(This will start the 2-Week Free trial – No Credit Card Needed)
Negotiation Outcomes
Win-Lose
Frequently in a win-lose scenarios, 双方が勝とうとし、相手の結果はあまり気にしなかった。 両当事者は、望ましいゴールと「立ち去る」ポイントを持ってthenegotiationに入ってきたかもしれない。 win-loseシナリオでは、一方の当事者がこの目標範囲内に入り（あるいはそれを超え）、もう一方の当事者がその目標範囲を下回る。
勝ち負けの結果は、敗者がその「立ち去る」ポイント以下に押し込まれることができるときに起こることに注意してください。 これは、負けた側が交渉の結果に到達するための最善の選択肢が何であるかを知らない場合や、自分たちの利益に反する交渉を続けている場合に起こり得ます。
Lose-Lose
Lose-Lose シナリオでは、両当事者が目標範囲外の交渉ポジションを譲歩することがある。 交渉者が合意に達することができない場合、両当事者は、彼らが交渉を開始したときよりも悪い位置に終わるかもしれません、これはしばしばlose-lose結果として含まれています。
一方または両方の当事者が交渉から立ち去ることはできないが、譲歩する気はない場合、両者は合意に至らなかった場合の悪い結果に対処することを余儀なくされる。 あるいは、両当事者が譲歩するのが早すぎて、公平ではあるが双方にとって不利な妥協点に達してしまうこともある。 同様に、両当事者が相手側が提示するものの利点について誤解している場合、後で後悔するような合意に達するかもしれません。
Win-Win
Win-Win シナリオでは、両者が最低でも目標範囲内で終わります。 これは単に両者が利益を得る公平な中間地点に到達することかもしれないし、両者の立場を改善する創造的な新しい解決策を見つけることを意味するかもしれない。
双方が相互に互換性のある目標を持ってテーブルにつけば、交渉が両者の勝利につながる可能性は十分にある。 もちろん、交渉者が優位に立とうとし、相手を負ける立場に追い込むことを妨げるものは何もありませんが、その場合、相手が交渉から立ち去ってしまう危険性があるのです。
ウィン・ウィンの結果は交渉の最も安定した結果であり、両者がその結果に満足しているので、後日手を引く理由はほとんどない。 両者とも再び交渉する動機があり、相互に有益な仕事上の関係の基礎を築くことができる。
A Little Game Theory
ゲーム理論（競争や意思決定への数学的モデリングの応用）では、いくつかの競争またはゲームは「ゼロサム」と呼ばれている。 ゼロサムゲームでは、あるプレイヤーは他の支払者が等しく不利益を被ることでしか利益を得られません。 この例として、有限の資源を分けることが挙げられる。あるプレイヤーの備蓄が増えるたびに、他のプレイヤーの備蓄から取り崩さなければならない。 資源はプレイヤー間でしか受け渡しできないので、等分から変更すると勝ち負けの状況になる。すべてのゲームがゼロサムであるわけではない。 実際、現実の世界では、たとえ競争的な交渉であっても、両者が有利になるように解決できることが多い。 このような非ゼロサムゲームがあるからこそ、協力や市場経済、そして社会的な活動が可能になるのです。
交渉の例-3つの異なる結果
クラフトシー社がアレクサと、彼女の職人技によるウィジェットを販売するための交渉をしているところを想像してください。 彼らの経験豊富なキュレーションチームは、彼女が多くの可能性を秘めた素晴らしい製品を持っていると考えています。 契約における唯一の難点は、Craftsy Corp.がベンチャーのためにAlexaから必要とするウィジェットの数です。
職人技のウィジェットは労働集約的なので、アレクサがビジネスを拡大するのは困難でした。 彼女は在庫として250個のウィジェットしか持っておらず、資金不足になる前に、必要であればおそらくさらに250個作ることができます。 Craftsy Corp.は、Alexaを入社させるための固定費をカバーするために、少なくとも1000個のウィジェットから始める必要があります。
このシナリオの考えられる結果を見てみましょう。
(This will start a 2-Week Free Trial – No Credit Card Needed)
Your Turn
すべての交渉で双方の満足が得られるわけではなく、交渉前に何らかの計画を立てることでウィンウィン・ソリューションとなる可能性も高くなります。 次の交渉では、ストーリーボードを使ってシナリオを想定し、Win-Winの結果につながるものを選んでみてください。 ストーリーボードは、両当事者の興味と予測される行動を並べるのに優れたツールです。
Further Reading
もし交渉についてもっと知りたい、どうすれば交渉の結果を改善できるかを知りたいという方は、Getting To Yesとprincipled negotiationsの記事を見てみてください
。
