Iedere onderhandelaar moet ten minste drie basistermen over onderhandelingen begrijpen. Wanneer ze samen worden gebruikt, kunnen ze een krachtig kader vormen om u te helpen elke onderhandeling analytischer te bekijken.
“BATNA” is een acroniem dat staat voor ‘Beste Alternatief voor een Onderhandeld Akkoord’. BATNA geeft antwoord op de vraag: “Wat zou u doen als u niet in staat zou zijn om met uw onderhandelingspartner tot een overeenkomst te komen?
Maar dat is niet alles. Het is ook van cruciaal belang om de BATNA van de andere partij te beoordelen. De zwakte van uw eigen BATNA doet er misschien niet zo veel toe als de andere partij geen goed alternatief heeft om zaken met u te doen.
“Reserveringswaarde” is het minst gunstige punt waarop men een onderhandelde overeenkomst zal aanvaarden. Voor een verkoper betekent dit bijvoorbeeld het minimumbedrag dat hij bereid zou zijn te accepteren, terwijl het voor een koper het maximum zou betekenen dat hij bereid zou zijn te betalen.
In tegenstelling tot de BATNA wordt de Reserveringswaarde altijd uitgedrukt in een getal. Het kan hetzelfde getal zijn dat u kunt krijgen zonder de onderhandeling, maar het kan ook een ander getal betekenen. Bijvoorbeeld, stel u verkoopt uw auto. Uw familielid vertelt u dat hij hem van u zou kopen voor $10.000 als u hem niet elders kunt verkopen. Maar als u hem voor $10.000 aan uw familielid kunt verkopen, wilt u misschien dat andere kopers ten minste $11.000 betalen. In dit geval is de BATNA de verkoop aan het familielid voor $10.000. Maar de reserveringswaarde is $11.000.
Tijdens de voorbereiding van een onderhandeling is het belangrijk de Reserveringswaarde van uw tegenpartij in te schatten.
“Zone of Possible Agreement (ZOPA)” is het bereik waarbinnen een overeenkomst bevredigend is voor beide partijen die bij het onderhandelingsproces betrokken zijn. Het is het bereik tussen de Reserveringswaarden van beide partijen en is het overlappingsgebied dat elke partij bereid is te betalen in een onderhandeling.
