Ten post jest we współpracy z Inc, który oferuje przydatne porady, zasoby i spostrzeżenia dla przedsiębiorców i właścicieli firm. Poniższy artykuł został pierwotnie opublikowany na stronie Inc.com.
Dwoje ludzi chce Ci coś sprzedać. Jeden z nich kłamie.
Pierwszy mówi Ci spokojnie: „Obiecuję, że Ci się to spodoba.”
Drugi jest znacznie bardziej ożywiony. On wykrzykuje: „Pokochasz to. To jest niesamowite, zupełnie niewiarygodne, powali was na kolana. Wszyscy to uwielbiają. Ty też to pokochasz.”
Który z nich jest bardziej prawdopodobne, że mówi prawdę? Według badaczy cytowanych przez Harvard Business School’s Working Knowledge, trzy werbalne wskazówki dają łysym kłamcom odejście.
Jak badacze doszli do tego wniosku? Zobaczyli, co się stało, gdy 104 osoby wzięły udział w czymś, co nazywa się „grą ultimatum”
Zasady są proste: Jedna osoba otrzymuje tajną sumę pieniędzy. Zostaje przedstawiona drugiej osobie i musi zaproponować, że podzieli się z nią tym, co dostała. Drugi gracz, który nie ma pewności, ile otrzymał od pierwszej osoby, może albo zaakceptować proponowany podział, albo go odrzucić. Jeśli gracz odbierający odrzuci ofertę, dostaje symboliczną sumę, ale gracz oferujący nie dostaje nic.
Tak więc, osoba z pieniędzmi ma motywację, aby jej oferta wydawała się rozsądna, a także może blefować. Jak dalej wyjaśniono w raporcie:
każda gra zawierała dwie minuty nagranej rozmowy, w której odbiorca mógł zadawać pytania osobie rozdzielającej, przed podjęciem decyzji o przyjęciu lub odrzuceniu oferty. Dało to alokatorowi wiele okazji do powiedzenia prawdy o pieniądzach, skłamania lub próby uniknięcia tematu.
„Chcieliśmy stworzyć sytuację, w której ludzie mogliby wybrać, czy kłamać, czy nie kłamać, i stałoby się to naturalne” – mówi główny autor badania, Lyn M. Van Swol, profesor na Uniwersytecie Wisconsin-Madison. Obserwując interakcje graczy, Van Swol i jej koledzy z University of Wisconsin i Harvard doszli do wniosku, że gracze wykazywali trzy proste „oznaki”, kiedy kłamali.
Kruchość
Pierwszą oznaką było to, że kłamcy mieli tendencję do używania dużo większej ilości słów, aby przedstawić swoje racje, niż osoby mówiące prawdę.
„Podobnie jak nos Pinokia, liczba słów rosła wraz z kłamstwem”, mówi Van Swol. Jedynym zastrzeżeniem jest to, że ludzie, którzy oszukiwali po prostu poprzez pomijanie faktów, a nie oferowanie nieprawdziwych, również mieli tendencję do używania mniejszej liczby słów. Nie należy więc uważać tego stwierdzenia za niezawodne.
Profanacja
Okazuje się, że ludzie, którzy częściej przeklinają, mają również tendencję do częstszego kłamania. W badaniu było to jeszcze bardziej widoczne po tym, jak odbierający gracz rzucił im wyzwanie.
„Myślimy, że może to wynikać z faktu, że kłamstwo wymaga dużo energii poznawczej” – mówi Van Swol. „Używanie tak dużej części mózgu do kłamania może utrudnić monitorowanie siebie w innych obszarach.”
Projekcja
Ostatnim ważnym stwierdzeniem było to, że kłamcy mieli tendencję do częstszego używania zaimków w trzeciej osobie („on”, „ona” i „oni”), przypuszczalnie zamiast składania ofert i uzasadnień w pierwszej osobie („ja” lub „ja”).
„Jest to sposób na zdystansowanie się od kłamstwa i uniknięcie jego własności”, wyjaśnia Van Swol. Kłamcy używali również bardziej złożonej struktury zdań.
Na wypadek, gdybyś zastanawiał się nad ludzko-naturalną częścią tego eksperymentu, badacze ujawnili, że 70 procent alokatorów powiedziało prawdę o tym, ile pieniędzy otrzymali.
Czytaj więcej w Inc.com:
How 4 Entrepreneurs Started Up (Really) Young
Firing an Employee-Even a Bad One-Is Hard to Do
Kontakt z nami pod adresem [email protected].
