Deze post is in samenwerking met Inc., dat nuttige adviezen, bronnen en inzichten biedt aan ondernemers en bedrijfseigenaren. Het onderstaande artikel is oorspronkelijk gepubliceerd op Inc.com.
Twee mensen willen je iets verkopen. Een van hen liegt.
De eerste vertelt je rustig: “Ik beloof je dat je dit geweldig gaat vinden.”
De tweede is veel geanimeerder. Hij roept uit: “Je gaat dit geweldig vinden. Het is verbazingwekkend, totaal ongelooflijk, je zult versteld staan. Iedereen vindt het geweldig. Jij gaat er ook van houden.”
Welke van de twee zal waarschijnlijk de waarheid spreken? Volgens onderzoekers geciteerd door Harvard Business School’s Working Knowledge, drie verbale signalen geven kale leugenaars weg.
Hoe kwamen de onderzoekers tot deze conclusie? Ze zagen wat er gebeurde toen ze 104 mensen binnenbrachten om iets te spelen dat “het ultimatumspel” wordt genoemd.”
De regels zijn eenvoudig: Eén persoon krijgt een geheime som geld. Hij wordt voorgesteld aan een tweede persoon, en hij moet voorstellen om te delen wat hij heeft gekregen met die tweede persoon. De tweede speler, die op geen enkele manier kan weten hoeveel de eerste persoon heeft gekregen, kan de voorgestelde verdeling aanvaarden of afwijzen. Als de ontvangende speler het aanbod afwijst, krijgt hij een symbolisch bedrag, maar de aanbiedende speler krijgt niets.
Dus heeft de persoon met het geld prikkels om zijn aanbod redelijk te doen lijken, en ook mogelijk om te bluffen. Zoals het rapport verder verklaarde:
Elk spel omvatte twee minuten van een op video opgenomen gesprek waarin de ontvanger de toewijzer kon bestoken met vragen, alvorens te beslissen of hij het aanbod zou aanvaarden of afwijzen. Dit bood de toewijzer ruimschoots de gelegenheid om de waarheid over het geld te vertellen, te liegen, of het onderwerp helemaal te vermijden.
“We wilden een situatie creëren waarin mensen konden kiezen om te liegen of niet te liegen, en dat zou op een natuurlijke manier gebeuren,” zegt de hoofdauteur van de studie, Lyn M. Van Swol, een professor aan de Universiteit van Wisconsin-Madison. Door te kijken hoe de spelers met elkaar omgingen, concludeerden Van Swol en haar collega’s van de Universiteit van Wisconsin en Harvard dat de spelers drie gemakkelijke “tells” vertoonden wanneer ze logen.
Verbosity
De eerste tell was simpelweg dat de leugenaars de neiging hadden om veel meer woorden te gebruiken om hun punten duidelijk te maken dan de waarheid-vertellers deden.
“Net als Pinocchio’s neus, groeide het aantal woorden samen met de leugen,” zegt Van Swol. Het enige voorbehoud hierbij is dat mensen die bedriegen door feiten weg te laten, in plaats van onwaarheden aan te dragen, ook minder woorden gebruikten. Dus beschouw dit verhaal niet als waterdicht.
Profanity
Het blijkt dat mensen die vaker vloeken, ook vaker liegen. In het onderzoek was dit zelfs nog meer uitgesproken nadat de ontvangende speler hen uitdaagde.
“We denken dat dit te wijten kan zijn aan het feit dat het veel cognitieve energie kost om te liegen,” zegt Van Swol. “Het gebruik van zoveel van je hersenen om te liegen kan het moeilijk maken om jezelf op andere gebieden te controleren.”
Projectie
De laatste belangrijke verklikker was dat leugenaars de neiging hadden om vaker derde-persoon voornaamwoorden te gebruiken (“hij,” “zij,” en “zij”), vermoedelijk in plaats van aanbiedingen en rechtvaardigingen te doen in de eerste persoon (“ik” of “ik”).
“Dit is een manier om zich te distantiëren van de leugen en om te voorkomen dat de leugen de eigenaars ervan wordt,” legt Van Swol uit. Leugenaars gebruikten ook complexere zinsbouw.
In het geval u zich afvraagt over het menselijk-natuurlijke deel van dit experiment, onthulden de onderzoekers dat 70 procent van de verdelers de waarheid vertelde over hoeveel geld ze hadden ontvangen.
Lees meer van Inc.com:
Hoe 4 ondernemers (echt) jong begonnen
Firing an Employee-Even a Bad One-Is Hard to Do
Contact ons op [email protected].
