De 6 beste voorbeelden van bedrijfsstrategieën die ik ooit heb gezien

Ik heb eerder een artikel geschreven over waarom zo veel strategieën mislukken. Hier wil ik me echter richten op de keerzijde van die medaille. Ik wil mijn persoonlijke top 6 met u delen van de beste voorbeelden van bedrijfsstrategieën aller tijden. Veel plezier en nog belangrijker, voeg uw eigen voorbeelden toe in de commentaren hieronder!

Beste bedrijfsstrategieën #1: TeslaPlaying the Long Game

De conventionele bedrijfslogica is dat wanneer je iets nieuws begint, je een ‘Minimal Viable Product’ of MVP maakt. In wezen betekent dit dat je een versie van je product maakt die zeer licht is in termen van functionaliteit, maar net ‘de klus klaart’. Het betekent ook dat de eerste versie van uw product meestal moet worden verkocht tegen een vrij lage startprijs, zowel om te compenseren voor het gebrek aan functies, en om de belangstelling voor een nieuwe lancering te genereren.

Sommige organisaties (waaronder veel tech-startups) gaan nog verder en lanceren de eerste versie van hun product helemaal gratis, met een plan om later ‘geld te verdienen’ als ze meer functies hebben toegevoegd en er vertrouwen in hebben dat mensen bereid zullen zijn om geld te betalen voor wat ze aanbieden.

Tesla daarentegen deed de dingen volledig andersom. Het is al een lange tijd bekend dat Tesla’s lange termijn doel is om het grootste autobedrijf ter wereld te worden. Ze weten dat om de grootste in volume te worden, ze een slag moeten slaan in het lagere segment van consumentenauto’s – dat wil zeggen auto’s die minder dan ongeveer 30.000 dollar kosten om te kopen.

In plaats van te beginnen met deze markt en een goedkope, laaggeprijsde versie van hun elektrische auto te maken om snel schaalgrootte te bereiken (en dus te profiteren van schaalvoordelen naast het bereiken van hun groeidoelstellingen) – creëerde Tesla in plaats daarvan de absoluut meest luxueuze, dure, volledig uitgeruste sportauto die ze konden krijgen. Die auto was de Tesla Roadster, en ter verduidelijking: de nieuwste generatie van de Roadster wordt verkocht vanaf meer dan 200.000 dollar voor het basismodel. En dit was de eerste auto die ze ooit produceerden – wetende dat ze niet de noodzakelijke schaal of efficiëntie konden bereiken om winst te maken (zelfs niet tegen zo’n hoge prijs).

Fast-forward naar vandaag, Tesla versloeg onlangs General Motors in het worden van het meest waardevolle autobedrijf ter wereld. Hun onconventionele strategie lijkt dus zeker te werken, maar waarom?

Wat kunnen we van Tesla leren?

Het eerste dat moet worden opgemerkt, is dat Tesla in feite ongelooflijke vooruitgang heeft geboekt op weg naar hun doel van in massa geproduceerde, betaalbare elektrische auto’s. Voor het eerst in hun geschiedenis hebben ze zelfs een echte jaarlijkse winst gemaakt. Het tweede dat opgemerkt moet worden is dat veel van Tesla’s bedrijfsstrategie eigenlijk opgedrongen was. In werkelijkheid was er geen enkele manier waarop ze een kosteneffectieve elektrische auto voor de massamarkt hadden kunnen maken zonder schaalvoordelen. En als startup, waren ze niet eens in de buurt van die schaalvoordelen. Bovendien, omdat wat ze bouwden zo uniek was, konden ze niet vertrouwen op uitbesteding of partnerschappen om die schaalvoordelen te behalen.

In feite is Tesla’s supply chain-strategie een van de meest briljante zetten die ze hebben gedaan. Ze wisten al vroeg dat batterijen niet alleen de grootste technologische hindernis voor hun auto zouden vormen, maar ook het grootste knelpunt voor de productie. In plaats van hen hierdoor te laten ontsporen, namen ze de volledige controle over hun toeleveringsketen door te investeren in fabrieken die zelf batterijen maakten. Dit had als bijkomend voordeel dat ze diezelfde batterijen konden gebruiken in parallelle zakelijke ondernemingen, zoals hun Powerwall.

Natuurlijk waren voor al deze strategieën enorme hoeveelheden kapitaal en externe fondsenwerving nodig (Elon is rijk, maar niet rijk genoeg om het allemaal zelf te financieren!). En dat is waar het marketinggenie van Tesla zijn intrede doet. Behalve dan dat hun marketinginspanningen voor het grootste deel slechts gedeeltelijk over de auto’s zelf gaan. Het is Elon Musk’s persoonlijke merk dat meer invloed had op het al dan niet krijgen van de investering die ze nodig hadden. Hij is slim, verdeeld, wild en ambitieus. Maar wat je ook denkt over Elon Musk, het is moeilijk om meer dan een paar opeenvolgende nieuwscycli te doorkruisen zonder hem op de voorpagina te zien. En dat is een fantastisch recept om de aandacht van investeerders te krijgen.

Beste bedrijfsstrategieën #2: AirBnbVergeet alles over schaalbaarheid

Ik hou van het verhaal van Airbnb. We kennen ze vandaag als een van de snelst groeiende techbedrijven, gewaardeerd op meer dan 38 miljard US$, die de manier waarop we reizen waarschijnlijk voor altijd hebben veranderd. Maar wist u dat ze zo low tech zijn begonnen als maar mogelijk is?

De eerste Airbnb verhuur die ooit plaatsvond, was het verhuren van 3 luchtbedden op de vloer van het appartement van mede-oprichters Brian en Joe. Ze verdienden $80 per gast. Het leek een geweldig idee voor een startup, dus ze zetten een website op en begonnen andere mensen uit te nodigen om hun eigen matrassen te huur aan te bieden.

Ze kregen een paar boekingen hier en daar – maar voor het grootste deel, ging het niet goed. Zozeer zelfs, dat ze in 2008 hun toevlucht namen tot het verkopen van ontbijtgranen om wat extra geld te verdienen.

Ze hadden veel aanbiedingen op de site, en veel verkeer op de site – maar te weinig mensen boekten daadwerkelijk. Ze waren gefrustreerd over het gebrek aan moeite dat ze zagen in de aanbiedingen die mensen maakten. Dus namen ze het heft in eigen handen.

De medeoprichters pakten hun camera en klopten op de deuren van al hun NYC-lijstjes. Als iemand de deur opendeed, haalden ze de eigenaar over om hen binnen te laten, en namen vervolgens een heleboel foto’s van de binnenkant. Ze bewerkten de foto’s een beetje en uploadden ze naar de website in plaats van de oude foto’s die de eigenaars hadden genomen. Binnen een maand na het begin van deze strategie – verdubbelde de verkoop. Daarna verdrievoudigd. De rest is geschiedenis.

Wat kunnen we leren van Airbnb?

Het mooiste aan dit verhaal vind ik dat het een van de meest gehoorde principes bij het bouwen van een tech-startup – dat je alles schaalbaar moet maken – in de war stuurt. Wat Brian & Joe deed was allesbehalve schaalbaar. Maar het gaf hen genoeg tractie om te bewijzen dat hun concept kon werken. Later vonden ze een manier om deze oplossing schaalbaar te maken, door jonge fotografen op grote locaties in te huren en hen te betalen om professionele foto’s van de aanbiedingen van de eigenaar te maken (zonder kosten voor de eigenaar).

Beste bedrijfsstrategieën #3: ToyotaHumility kan de beste bedrijfsstrategie zijn

In het jaar 1973 hadden de ‘Grote Drie’ autofabrikanten in de VS meer dan 82% van het marktaandeel. Vandaag hebben ze minder dan 50%. De belangrijkste reden hiervoor is de agressieve (en onverwachte) intrede van Japanse autofabrikanten, aangevoerd door Toyota, op de Amerikaanse markt in de jaren zeventig.

Auto’s zijn groot, zwaar en duur om te verplaatsen. Dat is een van de redenen waarom de Amerikaanse markt zo verbaasd was toen Toyota in de VS auto’s van Japanse makelij begon te verkopen, tegen prijzen die veel lager waren dan zij konden evenaren. De auto-industrie leverde een enorme bijdrage aan de Amerikaanse economie, dus een van de eerste reacties van de regering was het invoeren van protectionistische belastingen op alle invoer van auto’s – waardoor Japanse auto’s even duur werden als lokaal gemaakte auto’s.

Maar de tactiek faalde. Binnen een paar jaar was Toyota (en inmiddels ook anderen) erin geslaagd fabrieken op Amerikaanse bodem te vestigen, waardoor de hoge nieuwe invoerbelastingen niet meer hoefden te worden betaald. Aanvankelijk waren de Amerikaanse autofabrikanten niet zo bezorgd. Door de productie naar de VS te verplaatsen, zouden de productiekosten voor de Japanse autofabrikanten toch wel ongeveer even hoog worden als die van de lokale autofabrikanten. Maar dat gebeurde niet. Toyota bleef auto’s produceren (die nu plaatselijk op Amerikaanse bodem werden gemaakt) voor aanzienlijk lagere prijzen dan Amerikaanse bedrijven dat konden.

Hun verfijnde produktieprocessen waren zo efficiënt en slank dat zij in staat waren de Amerikaanse autofabrikanten in hun eigen spel te verslaan. U hebt vast wel eens gehoord van het begrip ‘voortdurende verbetering’. In de productiewereld is Toyota zo’n beetje de grootvader van dit begrip.

Wat kunnen we van Toyota leren?

Bij de meeste zakelijke succesverhalen die je leest – vooral in de westerse wereld – gaat het om gedurfde stappen en verhalen van moed tegen alle verwachtingen in. Dat is wat dit verhaal zo uniek maakt. Toyota bestudeerde jarenlang de productielijnen van Amerikaanse autofabrikanten zoals Ford. Zij wisten dat de Amerikaanse auto-industrie geavanceerder en efficiënter was dan de Japanse. Dus wachtten zij af. Zij bestudeerden hun concurrenten en probeerden te kopiëren wat de Amerikanen zo goed deden. Ze mengden deze processen met de sterke punten van hun eigen, en kwamen met iets dat nog beter was.

Toyota bewees dat het kennen van de eigen zwakke punten de sleutel tot succes kan zijn – en een van de beste bedrijfsstrategieën die je ooit kunt inzetten.

Niet alleen dat. Kun je één beroemde leidinggevende bij Toyota noemen? Ik kan het niet. En een van de redenen is dat Toyota’s nummer één bedrijfswaarde nederigheid is. Zelfs de hoogste fabrieksdirecteuren hebben geen eigen autoplaatsen. De nederigheid die hen hielp om de Amerikaanse markt te kraken, zit diep in de organisatie, van de leidinggevenden tot de assemblagemedewerkers.

Best Business Strategies #4: HubSpotCreating an Industry then Dominating it

HubSpot zijn niet zo beroemd als Airbnb of Toyota. Maar ze zijn meer dan 2 miljard dollar waard, en nog indrukwekkender, ze hebben die waardering bereikt in een bedrijfstak die niet eens bestond voordat ze hem zelf uitvonden. Die industrie staat bekend als ‘inbound marketing’.

De meeste marketing die we ervaren staat bekend als ‘onderbreking’ marketing. Dit is waar advertenties naar je worden geduwd, of je het leuk vindt of niet. Denk aan tv-reclames, billboards, Google Adwords, etc. In 2004 creëerde HubSpot een softwareplatform dat tot doel had dit concept van marketing op zijn kop te zetten. Het HubSpot marketing platform hielp bedrijven om blog posts te schrijven, eBooks te creëren en hun content te delen op sociale media. De theorie was dat als je genoeg inhoud van goede kwaliteit kon produceren om mensen naar je website te trekken, dat er dan net genoeg van hen zouden kunnen blijven hangen om een kijkje te nemen naar het product dat je eigenlijk verkoopt (achter de blog).

Dit was een grote deal. Ik kan u uit persoonlijke ervaring vertellen, dat ‘onderbreking marketing’ is echt heel duur. Wij betalen Google ongeveer $10 elke keer dat iemand op een van onze AdWords-advertenties klikt. Vergeet niet, dat is 10 dollar per klik, niet per verkoop. Dat telt vrij snel op. Aan de andere kant, deze blog krijgt bijna een miljoen klikken per jaar – tegen een kostprijs van nul. Ik heb al eerder geschreven over hoe inbound marketing in feite ons bedrijf heeft gered – dus het is eerlijk om te zeggen dat dit voorbeeld me vrij nauw aan het hart ligt!

Ze hebben de term ‘inbound marketing’ bedacht – en om een lang verhaal kort te maken, ze zijn nu een van de grootste SaaS-bedrijven ter wereld. Maar dat is niet het interessante deel van het verhaal.

Wat kunnen we leren van HubSpot?

Het interessante deel van het verhaal is dit: HubSpot creëerde een nieuw type marketing. Vervolgens gebruikten ze dat type marketing om hun eigen bedrijf op de markt te brengen, dat als enige doel had een platform te verkopen dat dat nieuwe type marketing creëerde. Doet het hoofd al pijn? Bij mij ook.

In een notendop, HubSpot had een idee voor een coole nieuwe manier van marketing. De meeste bedrijven zouden die nieuwe manier van marketing hebben genomen, en het hebben toegepast op iets dat ze al verkochten. Maar in plaats daarvan besloten de HubSpot jongens om de marketing strategie zelf te gelde te maken. Ze namen een heleboel concepten die al bestonden (bloggen, eBooks, enz.) en verpakten die in een ‘nieuwe manier van doen’. Niet alleen dat, maar ze creëerden een geweldig verhaal, en bewezen vervolgens hoe krachtig deze nieuwe manier van marketing kon zijn, door er een bedrijf van $ 2 miljard mee op te bouwen. Ze rookten hun eigen dope, en maakten zichzelf heel erg rijk in het proces.

Beste bedrijfsstrategieën #5: AppleiPhone lancering toont enorme terughoudendheid

Ok ik hoor je – dit is zo’n voor de hand liggende opname voor de ‘beste bedrijfsstrategieën’. Maar als een van de eerste mensen die smartphones adopteerde toen ze in de jaren negentig uitkwamen, is dit iets anders dat me behoorlijk na aan het hart ligt. Ik herinner me dat ik Windows Mobile (de oorspronkelijke versie) gebruikte op een telefoon met aanraakscherm en een stylus – en het was verschrikkelijk. Ik hield van het feit dat ik toegang had tot mijn e-mail en mijn agenda op mijn telefoon. Maar ik haatte het feit dat mijn telefoon zo groot was als een huis, en dat je met ossenstreken op het scherm moest drukken voordat je iets kon invoeren.

Gelukkig kwam een paar jaar later BlackBerry op de markt, en die begon telefoons uit te brengen die niet alleen slim, maar ook veel bruikbaarder waren. Sony Ericsson, Nokia, HTC en een hele reeks andere fabrikanten kwamen allemaal met redelijk solide smartphones, allemaal ruim voor 2007, toen Apple eindelijk de iPhone uitbracht.

Ik herinner me dat ik op een dag op kantoor aankwam en dat mijn baas op de een of andere manier een van de eerste iPhones in handen had gekregen die in het Verenigd Koninkrijk werden verkocht. Ik was geschokt. Normaal gesproken was ik de early adopter. Ik was degene die de mensen liet zien hoe de toekomst eruitzag. En toch, hier was deze man in zijn midden 50’s, met zijn dikke bril, pronken met een stukje technologie dat ik zelfs nog nooit eerder had gezien.

En dat is de meesterzet die de iPhone is. De reden waarom elke smartphone die ik ooit heb gehad waardeloos was in vergelijking met de iPhone, is omdat er geen echte markt is in het verkopen van telefoons aan nerds zoals ik. We zijn te zeldzaam en te talrijk – en ofwel te arm of te gierig om echt geld uit te geven aan nieuwe technologie. Apple had makkelijk veel eerder een telefoon kunnen maken en die aan mij kunnen verkopen. Maar dat deed het niet. In plaats daarvan wachtte het tot de technologie volwassen genoeg was om aan mijn baas te verkopen. Iemand die veel minder technisch onderlegd is dan ik.

Wat kunnen we leren van Apple?

Het grote leerpunt hier is dat het voordeel van de eerste speler vaak geen voordeel is. Een goed uitgevoerde strategie van een ‘volger’ zal het altijd beter doen dan een minder goed uitgevoerde strategie van een ‘first mover’. Een van de meest voorkomende misvattingen in de startup-wereld is het concept dat het ‘idee’ het belangrijkst is. De waarheid is dat ’s werelds meest succesvolle bedrijven zelden de eersten waren die innoveerden. Ik kijk naar jullie Nokia. Naar jullie Kodak. En ook naar jou, Yahoo.

In feite, de eerste zijn is waarschijnlijk vaker een nadeel dan dat het een voordeel is. Hoezo?

• Uw markt is niet goed gedefinieerd en weet niet eens dat uw producttype bestaat
• Als u een markt hebt, zijn het waarschijnlijk de early adopters. Per definitie, dat is een nichemarkt
• De technologie zal je eerder tegenhouden dan je naar succes stuwen
• Iedere persoon die na jou komt, zal het voordeel hebben van van jouw fouten te leren

Mensen, en vooral techbedrijven, laten zich meeslepen door de eerste te zijn. Maar je moet heel ernstig nadenken of ‘first mover’ of ‘smart follower’ de beste bedrijfsstrategieën zijn voor jou.

Best Business Strategies #6: PayPalDurf de status quo uit te dagen

Er zijn bepaalde industrieën waar je gewoon niet mee moet sollen. Sectoren zoals lucht- en ruimtevaart, grote supermarkten, halfgeleiders, en bankieren. Het bankwezen is de moeilijkste sector om te verstoren, want de toetredingsdrempels zijn enorm. Je hebt bergen kapitaal nodig, een hoop goedkeuring van de regelgevende instanties, en jaren van het opbouwen van vertrouwen met je klanten rond hun belangrijkste bezit – hun geld.

Banken zijn oud. Hun bedrijfsmodellen zijn grotendeels ongewijzigd in honderden jaren, en ze maken enorme hoeveelheden winst, zonder daadwerkelijk iets te maken. Ze zijn waanzinnig machtig en bijna onmogelijk te verdringen. Maar om de een of andere idiote reden – leek PayPal er niet om te geven. Ik kan u uit persoonlijke ervaring vertellen (ik werkte voor een bank), dat de naam die de meeste angst in de leidinggevenden van de banken slaat, PayPal is.

Hierom:

1. PayPal besteedt minder geld aan technologie dan zelfs een middelgrote bank doet. Toch is het technologieplatform veel beter.
2. Consumenten vertrouwen PayPal evenveel, zo niet meer, dan zij hun bank vertrouwen. Ook al bestaat PayPal nog maar een fractie van de tijd.
3. Wanneer een klant een aankoop doet met zijn PayPal-rekening, heeft de bank geen idee wat de klant eigenlijk heeft gekocht. De transactie verschijnt op het bankafschrift als ‘PayPal’. Dat geeft PayPal alle macht als het gaat om data mining.
4. PayPal is sneller op de markt met zowat elke vorm van betaling innovatie gaan.
5. PayPal weigert om rechtstreeks samen te werken met banken – in plaats daarvan kiezen voor een samenwerking met retailers direct.

In een zeer korte tijdspanne van tijd, PayPal is erin geslaagd om zichzelf op te nemen als een geheel nieuwe methode van betaling op het internet (en offline) – het geven van een zeer reëel alternatief voor uw trouwe debet-of kredietkaart. Maar hoe heeft het dat in hemelsnaam voor elkaar gekregen? Laten we eens kijken waarom PayPal een van de beste bedrijfsstrategieën ooit had.

Wat kunnen we leren van PayPal?

Er zijn twee grote pijlers van het succes van PayPal’s verhaal. De eerste is eenvoudig – steenkoude ballen. Ze kregen een vrij gelukkige doorbraak toen ze per ongeluk de favoriete betalingsprovider voor eBay-transacties werden. Dit werd een paar jaar later gevolgd door hun overname van 1,5 miljard dollar door eBay zelf. eBay was slim genoeg om ze meestal met rust te laten, en hun pas ontdekte gevoel van durf zag ze een reeks deals sluiten met andere online retailers om te proberen het succes dat ze hadden met eBay te repliceren.

Dit is waar de tweede pijler van hun succes binnenkomt. Partnerschappen. Banken waren altijd terughoudend over het vormen van partnerschappen rechtstreeks met detailhandelaren – in plaats daarvan vertrouwden ze op hun regeling partners (Visa / MasterCard) om dat te doen voor hen. Zij wilden niet de rompslomp van het beheren van zoveel verschillende relaties en hadden er het volste vertrouwen in dat krediet- en debetkaarten altijd de kern van het financiële betalingssysteem zouden blijven vormen. Maar het probleem was dat MasterCard zelf al bezig was met een samenwerking met PayPal. De banken bleven in de kou staan. Vandaag heeft PayPal een marktaandeel van 20% in online betalingen in de VS – en 62,7% in de eWallet-sector. Bijna alle van die groei is afkomstig van hun directe relaties met handelaren groot en klein.

Wat zijn de beste bedrijfsstrategieën die je ooit hebt gezien?