(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken – geen creditcard nodig)
Onderhandelingsresultaten
Win-Lose
Vaak in een win-verlies scenario, hebben beide partijen geprobeerd te winnen, zonder veel rekening te houden met de uitkomst van de andere partij. Beide partijen kunnen in de onderhandeling zijn gekomen met een gewenst doel en een “walk away” punt. In een win-verlies scenario valt de ene partij binnen dit streefbereik (of overschrijdt het zelfs) en de andere partij valt onder hun streefbereik.
Merk op dat win-verlies uitkomsten zich voordoen wanneer de verliezende partij onder hun “walk away” punt kan worden geduwd. Dit kan gebeuren wanneer de verliezende partij niet weet wat haar beste alternatief is om een resultaat in de onderhandeling te bereiken, of wanneer zij tegen haar eigen belang in blijft onderhandelen. Veel andere factoren, zoals dwang en asymmetrische informatie kunnen ook leiden tot een “win-verlies”-resultaat.
Lose-Lose
In een “Lose-Lose”-scenario geven beide partijen onderhandelingsposities toe die buiten hun doelbereik liggen. Als de onderhandelaars er niet in slagen een akkoord te bereiken, kunnen beide partijen in een slechtere positie terechtkomen dan toen zij de onderhandelingen begonnen; dit wordt vaak als een lose-lose uitkomst beschouwd.
Als een of beide partijen niet weg kunnen lopen van een onderhandeling, maar niet bereid zijn concessies te doen, zullen beide gedwongen worden om te gaan met de slechte gevolgen van het niet bereiken van een overeenkomst. Een andere mogelijkheid is dat beide partijen te snel concessies doen, waardoor een compromis wordt bereikt dat eerlijk is, maar nadelig voor beide partijen. Als beide partijen zich vergissen in de voordelen van wat de andere partij aanbiedt, kunnen zij een overeenkomst sluiten waar zij later spijt van krijgen.
Win-Win
In een Win-Win-scenario eindigen beide partijen ten minste binnen hun doelbereik. Dit kan simpelweg het bereiken van een eerlijke middenweg zijn waar beide partijen van profiteren, of het kan betekenen dat er een creatieve nieuwe oplossing wordt gevonden die de positie van beide partijen verbetert.
Als beide partijen aan tafel komen met doelen die wederzijds verenigbaar zijn, is er een goede kans dat de onderhandeling kan resulteren in een overwinning voor beide partijen. Natuurlijk is er niets dat een onderhandelaar ervan weerhoudt om te proberen een voordeel te behalen en de andere partij in een verliezende positie te duwen, maar in dat geval bestaat het risico dat de andere partij zich uit de onderhandeling terugtrekt.
Win-win resultaten zijn de meest stabiele uitkomsten van onderhandelingen; omdat beide partijen tevreden zijn met het resultaat, hebben zij weinig reden om er op een later tijdstip van af te zien. Beide partijen worden gestimuleerd om opnieuw met elkaar te onderhandelen, waarmee de basis wordt gelegd voor een wederzijds voordelige werkrelatie.
Een beetje speltheorie
In de speltheorie (de toepassing van wiskundige modellen op competitie en besluitvorming) worden sommige competities, of spellen, “zero-sum” genoemd. Bij zero-sum games kan een speler alleen voordeel behalen ten koste van een andere speler. Een voorbeeld hiervan is het verdelen van een eindige hulpbron; elke toename in de voorraad van een speler moet worden afgenomen van de voorraad van een andere speler. Aangezien de grondstof alleen tussen de spelers kan worden doorgegeven, zal elke verandering van gelijke verdeling een win-verlies situatie zijn.Niet alle spellen zijn zero-sum. In feite kunnen veel onderhandelingen in de echte wereld, zelfs concurrerende, worden opgelost op een manier die beide partijen laat winnen. Deze non-zero-sum games zijn wat samenwerking, markteconomieën, en pro-sociale activiteiten mogelijk maakt.
Voorbeeld van een onderhandeling – drie verschillende uitkomsten
Stel u voor dat Craftsy Corp. in onderhandeling is met Alexa over de verkoop van haar ambachtelijke widgets. Hun ervaren curatorenteam denkt dat ze een geweldig product heeft met veel potentieel. Het enige knelpunt in het contract is het aantal widgets dat Craftsy Corp. van Alexa nodig heeft voor de onderneming.
Artisanale widgets zijn arbeidsintensief, dus het is moeilijk geweest voor Alexa om haar bedrijf te schalen. Ze heeft slechts 250 widgets op voorraad en kan er waarschijnlijk 250 meer maken, als dat nodig is, voordat haar geld op is. Craftsy Corp. moet met minstens 1000 widgets beginnen om de vaste kosten van Alexa te dekken.
Laten we eens kijken naar de mogelijke uitkomsten van dit scenario.
(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken – geen creditcard nodig)
Jouw beurt
Niet alle onderhandelingen kunnen naar tevredenheid van beide partijen eindigen, maar een win-win-oplossing is veel waarschijnlijker met enige planning voorafgaand aan de onderhandeling. Probeer voor uw volgende onderhandeling Storyboard That te gebruiken om scenario’s te bedenken en er een te kiezen die leidt tot een win-win uitkomst. Storyboards zijn een uitstekend hulpmiddel om de belangen en het voorspelde gedrag van beide partijen in kaart te brengen. Deze verkenning kan onthullen of de onderhandeling een zero-sum game is, hoe een succesvolle uitkomst eruit zou zien, en waar het misschien het beste is om weg te lopen.
Verder lezen
Als u meer wilt weten over onderhandelingen, en hoe u uw onderhandelingsresultaten kunt verbeteren, kijk dan naar ons artikel over Getting To Yes en principiële onderhandelingen.
