すべての交渉担当者は、交渉に関する少なくとも3つの基本用語を理解しておく必要があります。 BATNA」は「Best Alternative to a Negotiated Agreement」の頭文字をとったもので、「交渉による合意に対する最善の選択肢」という意味です。 BATNAは、「もし、交渉相手との取引に合意できなかったらどうするか」という質問に答えるものです。
しかし、それがすべてではありません。 相手側のBATNAを評価することも極めて重要である。 自分のBATNAの弱さは、相手が自分と取引する良い代替案がなければ、それほど重要ではないかもしれません。
「保留値」とは、交渉による合意を受け入れることができる最も不利な点である。 たとえば、売り手にとっては受け入れる用意のある最低額を意味し、買い手にとっては支払う用意のある最高額を意味します。
BATNA とは異なり、予約価値は常に数字で表されます。 それは、交渉なしで得られるのと同じ数字である場合もありますが、別の数字を意味する場合もあります。 例えば、あなたが車を売ることを想像してください。 あなたの親戚は、あなたが他で売ることができないのであれば、1万ドルであなたからそれを買うと言います。 しかし、もしあなたが1万ドルで売ることに問題がなかったとしたら、他の買い手には少なくとも1万1千ドルを支払ってほしいと思うかもしれません。 この場合、BATNAは親族に$10,000で売ることです。 しかし、Reservation Valueは$11,000です。
「ZOPA（Zone of Possible Agreement）」とは、交渉に参加する両者が満足するような合意範囲を指します。 これは、各当事者の保留値の間の範囲であり、各当事者が交渉で支払うことを望んでいる重複領域である
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