のPete Caputa氏は、「この戦略はアウトバウンドよりも簡単に拡張できるだけでなく、最初の会話から潜在的なパートナーがあなたの会社について知ることを保証してくれます」と述べています。 たとえば、人材派遣会社と仕事をしたい場合、コンサルタントを配置する方法について電子書籍を書いたり、人材派遣会社が求職者と出会うための仮想ネットワーキング イベントを主催したりすることができます。

一度、見込み客と話し始めたら、彼らのニーズを会話の焦点にするよう Caputa はアドバイスしています。 「

パートナーシップの性質によっては、パートナーはそのようなハイタッチ モデルを求めていないかもしれません (あるいは、余裕がないかもしれません)。 平均的なパートナーが、平均的なリターンと比較して、どれだけの収益をもたらしているかを追跡していることを確認してください。

How to Measure Your Channel Sales Program

成功とはどのようなものなのでしょうか？

How to measure for every aspect of your channel sales program.

チャネルセールスの採用指標：

• パートナーの総数
• 採用クォータの達成率
• パートナーの減少率
• チャネルで採用したパートナーの割合（例：ネットワークグループから50%、積極的な働きかけから20%、紹介から10%、等々。)
• 新しいパートナーの募集と採用の平均コスト
• 新しいパートナーの募集と採用に要した平均期間

チャネル販売の成功指標。

• 登録されたパートナー案件の総数
• パートナー案件の平均金額
• パートナーが提出した案件の承認率
• パートナーが提出した案件の完了率
• 平均販売サイクル長
• 過去1カ月または四半期にリードを登録したパートナーの割合
• 販売トレーニングおよびサポート。
• 提供されたセールスおよびマーケティング資料を使用するパートナーの割合
• オプションのイベントや継続的なトレーニングに参加するパートナーの割合
• パートナーの平均満足度
• 認証を試みたパートナーの割合
• 認証を完了したパートナーの割合

チャンネル販売の収益性指標。

• パートナー販売とダイレクト販売のCAC
• パートナー販売とダイレクト販売の定着率
• パートナー販売とダイレクト販売のクロスセルおよびアップセル率

チャネルセールスマネージャー職務内容

チャネルパートナー関係を管理する人を探していませんか？

では、チャネルセールスマネージャーを募集しています。 これは、. また、既存のお客様には、.NETの販売促進をお願いします。

• 社内の関係者（サポート、カスタマーサービス、マーケティング、法務、ダイレクトセールスなど）と協力し、パートナーが再販を成功させるために必要なものをすべて持っていることを確認する
• パートナーの期待が満たされている（または満たされている！）と確認する

  チャネルセールスマネージャーの役割は以下のとおりです。)

• パートナーが合意したガイドラインに従っていることを確認する
• パートナーが販売目標/マイルストーンを達成できるよう積極的に支援する
• 潜在的なパートナーに提供する
• マーケティング資料などのツールを使用して需要を創造する。 キャンペーン、ウェビナー、イベント
• パートナーや会社の関係者と定期的にコミュニケーションをとる
• 顧客やパートナーのサイトへの出張

こんな方を求めています。

• 関連する長年の経験。
• での勤務経験。 潜在的なパートナーとの関係を確立している場合、それはプラスです。
• 営業役割で達成の実績。
• 環境で自律的に動作する能力。
• 優れた書面と口頭でのコミュニケーションスキル。
• 出張可能な方。

当社で働く魅力：

• Aspect of your culture #1
• Aspect of your culture #2
• Work perk #1
• Work perk #2

この仕事内容は貴社の企業ブランドに合わせてカスタマイズしてください。 比較的フォーマルな会社であれば、あまりカジュアルにならないように言葉を調整する必要があるかもしれません。

チャネルセールスパートナーのモチベーションを上げる方法

チャネルセールスは、自分が直接影響を及ぼさない人々のモチベーションを上げようとするため、非常に難しいものです。 通常の営業担当者がノルマを達成できない場合、あなたは彼らと一緒に仕事をしたり、パフォーマンス プランに入れたりすることができます。 パートナーが売れない場合、プログラムから「解雇」する以外、できることはあまりありません。

パートナーに販売してもらうためには、以下の戦略を試してみてください：

優れたリソースを開発する

チャネルパートナー向けのコンテンツには、直接担当者の2倍の投資を行う必要があります。 結局のところ、パートナーは、競合他社、既存顧客、会社の歴史、使用例はもちろんのこと、製品についてもあまりよく知らないのです。 パートナーが、明確で包括的な、見込み客に対応できる製品仕様、証言、顧客例、競合比較、電子メールテンプレート、通話スクリプト、会議議題、および異議処理チートシートで武装していることを確認します。

この資料を持つことは、パートナーがより自信を感じ、販売意欲を高めることになります。 また、最新のニュースや製品のアップデート、戦略的な発表も知ることができません。

解決策は何でしょうか。 パートナーとの定期的なコンタクトを維持する。

特別な報酬を提供する

取引でコミッションを得ることは魅力的なインセンティブですが、一部の企業（HubSpotなど）はパートナーシップに追加の報酬システムを追加しています。 たとえば、段階的なシステムを導入することができます。 たとえば、基本的なパートナーには1段階、月または年間で特定の金額以上を販売するパートナーにはより高い段階、月または年間でさらに高い金額を販売するパートナーには3段階目の段階を設けることができます。

階層に応じて、高度なマーケティング サポート、限定イベントのチケット、戦略的コンサルティング、幹部とのミーティング、ベータ機能へのアクセス、ディレクトリへのプレミアム掲載、視聴者と直接対話する機会、メール ニュースレターでの機能などを提供します。 チャネル データを合理的に管理するために設計されたツールを使用することは、有用なオプションとなります。 ここでは、チャネルとパートナーシップがより複雑になるにつれて、ビジネスをサポートすることができるいくつかの販売チャネル ツールを紹介します。 無料、追加機能を利用した有料プランあり

イメージソース

PartnerTap の Channel Insights ツールにより、企業はチャネルマッピングの自動化と営業活動の拡張を行うことができます。 このプラットフォームは、現在のアカウントに関する詳細な分析を提供し、現在のパートナーシップを成長させる機会がどこにあるかを示し、ユーザーは将来のパートナーシップの実行可能性と収益性を判断することができます。

PartnerTap は HubSpot エコシステムの一部でもあり、同社のツールは CRM と完璧に統合されています。

「Crossbeam」は、チャンネルパートナーシップをマネジメントできる強力なソフトウェア。 スプレッドシートからの大幅なアップグレードで、リアルタイム予測、インスタントアカウントマッピング、パートナー間のリードジェネレーションなど、Crossbeamのツールの特筆すべき機能があります。

Crossbeam は HubSpot CRM にも直接接続でき、共同販売や共同マーケティングがさらに容易になります。 月額1,199ドルからのプラン

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Channeltivity のパートナー関係管理ソフトウェアは、オールインワンチャネル管理ソリューションを提供するものである。 このクラウドベースのツールは、チャネル パートナー ポータル、パートナー トレーニング資料、代理店管理、コミッション管理プラットフォームなど、幅広い機能を備えています。

Channeltivity は、企業やパートナーにリアルタイムのパイプライン可視性を提供する、ソフトウェアの HubSpot エディションを提供しています。 新しい顧客に到達するだけでなく、空間全体で相互に有益な関係を築くことができます。

Original published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, Updated November 10 2020

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