Czy to w pitchach, czy na spotkaniach – pojęcia „model biznesowy” i „model przychodowy” są często używane synonimicznie, nie ma wyraźnego rozgraniczenia. Podobnie zachowują się terminy jabłko i nasiona jabłoni. O tym, dlaczego tak jest, dowiesz się z tego artykułu.
Definicja
1. Model biznesowy opisuje, w sposób modelowy i holistyczny, logiczne powiązania i sposób, w jaki firma generuje wartość dla swoich klientów. Firma może prowadzić kilka modeli biznesowych w tym samym czasie.
2. Model przychodów opisuje strukturę sposobu, w jaki firma generuje przychody lub dochody. Każdy segment klientów może zawierać jeden lub więcej strumieni przychodów.
Różnica
Model biznesowy opisuje, w jaki sposób firma generuje wartość. Model przychodowy opisuje, w jaki sposób firma generuje przychody z wartości, którą wytworzyła dla klientów.
Model przychodowy jest zatem ważnym składnikiem modelu biznesowego.
Różnicę można zilustrować za pomocą poszczególnych składników modelu biznesowego. W zasadzie cztery czynniki opisują model biznesowy:
1. KIM są klienci docelowi (segmenty, relacje)?
2. JAKĄ korzyść dostarcza firma swoim klientom i najważniejszym partnerom w łańcuchu wartości (obietnica wartości lub propozycja wartości)?
3. JAK firma dostarcza tę korzyść (partnerzy, działania, zasoby)?
4. JAK firma zarabia pieniądze (model przychodów lub struktura przychodów)?
Wszechstronną koncepcją opisu modeli biznesowych jest Business Model Canvas. Pozwala ona na wysoki stopień złożoności w zakresie opisu funkcjonowania przedsiębiorstwa za pomocą dziewięciu podstawowych bloków konstrukcyjnych. Obejmują one cztery najważniejsze obszary działalności firmy. Sekcja JAK € ilustruje model przychodów i strukturę kosztów jako część modelu biznesowego.
Model biznesowy a model przychodów na przykładzie firmy Uber
Model biznesowy firmy Uber opiera się na aranżowaniu możliwości carpoolingu bez prowadzenia floty pojazdów. Ludzie, którzy podróżują samochodem i ci, którzy szukają przejazdu, są łączeni za pomocą aplikacji. Również rozliczenia odbywają się za pośrednictwem aplikacji: Pasażer zapisuje przed podróżą metodę płatności, z której automatycznie pobierana jest opłata za przejazd. Kierowca musi się zarejestrować w Uber i co tydzień otrzymuje zapłatę na swoje konto bankowe. System ratingowy zapewnia bezpieczeństwo.
Jak firma zarabia pieniądze w tym modelu biznesowym, tj. jak jest rozumiany Model Przychodów w kontekście tego modelu biznesowego?
1. Taryfa podstawowa plus dopłaty: Cena przejazdów składa się z taryfy podstawowej (€1-€4) plus kwota za kilometr (€0,65 – €1,50) plus kwota za minutę (€0,25 – €0,40).
2. Różne modele cenowe: Różnice cenowe w cenie bazowej i dopłacie wynikają z różnych modeli cenowych. Na przykład, trzy warianty UberBlack, UberX i UberVan są oferowane dla usług taksówkowych. Ponadto istnieją dalsze usługi, takie jak UberEATS, UberCargo, UberRideshare, Uber for Business, Uber Freight itp.
3. Surge pricing: Jeśli istnieje duże zapotrzebowanie na przejazdy, dynamika cen będzie stopniowo zwiększać opłaty.
4. Opłata za użytkowanie: 20 procent opłaty za przejazd trafia do Uber
Model przychodów firmy Uber opiera się zatem na pobieraniu opłat za użytkowanie na podstawie taryfy, których wysokość zależy od danego segmentu klientów. Ponadto firma generuje dodatkowe przychody dzięki ustalaniu cen typu surge opartych na popycie.
Oto przegląd modelu biznesowego, w tym modelu przychodowego, na podstawie Business Model Canvas:
Innowacja modelu biznesowego a innowacja modelu przychodowego
Jak opisano powyżej, model biznesowy składa się z czterech kluczowych komponentów, które są ze sobą ściśle powiązane. Dlatego zmiana w jednym komponencie często prowadzi do zmian w innych komponentach. Zmiana lub innowacja modelu dochodowego może więc wpłynąć i zmienić cały model biznesowy firmy.
#1 Zmiana modelu biznesowego
Bardzo dobrym przykładem tego, jak zmiany w modelu dochodowym mogą wpłynąć na całą firmę, jest innowacja modelu biznesowego firmy Hilti. Zamiast sprzedawać drogie maszyny, oparto go na pobieraniu od klienta opłat za sprzęt, w tym serwis, w oparciu o zużycie. Wysokie jednorazowe płatności zostały zastąpione regularnymi, ale mniejszymi obrotami. Ta zmiana ostatecznie doprowadziła do zmiany modelu biznesowego Hilti.
#2 Zmiana modelu przychodów
Przemysł telekomunikacyjny dostarcza przykładu innowacji modelu przychodów bez znaczącego wpływu na inne składniki modelu biznesowego: Pierwotny model przychodów opierał się na stałej kwocie, którą należało zapłacić z około dwumiesięcznym wyprzedzeniem. Pozostała kwota za pewien okres czasu była pobierana w formie polecenia zapłaty. Ponieważ procedura ta była ryzykowna, opracowano kompleksowy system zarządzania kredytami i należnościami w celu sprawdzania zdolności kredytowej klientów.
Jednakże automatycznie wykluczało to duże grupy klientów, takie jak ludzie młodzi. Aby dotrzeć do tych grup klientów, wprowadzono innowacyjny model zarobków: klienci nie płacą już opłaty podstawowej i nie ma już faktur. Klient płaci z góry kwotę, którą może następnie zatelefonować – narodziła się karta przedpłacona.
Zakończenie: Business Model versus Revenue Model
Jasne rozróżnienie między modelem biznesowym a modelem przychodowym wyostrza spojrzenie na całą firmę i pozwala wycofać model przychodowy jako podrzędny, kluczowy składnik modelu biznesowego:
„Udane połączenie świetnego Modelu Biznesowego i Modelu Przychodowego skutkuje powstaniem dzisiejszego Google lub jutrzejszego Facebooka. Ale jeśli umieścisz swój Model Przychodów na tronie i ukoronujesz go jako króla, z Twoim Modelem Biznesowym jako jego niewolnikiem, wtedy wylądujesz z wczorajszym Myspace.”
Alok Keyrival, przedsiębiorca cyfrowy
.
