Verkoop vs. Marketing Activiteiten
Het typische doel van marketing is om interesse in het product te wekken en leads of prospects te creëren. Marketingactiviteiten omvatten:
- consumentenonderzoek om de behoeften van de klanten vast te stellen
- productontwikkeling – het ontwerpen van innovatieve producten om aan bestaande of latente behoeften te voldoen
- reclame voor de producten om de bekendheid te vergroten en het merk op te bouwen.
- prijzen van producten en diensten om de inkomsten op lange termijn te maximaliseren.
Aan de andere kant zijn de verkoopactiviteiten gericht op het omzetten van prospects in daadwerkelijke betalende klanten. Bij verkoop is er sprake van directe interactie met de prospects om ze over te halen het product te kopen.
Marketing richt zich dus meestal op de algemene bevolking (of in elk geval op een grote groep mensen), terwijl verkoop zich meestal richt op individuen of een kleine groep prospects.
Advies voor startups
In een artikel in de Wall Street Journal gaf Jessica Livingston, een partner bij startup-accelerator Y Combinator, startups het advies zich te richten op verkoop. Specifiek, het werven van vroege gebruikers van hun product en hen zover krijgen dat ze betalende klanten worden:
Bij Y Combinator adviseren we de meeste startups om te beginnen met het zoeken naar een kerngroep van early adopters en vervolgens in gesprek te gaan met individuele gebruikers om hen ervan te overtuigen zich aan te melden.
Ik vermoed op grond van mijn ervaring dat oprichters die in ontkenning willen blijven over de ontoereikendheid van hun product en/of de moeilijkheid van het starten van een startup, onbewust de voorkeur geven aan de brede en oppervlakkige “marketing” -benadering, juist omdat ze het werk en de onaangename waarheden die ze zullen vinden als ze met gebruikers praten, niet onder ogen kunnen zien.
Ons advies bij Y Combinator is altijd om een echt goed product te maken en erop uit te gaan en handmatig gebruikers te krijgen. De twee gaan hand in hand: je moet individueel praten met early adopters om een echt goed product te maken. Focussen op het smalle en diepe eind van het verkoop/marketing continuüm is dus niet alleen de meest effectieve manier om gebruikers te krijgen. Je startup zal sterven als je dat niet doet.
