Każdy negocjator powinien rozumieć przynajmniej trzy podstawowe terminy dotyczące negocjacji. Użyte razem mogą stworzyć potężne ramy, które pomogą ci spojrzeć na każde negocjacje bardziej analitycznie.
„BATNA” to akronim oznaczający „Najlepszą Alternatywę dla Wynegocjowanego Porozumienia”. BATNA odpowiada na pytanie: „Co byś zrobił, gdybyś nie był w stanie dojść do porozumienia ze swoim partnerem w negocjacjach?”.
Ale to nie wszystko. Kluczowe znaczenie ma również ocena BATNA drugiej strony. Słabość twojej BATNA może nie mieć tak dużego znaczenia, jeśli druga strona nie ma dobrej alternatywy dla robienia z tobą interesów.
„Reservation Value” to najmniej korzystny punkt, przy którym ktoś zaakceptuje wynegocjowane porozumienie. Na przykład, dla sprzedającego oznacza to minimalną kwotę, którą byłby gotów zaakceptować, podczas gdy dla kupującego oznaczałoby to maksimum, które byłby gotów zapłacić.
W przeciwieństwie do BATNA, wartość rezerwowa jest zawsze wyrażona jako liczba. Może to być ta sama liczba, którą można uzyskać bez negocjacji, ale może też oznaczać inną liczbę. Na przykład, wyobraź sobie, że sprzedajesz swój samochód. Twój krewny mówi Ci, że kupiłby go od Ciebie za 10 000 dolarów, jeśli nie będziesz w stanie sprzedać go gdzie indziej. Ale jeśli byłeś w stanie sprzedać go za 10 000 dolarów swojemu krewnemu, możesz chcieć, aby inni nabywcy zapłacili co najmniej 11 000 dolarów. W tym przypadku, BATNA jest sprzedaż do krewnego za 10.000 dolarów. Ale wartość rezerwacyjna wynosi 11 000 dolarów.
Przygotowując się do negocjacji, ważne jest, aby oszacować wartość rezerwową swojego kontrahenta.
„Strefa możliwego porozumienia (ZOPA)” to zakres, w którym porozumienie jest satysfakcjonujące dla obu stron zaangażowanych w proces negocjacji. Jest to zakres pomiędzy wartościami rezerwowymi każdej ze stron i jest to obszar nakładania się wartości, które każda ze stron jest skłonna zapłacić w negocjacjach.
.
