Uw verkoopprognose is de ruggengraat van uw businessplan. Mensen meten een bedrijf en zijn groei aan de hand van de verkoop, en uw verkoopprognose stelt de norm voor uitgaven, winst en groei.
Wanneer het gaat om het voorspellen van de verkoop, trap dan niet in de val die zegt dat voorspellen opleiding, wiskunde of geavanceerde graden vereist. Forecasting is vooral educated guessing. Verwacht dus niet dat het perfect is; maak het gewoon redelijk. Er is geen ondernemer die niet gekwalificeerd is om de verkoop te voorspellen – je hebt geen bedrijfsdiploma of accountantsdiploma nodig. Wat je nodig hebt is gezond verstand, onderzoek van de factoren, en de motivatie om een beredeneerde gok te maken.
Uw verkoopprognose in een businessplan moet de verkoop per maand voor de komende 12 maanden laten zien – ten minste – en vervolgens per jaar voor de volgende twee tot vijf jaar. Drie jaar, in totaal, is over het algemeen genoeg voor de meeste ondernemingsplannen.
Als u meer dan één verkooplijn hebt, toon dan elke verkooplijn afzonderlijk en tel ze bij elkaar op. Als u meer dan een stuk of tien omzetlijnen hebt, vat ze dan samen en consolideer ze. Denk eraan, dit is bedrijfsplanning, geen boekhouding, dus het moet redelijk zijn, maar het hoeft niet al te gedetailleerd. Hier zijn enkele tips om u op weg te helpen:
- Ontwikkel een verkoopprognose per eenheid. Begin waar mogelijk met een prognose van de verkoop per eenheid per maand. Niet alle bedrijven verkopen per eenheid, maar de meeste wel, en het is gemakkelijker een prognose op te stellen door de zaken op te splitsen in hun samenstellende delen. Productgerichte bedrijven verkopen uiteraard in eenheden, maar dat geldt ook voor veel dienstverlenende bedrijven. Accountants en advocaten verkopen bijvoorbeeld uren, taxi’s verkopen ritten, en restaurants verkopen maaltijden.
- Gebruik gegevens uit het verleden als u die hebt. Wanneer u verkoopgegevens uit het verleden hebt, is uw beste hulpmiddel voor prognoses het meest recente verleden. Er zijn statistische analysetechnieken die gegevens uit het verleden gebruiken om ze naar de toekomst te projecteren. U kunt ongeveer dezelfde resultaten krijgen door uw twee meest recente verkoopjaren per maand op een lijngrafiek te projecteren en deze vervolgens visueel langs dezelfde lijn naar de toekomst te volgen. Statistische hulpmiddelen zijn een leuke aanvulling, maar ze zijn zelden zo waardevol in een ondernemingsplan als menselijk gezond verstand, vooral als het wordt geleid door analyse.
- Gebruik factoren voor een nieuw product. Het hebben van een nieuw product is geen excuus voor het niet hebben van een verkoopprognose. Natuurlijk weet u niet wat er gaat gebeuren, maar dat is geen excuus om geen verkoopprognose op te stellen. Niemand die een nieuw product plant kent de toekomst – je maakt gewoon beredeneerde gissingen. Dus splits het op door het vinden van belangrijke beslissingsfactoren of componenten van de verkoop. Als u een volledig nieuw product heeft zonder voorgeschiedenis, zoek dan een bestaand product om als leidraad te gebruiken. Bijvoorbeeld, als u het volgende grote computerspel hebt, baseer uw prognose dan op de verkoop van een soortgelijk computerspel. Als u een nieuw auto-accessoire hebt, kijk dan naar de verkoop van andere auto-accessoires. Analisten voorspelden de verkoop van faxmachines voordat ze op de markt kwamen door te kijken naar typemachines en kopieerapparaten.
- Splits de aankoop uit in factoren. U kunt bijvoorbeeld de verkoop in een restaurant voorspellen door te kijken naar een redelijk aantal bezette tafels op verschillende uren van de dag en vervolgens het percentage bezette tafels te vermenigvuldigen met de gemiddelde geschatte opbrengst per tafel. Sommige mensen voorspellen de omzet in bepaalde soorten detailhandelszaken door de gemiddelde omzet per vierkante meter in soortgelijke zaken te onderzoeken.
- Zorg ervoor dat u prijzen voorspelt. De volgende stap zijn de prijzen. U hebt de verkoop per eenheid maandelijks voor 12 maanden en vervolgens jaarlijks geraamd, dus moet u ook uw prijzen projecteren. Zie dit als een eenvoudige spreadsheet die de eenheden van verschillende verkoopartikelen in een sectie optelt, en vervolgens de geschatte prijzen in een tweede sectie vaststelt. Een derde deel vermenigvuldigt vervolgens de eenheden maal de prijs om de verkoop te berekenen. De wiskunde is eenvoudig – het moeilijke deel is het maken van die geschatte schatting van de verkoop per eenheid.
Een vierde deel van uw geschatte prijzen zal de gemiddelde kosten per eenheid instellen. U wilt de kosten vaststellen omdat veel financiële analyses zich richten op de brutomarge, dat wil zeggen de omzet minus de verkoopkosten. Om financiële redenen zijn de kosten van de verkoop, ook bekend als kosten van verkochte goederen en directe kosten, anders dan de andere uitgaven die uit de winst komen.
De kosten van de verkoop zijn niet wat u verkopers of voor reclame betaalt. Het is het bedrag dat u betaalt om te kopen wat u verkoopt. Dit is meestal gemakkelijk te begrijpen. In een detailhandel bijvoorbeeld zijn de kosten van de omzet de kosten die de winkel betaalt voor de producten die hij verkoopt. In dienstverlenende bedrijven kunnen de verkoopkosten minder voor de hand liggen, maar ze kunnen nog steeds worden berekend.
Tot slot, in een vijfde en laatste sectie, vermenigvuldigt u de verkoop per eenheid maal de gemiddelde kosten per eenheid om uw kosten van de verkoop te berekenen. Dit geeft u een verkoopprognose die u kunt gebruiken voor de rest van uw financiële prognoses. De eerste plaats waar u het zult gebruiken is aan het begin van uw winst-en-verliesrekening, die normaal begint met de verkoop en de kosten van verkoop.
Natuurlijk passen niet alle bedrijven gemakkelijk in het verkoopmodel per eenheid. Sommige bedrijfsplannen zullen verkoopprognoses hebben die alleen de omzet in dollars projecteren, per verkooplijn, en vervolgens de directe kosten, per andere factor. Een taxibedrijf kan bijvoorbeeld gewoon de totale tarieven als verkoopprognose ramen en benzine, onderhoud en andere items als verkoopkosten. Een graficus kan het houden bij de eenvoudige verkoopprognose in dollarwaarde en de verkoopkosten ramen als fotokopieën, kleurproeven, enz. Uiteindelijk is het altijd uw plan, dus u moet de beslissingen nemen die voor u het beste zijn.
