Twoja prognoza sprzedaży jest kręgosłupem twojego planu biznesowego. Ludzie mierzą firmę i jej rozwój poprzez sprzedaż, a Twoja prognoza sprzedaży wyznacza standard dla wydatków, zysków i wzrostu.
Jeśli chodzi o prognozowanie sprzedaży, nie wpadaj w pułapkę, która mówi, że prognozowanie wymaga szkolenia, matematyki lub zaawansowanych stopni naukowych. Prognozowanie to przede wszystkim świadome zgadywanie. Nie oczekuj więc, że będzie ona idealna; wystarczy, że będzie rozsądna. Nie ma właściciela firmy, który nie miałby kwalifikacji do prognozowania sprzedaży – nie potrzebujesz dyplomu ukończenia studiów biznesowych ani certyfikatu księgowego. To, czego potrzebujesz, to zdrowy rozsądek, badania czynników i motywacja, aby dokonać wykształconego przypuszczenia.
Twoja prognoza sprzedaży w biznesplanie powinna pokazywać sprzedaż w podziale na miesiące przez następne 12 miesięcy–co najmniej–a następnie przez rok przez następne dwa do pięciu lat. Trzy lata, łącznie, jest na ogół wystarczające dla większości biznes planów.
Jeśli masz więcej niż jedną linię sprzedaży, pokaż każdą linię sprzedaży oddzielnie i dodaj je do siebie. Jeśli masz więcej niż 10 lub tak linii sprzedaży, podsumować je i skonsolidować. Pamiętaj, że jest to planowanie biznesowe, a nie księgowość, więc musi być rozsądne, ale nie wymaga zbyt wiele szczegółów. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zacząć:
- Opracuj prognozę sprzedaży jednostkowej. Jeśli możesz, zacznij od prognozowania sprzedaży jednostkowej na miesiąc. Nie wszystkie firmy sprzedają w jednostkach, ale większość tak, a łatwiej jest prognozować poprzez rozbicie rzeczy na ich części składowe. Biznesy zorientowane na produkty oczywiście sprzedają w jednostkach, ale podobnie jest w przypadku wielu biznesów usługowych. Na przykład, księgowi i adwokaci sprzedają godziny, taksówki sprzedają przejazdy, a restauracje sprzedają posiłki.
- Użyj danych z przeszłości, jeśli je masz. Jeśli posiadasz dane o sprzedaży z przeszłości, najlepszą pomocą w prognozowaniu jest najbardziej aktualna przeszłość. Istnieją pewne techniki analizy statystycznej, które biorą dane z przeszłości i przewidują je na przyszłość. Można uzyskać prawie takie same wyniki, rzutując dwa ostatnie lata sprzedaży według miesięcy na wykres liniowy, a następnie wizualnie śledząc je do przodu wzdłuż tej samej linii. Narzędzia statystyczne są miłym dodatkiem, ale rzadko są tak cenne w biznesplanie, jak ludzki zdrowy rozsądek, zwłaszcza jeśli jest kierowany przez analizę.
- Czynniki użycia dla nowego produktu. Posiadanie nowego produktu nie jest usprawiedliwieniem dla braku prognozy sprzedaży. Oczywiście, nie wiesz, co się wydarzy, ale to nie jest wymówka, aby nie sporządzić prognozy sprzedaży. Nikt, kto planuje nowy produkt, nie zna przyszłości – po prostu snujesz domysły. Rozłóż to więc na czynniki decyzyjne lub składniki sprzedaży. Jeśli masz zupełnie nowy produkt bez historii, znajdź istniejący produkt, który posłuży Ci za przewodnik. Na przykład, jeśli masz następną świetną grę komputerową, oprzyj swoją prognozę na sprzedaży podobnej gry komputerowej. Jeśli masz nowe akcesorium samochodowe, spójrz na sprzedaż innych akcesoriów samochodowych. Analitycy przewidywali sprzedaż faksów, zanim zostały one wypuszczone na rynek, patrząc na maszyny do pisania i kopiarki.
- Rozbij zakup na czynniki. Na przykład, można prognozować sprzedaż w restauracji, patrząc na rozsądną liczbę zajętych stolików w różnych godzinach dnia, a następnie mnożąc procent zajętych stolików przez średni szacowany przychód na stolik. Niektórzy ludzie prognozują sprzedaż w pewnych rodzajach firm detalicznych, badając średnią sprzedaż na stopę kwadratową w podobnych firmach.
- Pamiętaj o prognozowaniu cen. Następnym krokiem są ceny. Masz przewidywane sprzedaży jednostkowej miesięcznie przez 12 miesięcy, a następnie rocznie, więc trzeba również projektować swoje ceny. Pomyśl o tym jak o prostym arkuszu kalkulacyjnym, który dodaje jednostki różnych pozycji sprzedaży w jednej sekcji, a następnie ustawia szacunkowe ceny w drugiej sekcji. Trzecia sekcja następnie mnoży jednostki razy cenę, aby obliczyć sprzedaż. Matematyka jest prosta – trudna część jest to, że szacunkowe przypuszczenie sprzedaży jednostkowej.
Czwarta sekcja swoich przewidywanych cen będzie ustawić średnie koszty za jednostkę. Chcesz ustawić koszty, ponieważ wiele z analizy finansowej koncentruje się na marży brutto, która jest sprzedaż minus koszty sprzedaży. Z powodów finansowych, koszty sprzedaży, znane również jako koszty sprzedanych towarów i koszty bezpośrednie, są różne od innych wydatków, które pochodzą z zysków.
Koszty sprzedaży nie jest to, co płacisz sprzedawców lub dla reklamy. Jest to kwota, którą płacisz, aby kupić to, co sprzedajesz. To jest zazwyczaj łatwe do zrozumienia. W każdym sklepie detalicznym, na przykład, koszt sprzedanych towarów jest to, co sklep płaci za produkty, które sprzedaje. W przedsiębiorstwach usługowych, koszty sprzedaży mogą być mniej oczywiste, ale nadal można je rozgryźć.
Wreszcie, w piątej i ostatniej sekcji, mnożysz sprzedaż jednostkową razy średni koszt jednostkowy, aby obliczyć koszt sprzedaży. To daje prognozę sprzedaży, które można wykorzystać do reszty swoich projekcji finansowych. Pierwszym miejscem, w którym go użyjesz, jest początek rachunku zysków i strat, który zwykle zaczyna się od sprzedaży i kosztu sprzedaży.
Oczywiście, nie wszystkie firmy łatwo pasują do modelu sprzedaży jednostek. Niektóre biznes plany będą miały prognozy sprzedaży, które przewidują tylko sprzedaż w dolarach, według linii sprzedaży, a następnie koszty bezpośrednie, według innych czynników. Na przykład, firma taksówkarska może po prostu oszacować całkowite opłaty za przejazd jako prognozę sprzedaży, a benzynę, konserwację i inne elementy jako koszty sprzedaży. Grafik może trzymać się prostej prognozy sprzedaży w dolarach i projektować koszty sprzedaży jako kserokopie, proofy kolorowe, itp. W końcu to zawsze twój plan, więc musisz podjąć decyzje, które są dla ciebie najlepsze.
.
