The Ultimate Guide to Channel Sales

Jednym z największych wyzwań do skalowania przychodów? Twoi handlowcy mają tylko tyle czasu. Nawet jeśli zatrudnisz najbardziej skoncentrowanych ludzi, zainwestujesz w narzędzia, które zwiększą ich wydajność, i usuniesz wszystkie rozpraszacze, liczba godzin sprzedaży w ciągu dnia jest ograniczona.

Niektóre firmy decydują się na zatrudnienie większej liczby przedstawicieli.

To działa – ale nie jest to jedyne rozwiązanie. Ponadto rekrutacja, zatrudnianie i zatrudnianie sprzedawców jest kosztowne i obniża marże.

Inna potencjalnie zmieniająca grę strategia: Korzystanie z modelu sprzedaży kanałowej.

W przypadku sprzedaży kanałowej, polegasz na stronach trzecich, aby sprzedać swój produkt lub usługę. Może to obejmować odsprzedawców, partnerów stowarzyszonych, dystrybutorów, dostawców wartości dodanej, niezależnych sprzedawców detalicznych – w zasadzie każdego, kto nie pracuje bezpośrednio dla Twojej organizacji.

Porównaj sprzedaż kanałową z modelem sprzedaży bezpośredniej, w którym własni przedstawiciele firmy sprzedają klientom.

Tutaj znajdują się różne tematy związane ze sprzedażą kanałową, które zamierzamy dziś omówić:

Przykłady kanałów sprzedaży

Zalety modelu sprzedaży kanałowej

Wady modelu sprzedaży kanałowej

Wdrażanie modelu sprzedaży kanałowej

Jak ustrukturyzować swoje partnerstwo w sprzedaży kanałowej

.

How to Find Channel Sales Partners

How to Recruit Channel Sales Partners

How to Measure Your Channel Sales Program

Channel Sales Manager Job Description

How to Motivate Channel Sales Partners

So, z jakich kanałów sprzedaży możesz wybierać? Oto kilka przykładów kanałów sprzedaży, poprzez które możesz sprzedawać swój produkt lub usługę.

Resellerzy

A reseller kupuje produkt od firmy, która go produkuje, i odsprzedaje go zamierzonemu użytkownikowi końcowemu dla zysku. Zasadniczo, sprzedawca służy jako pośrednik między firmą, która produkuje lub dystrybuuje produkt, a klientem końcowym.

W tym scenariuszu, klient zazwyczaj idzie prosto do sprzedawcy, aby zainicjować zakup, a sprzedawca będzie współpracował z ich firmami zaopatrzeniowymi, aby zrealizować zamówienie.

Partnerzy afiliacyjni

W partnerstwie afiliacyjnym, sprzedawca płaci prowizję właścicielom stron internetowych, firmom i osobom, które promują ich produkty. Partnerzy afiliacyjni są zazwyczaj wypłacane procent od każdej sprzedaży, które są odpowiedzialne za wprowadzenie w.

Program partnerski Amazon jest popularną platformą partnerstwa afiliacyjnego.

Dystrybutorzy

Kanały dystrybucji dostarczają produkty bezpośrednio do konsumenta. Niektóre kanały dystrybucji są agenci, strony internetowe lub firmy, które służą jako pośrednicy między firmami, które produkują produkty i nabywcy końcowego.

Hurtownicy

Hurtownik jest rodzajem dystrybutora, który specjalizuje się w coraz fizycznych produktów na półkach sklepowych do zakupu przez konsumentów. Hurtownicy zazwyczaj mają przedstawicieli handlowych, którzy pracują nad sprzedażą swoich produktów detalistom.

Powszechne przykłady hurtowników obejmują dostawców, którzy sprzedają żywność i inne towary restauracjom, a także sklepy takie jak Costco, które kupują swoje towary bezpośrednio od producentów i sprzedają je swoim klientom.

Value Added Reseller (VAR)

Value added reseller (VAR)

Value added reseller to firmy, które specjalizują się w zakupie i odsprzedaży produktów technologicznych z dodatkowym oprogramowaniem lub funkcjami, które są powyżej i poza samodzielnymi funkcjami produktu.

Na przykład, firma komputerowa, która sprzedaje sprzęt z oprogramowaniem innej firmy preinstalowanym będzie uważana za sprzedawcę z wartością dodaną.

Niezależni sprzedawcy

Niezależny sprzedawca jest właścicielem firmy, który prowadzi firmę detaliczną, która nie jest związana z żadną główną marką, franczyzą lub zewnętrznymi wpływami operacyjnymi. Na przykład, jeśli przedsiębiorca założył i prowadzi butik odzieżowy bez wsparcia firmy macierzystej, byłyby one uważane za niezależny detalista.

Dealerzy

Dealerzy sprzedają produkty bezpośrednio do konsumentów końcowych, ale działają inaczej niż detaliści, którzy sprzedają kilka odmian szerokiej gamy produktów. Najczęstszym typem dealera jest dealer samochodowy, który sprzedaje i leasinguje samochody bezpośrednio do użytkownika końcowego.

Agenci

W tym kanale, agenci służą jako pośrednicy, którzy nie mają żadnej własności produktów lub usług, które sprzedają. Agenci ułatwiają transakcje między kupującymi i sprzedającymi, pomagając w procesie negocjacji.

Wspólnym przykładem jest nieruchomość. Agent nieruchomości lub broker nie jest właścicielem sprzedaży nieruchomości do kupującego, jednak oni nadzorować proces aż do osiągnięcia porozumienia i umowa jest zamknięta.

Konsultanci

Konsultanci kanału wspierać tworzenie i wydajność kanałów sprzedaży. Osoby w tej roli często łączą sprzedawców detalicznych, producentów, dystrybutorów i sprzedawców, aby zapewnić sprawne dostarczenie produktu do klienta. Chociaż konsultanci kanału nie sprzedają bezpośrednio, odgrywają one integralną część w upewniając się, że kanały sprzedaży działają sprawnie.

Korzyści z modelu sprzedaży kanałowej

Built-in zaufania: Jeśli Twój partner dystrybucyjny jest już dobrze znany na rynku lub w pionie, nie musisz wykonywać pracy związanej z budowaniem obecności marki. Twój produkt będzie automatycznie wydawać się bardziej wiarygodne ze względu na ich poparcie.

Efektywność: Jeden kierownik kanału sparowany z kilkoma partnerami kanałowymi może przynieść taką samą ilość przychodów jak pięciu lub sześciu sprzedawców za ułamek kosztów. Jest to również zazwyczaj łatwiejsze do wprowadzenia na nowych partnerów niż zatrudnić nowego sprzedawcę – zwłaszcza po utworzeniu programu i wypracowane kinks.

Szybkie testy: Partnerzy kanału pozwalają eksperymentować z nowych baz klientów, produktów, pakietów, promocji i / lub kampanii marketingowych w środowisku niskich stawek.

Sukces klienta: Jeśli twoi klienci potrzebują szkolenia, onboarding, wsparcie wdrożenia i usługi, partnerstwo z dostawcami, którzy oferują te usługi pozwala skupić się na zamknięciu nowego biznesu bez poświęcania istniejących użytkowników.

Wady modelu sprzedaży kanałowej

Mniej kontroli: Nie zarządzasz bezpośrednio procesem sprzedaży. Twoi przedstawiciele mogą nie być w stanie wskoczyć do akcji i przejąć kontroli, jeśli partner źle zarządza transakcją. Mogą one również mieć zero powiedzieć na osi czasu umowy – co może być frustrujące i prowadzić do nieprzewidywalnych przychodów.

Ryzyko marki: Jeśli partner z kimś, kto ma złą reputację lub traktuje klientów źle, będziesz wyglądać gorzej przez association.

Reduced profits: W zamian za wniesienie i / lub zamknięcia transakcji, twoi partnerzy dostaną kawałek tortu. Zrobisz mniej na indywidualnej sprzedaży (ale pamiętaj, że prawdopodobnie taniej jest nabyć każdy z nich).

Trudniejsze do zarządzania: To może być trudne do aktualizacji strategii sprzedaży, zmienić swoje komunikaty, dodać nowy produkt, lub dokonać wszelkiego rodzaju dużych zmian. Nie jesteś po prostu toczenia się zmiany do jednej grupy – jesteś prosząc wiele grup zewnętrznych, aby dostosować.

Niższy cykl informacji zwrotnej: Ponieważ Twoi partnerzy rozmawiają z niektórymi lub wszystkimi Twoimi klientami, dotarcie do Ciebie z informacją zwrotną zajmie więcej czasu. A informacja zwrotna może nie być w 100% dokładna – nawet jeśli Twoi partnerzy są godni zaufania, mogą zadawać złe pytania, stosować nierzetelne metody zbierania i/lub analizowania wyników, lub nieumyślnie przekazać Ci stronniczą interpretację.

Potencjalny konflikt: Sprawy mogą stać się bardzo nieuporządkowane, bardzo szybko, gdy Twoi bezpośredni sprzedawcy konkurują z Twoimi partnerami o ten sam biznes. Załóżmy, że przedstawiciel zdecyduje się wyciąć swojego partnera z umowy, ponieważ nie chce zrezygnować z prowizji. Jeśli partner dowie się o tym, jest mało prawdopodobne, aby kiedykolwiek przekazać jej tropy ponownie.

Wdrażanie modelu sprzedaży kanałowej

Zastanawiasz się, czy sprzedaż kanałowa jest odpowiednia dla Twojej organizacji? Oto sześć rzeczy do rozważenia.

Rozmiar i dojrzałość firmy: Małe firmy mogą korzystać z partnerów, aby rozwijać swoją działalność bez konieczności inwestowania w zatrudnianie i szkolenie zespołu sprzedaży. Gdy są już większe, mogą wprowadzić własnych przedstawicieli na pokład (lub jeśli sprzedaż kanałowa działa, kontynuować to, co robią!).

Dojrzałość produktu: Jeśli Twój produkt jest nadal we wczesnej fazie, możesz chcieć skorzystać z bezpośrednich relacji z klientami, dzięki czemu można szybko i skutecznie ocenić, co działa, co nie, i co budować dalej.

Dojrzałość procesu sprzedaży: Zanim będziesz mógł nauczyć innych ludzi, jak sprzedawać swój produkt, musisz zrozumieć, jak sprzedawać go samemu. Jeśli nie zdefiniowałeś różnych etapów swojego procesu sprzedaży, najważniejszych bodźców zakupowych, interesariuszy, którzy są zazwyczaj zaangażowani, ile czasu zajmuje zamknięcie przeciętnej transakcji i tak dalej, możesz odłożyć inicjatywę sprzedaży kanałowej.

W tym przypadku warto rozważyć udział w kursie sprzedaży przychodzącej, aby podnieść swoje umiejętności i zyskać pewność siebie potrzebną do udoskonalenia procesu sprzedaży.

Złożoność procesu sprzedaży: Podobnie, im dłuższy i bardziej złożony cykl sprzedaży, tym trudniej będzie partnerom odsprzedać produkty. Prosty, nieskomplikowany, stosunkowo krótki proces jest idealny.

Lokalizacja: Jeśli Twoje biura są rozproszone, sensowne może być zastosowanie modelu sprzedaży kanałowej. To sprawia, że tworzenie wielu zespołów sprzedaży nie jest konieczne. Oczywiście, można również korzystać z modelu sprzedaży wewnętrznej w stosownych przypadkach.

Potrzeby dochodowe: Potrzeba dużo czasu i energii, aby uruchomić system kanału partnerskiego. Jeśli potrzebujesz pieniędzy raczej wcześniej niż później, na razie skup się na sprzedaży bezpośredniej. Firas Raouf, ekspert od firm technologicznych B2B we wczesnej fazie rozwoju, zaleca zbudowanie co najmniej 20 mln USD przychodów przed uruchomieniem programu sprzedaży partnerskiej.

How to Structure Your Channel Sales Partnership

Istnieją trzy główne sposoby strukturyzacji sprzedaży kanałowej.

Po pierwsze, ty i twój partner możecie sprzedawać razem. Twoje produkty poprawiają się wzajemnie. Na przykład, jeśli oferujesz usługi cateringowe, możesz współpracować z firmą, która zapewnia sprzątanie imprez.

Ten rodzaj partnerstwa pomaga firmom dodać więcej wartości do swoich klientów.

Po drugie, możesz sprzedawać za pośrednictwem swojego partnera. Domy towarowe są klasycznym przykładem – kuratorują przedmioty z szeregu marek stron trzecich. Różnorodność jest zazwyczaj kluczem. Jeśli można znaleźć partnera, który już sprzedaje kilka podobnych produktów do Ciebie, mogą one być dobrym rozwiązaniem dla tego typu partnerstwa.

Po trzecie, twój partner może sprzedawać dla Ciebie. Partnerzy ci włączyć swój produkt do swoich – w rzeczywistości, użytkownik końcowy może nigdy nie wiedzieć o swojej firmie. Kiedy idziesz do supermarketu i kupić markę sklepu, jesteś rzeczywiście kupuje niezależną markę, która została zapakowana z etykietą sklepu spożywczego.

Nie musisz używać jednej metody wyłącznie. Wiele firm korzysta z dwóch lub nawet trzech z nich jednocześnie, wraz z modelem sprzedaży bezpośredniej. To wszystko zależy od Twoich potrzeb.

Jak znaleźć partnerów handlowych kanału

Jak próbować sprzedawać do wszystkich zmniejsza swoje skupienie i faktycznie szkodzi swoje ogólne wyniki, próbując partner z każdym jest zły pomysł.

Proces znalezienia partnerów jest prawie identyczny do znalezienia perspektywy: Po pierwsze, musisz określić, jak wygląda „idealny partner”.

Komponenty idealnego partnera sprzedaży kanałowej:

Rozwiązanie komplementarne: Produkt lub usługa partnera wypełniłaby lukę w Twojej ofercie lub pomogłaby Twoim klientom efektywniej korzystać z Twojej oferty.

Na przykład partnerzy agencji marketingowej HubSpot pomagają małym firmom w pełni wykorzystać możliwości oprogramowania marketingowego HubSpot.
CeCe Bazar Aparo, wiceprezes i dyrektor generalny ds. szkoleń korporacyjnych w firmie Hoffman, zaleca przeprowadzenie rozmów z zespołami obsługi klienta i wsparcia technicznego.

„Ci ludzie będą w stanie zapewnić Ci rzeczywiste poczucie, gdzie dokładnie klienci potrzebują więcej pomocy lub sugerują dodatkowe produkty i usługi, które mogą być najlepiej dostarczone przez kanał partnerski” – wyjaśnia.

Rynek: Należy również rozważyć, czy klienci partnera skorzystaliby z Twojego produktu. Czy wymagają oni dodatkowego wsparcia, funkcji lub rozwiązań, których partner nie może obecnie zapewnić? Czy ich klienci są odpowiednie dopasowanie w zakresie geografii, przypadek użycia i rozmiar?

Marketing ekspertyzy: Jak bardzo zaawansowany jest partner? Może się okazać, że będziesz musiał przeprowadzić bardzo niewielką edukację i udzielić wsparcia – lub będziesz musiał zrobić bardzo dużo. Chociaż szkolenie partnera wymaga więcej czasu i zasobów, to również daje im dodatkową zachętę do pracy z tobą.

Technical expertise: Określ, jak dużej wiedzy technicznej Twój partner będzie potrzebował, aby sprzedawać (i potencjalnie serwisować) Twoje produkty. Czy potrzebujesz partnera z zewnętrznym zespołem sprzedaży, wewnętrznym zespołem sprzedaży, obydwoma lub żadnym z nich?

Proces: Proces sprzedaży Twojego partnera powinien być zgodny z Twoim. Idealnie byłoby, gdyby w ich procesie sprzedaży lub usług istniał naturalny punkt do wprowadzania lub zwiększania sprzedaży Twojego produktu.

Inni partnerzy: Czy możesz współpracować z partnerem, który już odsprzedaje inne rozwiązanie? Nawet jeśli nie ma on umownego zakazu sprzedaży Twojego produktu, czy będzie to w jego najlepszym interesie? Zadaj sobie pytanie, jak duże zaangażowanie będzie wymagane do osiągnięcia sukcesu. Na przykład, może twój partner musiałby spędzić jeden pełny dzień na kwartał w biurze coraz szkolenia. Na drugim końcu spektrum, być może wszystko, czego potrzebują to podstawowe zrozumienie produktu, którego mogą się nauczyć z jednego 30-minutowego wideo.

Twoja potencjalna wartość: Nawet jeśli partner byłby niezwykle cenny dla Twojej firmy, nie będzie zainteresowany współpracą z Tobą, jeśli sam również nie odniesie korzyści. Dowiedz się, komu mógłbyś pomóc – poprzez umożliwienie im sprzedaży dodatkowych usług, dotarcie do nowych klientów lub zwiększenie wartości ich produktu lub usługi.

Po opracowaniu idealnej persony partnera, uszereguj cechy według ważności. To ćwiczenie pozwoli Ci stworzyć ramy do oceny konkretnych partnerów.

How to Recruit Channel Sales Partners

Gdy HubSpot tworzył program sprzedaży kanałowej, nasz zespół wykorzystał zasady marketingu przychodzącego, aby przyciągnąć partnerów.

„Od pierwszego dnia zaczęliśmy organizować wiele webinarów edukacyjnych, które były skierowane konkretnie do agencji marketingowych i konsultantów. Kiedy się skończyły, po prostu usiadłem i patrzyłem, jak zainteresowanie naszym programem rośnie” – mówi dyrektor generalny Databox i były wiceprezes HubSpot ds. sprzedaży Pete Caputa.

Nie tylko ta strategia jest łatwiejsza do skalowania niż strategia outbound, ale również gwarantuje, że potencjalni partnerzy wiedzą o Twojej firmie od pierwszej rozmowy.

Użyj swojej idealnej persony partnera, aby przygotować odpowiednie, przydatne treści. Na przykład, jeśli chcesz pracować z firmami rekrutacyjnymi, możesz napisać ebook o tym, jak umieścić konsultantów, lub zorganizować wirtualne wydarzenie sieciowe dla firm rekrutacyjnych, aby spotkać kandydatów do pracy.

Jak już zaczniesz rozmawiać z potencjalnym partnerem, Caputa radzi, aby ich potrzeby były w centrum rozmowy.

„Odkryliśmy, że wiadomości, które najbardziej rezonowały z resellerami obracały się wokół tego, jak mogą rozwiązać problemy w ich własnym biznesie, w przeciwieństwie do mówienia o naszym oprogramowaniu i potrzebach ich klientów”, mówi. „Jak się okazało (i to jest nadal prawdziwe dzisiaj), większość małych i średnich agencji marketingowych i konsultantów potrzebuje szkolenia, jak prowadzić własną firmę.”

Zależnie od charakteru partnerstwa, Twój partner może nie szukać (lub może nie być w stanie sobie pozwolić) taki model high-touch.

Jeśli średnia cena sprzedaży (ASP) jest niska, a partnerzy odsprzedają produkt stosunkowo rzadko, inwestowanie tak dużo w szkolenie ich nie jest mądre. Upewnij się, że śledzisz, ile przychodów przynosi przeciętny partner w porównaniu do średniego zwrotu. Jeśli brzmi to znajomo, jest to stosunek CAC:LTV zastosowany do Twoich partnerów.

How to Measure Your Channel Sales Program

Zastanawiasz się, jak wygląda sukces?

Oto, co należy mierzyć w każdym aspekcie Twojego programu sprzedaży kanałowej.

Mierniki rekrutacji sprzedaży kanałowej:

• Ogólna liczba partnerów
• Osiągnięcie kontyngentu rekrutacyjnego
• Stopień utraty partnerów
• Odsetek partnerów zwerbowanych przez kanał (na przykład 50% z grup networkingowych, 20% z proaktywnego dotarcia, 10% z poleceń itp.)
• Średni koszt rekrutacji i pozyskania nowego partnera
• Średni czas rekrutacji i pozyskania nowego partnera

Mierniki sukcesu sprzedaży kanałowej:

• Totalna liczba zarejestrowanych transakcji partnerskich
• Średnia wartość transakcji partnerskiej
• Odsetek zaakceptowanych transakcji zgłoszonych przez partnerów
• Odsetek zamkniętych transakcji zgłoszonych przez partnerów
• Średnia długość cyklu sprzedaży
• Odsetek partnerów, którzy zarejestrowali lead w ostatnim miesiącu lub kwartale
• Szkolenia i wsparcie sprzedaży kanałowej:
• Odsetek partnerów korzystających z dostarczonych materiałów sprzedażowych i marketingowych
• Odsetek partnerów, którzy uczestniczą w opcjonalnych wydarzeniach i/lub bieżących szkoleniach
• Średni wynik zadowolenia partnerów
• Odsetek partnerów, którzy podjęli próbę certyfikacji
• Odsetek partnerów, którzy ukończyli certyfikację

Mierniki rentowności sprzedaży kanałowej:

• CAC dla sprzedaży partnerskiej versus bezpośredniej
• Stopy retencji dla sprzedaży partnerskiej versus bezpośredniej
• Stopy cross-sell i upsell dla sprzedaży partnerskiej versus bezpośredniej

Opis stanowiska pracy menedżera sprzedaży kanałowej

Szukasz kogoś do zarządzania relacjami z partnerami kanałowymi? Oto opis stanowiska, z którego możesz skorzystać.

poszukuje kierownika sprzedaży kanałowej w . Jest to ekscytująca okazja, aby . Jako nasz kierownik sprzedaży kanałowej, będziesz identyfikować potencjalnych nowych partnerów, pokazać im wartość pracy z , i umożliwić istniejących klientów do sprzedaży .

W tej roli, będziesz:

• Współpracować z wewnętrznymi interesariuszami (Support, Customer Service, Marketing, Legal, Direct Sales, etc.), aby upewnić się, że partnerzy mają wszystko, czego potrzebują do skutecznej odsprzedaży
• Upewnić się, że oczekiwania partnerów są spełniane (lub przekraczane!)
• Upewnij się, że partnerzy postępują zgodnie z ustalonymi wytycznymi
• Proaktywnie pomagaj partnerom osiągać ich cele sprzedażowe/kamienie milowe
• Pomagaj potencjalnym partnerom
• Kreuj popyt, używając takich narzędzi, jak materiały marketingowe, kampanie, webinaria, wydarzenia
• Komunikować się regularnie z partnerami i interesariuszami firmy
• Podróżować do klientów i partnerów

Szukamy osoby, która ma:

• lat odpowiedniego doświadczenia w .
• Doświadczenie w pracy w . To plus, jeśli masz ustanowione relacje z potencjalnymi partnerami.
• Udokumentowane osiągnięcia w rolach sprzedażowych.
• Umiejętność samodzielnej pracy w środowisku.
• Doskonałe umiejętności komunikacji pisemnej i werbalnej.
• .
• Możliwość podróżowania w czasie.

Co Ci się spodoba w pracy dla nas:

• Aspekt Twojej kultury #1
• Aspekt Twojej kultury #2
• Work perk #1
• Work perk #2

Dostosuj ten opis stanowiska do employer brandingu Twojej firmy. Jeśli jesteś stosunkowo formalny, być może będziesz musiał zmienić język, aby był mniej swobodny. Jeśli Twoje komunikaty są zazwyczaj zrelaksowane i przyjazne, możesz chcieć podkręcić wesołość.

Jak motywować partnerów handlowych

Sprzedaż kanałowa jest niezwykle trudna, ponieważ próbujesz motywować ludzi, na których nie masz bezpośredniego wpływu. Jeśli regularny sprzedawca nie spełnia kwoty, możesz z nim pracować i/lub umieścić go na planie wydajności. Jeśli partner nie sprzedaje – cóż, niewiele możesz zrobić, poza „wyrzuceniem” go z programu. To zazwyczaj nie jest najbardziej pożądana opcja.

Aby skłonić partnerów do sprzedaży, wypróbuj następujące strategie:

Rozwój doskonałych zasobów

Powinieneś zainwestować dwa razy więcej w treści dla swoich partnerów kanałowych niż bezpośrednich przedstawicieli. W końcu Twoi partnerzy są o wiele mniej zaznajomieni z produktem, nie wspominając o bezpośredniej konkurencji, istniejących klientach, historii firmy i przypadkach użycia. Upewnij się, że są one uzbrojone w jasne, kompleksowe, prospekt-ready specyfikacje produktu, referencje, przykłady klientów, porównania konkurencyjnych, szablony wiadomości e-mail, skrypty połączeń, agendy spotkań i arkusze objection-handling cheat sheets.

Mając te materiały sprawi, że partnerzy czują się bardziej pewni siebie, co zwiększy ich chęć do sprzedaży.

Komunikuj się często

Jeśli Twoi partnerzy rzadko słyszą od Ciebie, nie będą one tak zainwestowane w program. Oni również nie będą wiedzieć, najnowsze wiadomości, aktualizacje produktów, i strategiczne ogłoszenia. Na swoim końcu, może nie odkryć problemy, dopóki nie są one zestalone na chwilę.

Rozwiązanie? Utrzymuj regularny kontakt z partnerami. Wysyłaj okresowe wiadomości e-mail, utwórz pokój Slack, utwórz grupę na Facebooku, organizuj „godziny pracy” partnerów, prowadź webinaria, organizuj spotkania w swoim biurze – cokolwiek musisz zrobić, aby pozostać w kontakcie.

Oferuj dodatkowe nagrody

Choć zarabianie prowizji na transakcjach jest istotną zachętą, niektóre firmy (np. HubSpot) dodają dodatkowe systemy nagród do swojego partnerstwa.

To pozwala tworzyć „superpartnerów” i prowadzić określone pożądane zachowania. Na przykład, możesz mieć system warstwowy: Jeden poziom dla podstawowych partnerów, wyższy poziom dla partnerów, którzy sprzedają ponad określoną kwotę miesięcznie lub rocznie, oraz trzeci poziom dla partnerów, którzy sprzedają ponad jeszcze wyższą kwotę miesięcznie lub rocznie.

W zależności od ich poziomu, oferują zaawansowane wsparcie marketingowe, bilety na ekskluzywne wydarzenia, doradztwo strategiczne, spotkania z kierownictwem, dostęp do funkcji beta, premium listing w katalogu, możliwości interakcji bezpośrednio z publicznością, funkcje w biuletynie e-mail, i tak dalej.

Platformy partnerskie kanału sprzedaży

Dla skalowania wielokanałowych firm, utrzymanie danych związanych z partnerstwa zorganizowane może być wyzwaniem. Korzystanie z narzędzia przeznaczone do utrzymania danych kanału usprawnione może być pomocne. Oto kilka narzędzi kanału sprzedaży, które mogą wspierać Twoją firmę, gdy Twoje kanały i partnerstwa stają się bardziej złożone.

PartnerTap Channel Insights

• Cena: Bezpłatna, przy czym dostępne są płatne plany z dodatkowymi funkcjami

Image Source

Narzędzie Channel Insights firmy PartnerTap umożliwia firmom automatyzację mapowania kanałów i skalowanie działań sprzedażowych. Ta platforma zapewnia dogłębną analizę bieżących kont, pokazując, gdzie istnieje możliwość rozwoju bieżących partnerstw i pomaga użytkownikom określić rentowność i zyskowność przyszłych partnerstw.

PartnerTap jest również częścią ekosystemu HubSpot, a ich narzędzia bezbłędnie integrują się z Twoim CRM.

Crossbeam

• Cena: Free, with paid enterprise plans available

Image Source

Crossbeam dostarcza potężne oprogramowanie do zarządzania partnerstwami kanałów. Stanowi ono poważną aktualizację w stosunku do arkuszy kalkulacyjnych, a godne uwagi funkcje narzędzia Crossbeam obejmują prognozowanie w czasie rzeczywistym, natychmiastowe mapowanie kont i generowanie leadów między partnerami.

Crossbeam może również łączyć się bezpośrednio z HubSpot CRM, co sprawia, że współsprzedaż i współmarketing są jeszcze łatwiejsze.

Channeltivity

• Cena: Plany od 1 199 USD miesięcznie

Image Source

Oprogramowanie do zarządzania relacjami partnerskimi firmy Channeltivity zapewnia rozwiązanie do zarządzania kanałem typu „wszystko w jednym”. To narzędzie oparte na chmurze posiada bogaty zestaw funkcji, w tym portal dla partnerów, materiały szkoleniowe dla partnerów, zarządzanie dystrybutorami, platformę do zarządzania prowizjami i wiele innych.

Channeltivity oferuje również edycję HubSpot swojego oprogramowania, która zapewnia widoczność rurociągu w czasie rzeczywistym dla firm i partnerów.

Jakkolwiek budowanie programu sprzedaży kanałowej jest poważną inwestycją, może to zrobić ogromną różnicę dla Twojej firmy. Nie tylko dotrzesz do nowych klientów, ale rozwiniesz wzajemnie korzystne relacje w całej swojej przestrzeni.

Originally published Nov 10, 2020 4:00:00 PM, updated November 10 2020

.