(This will start a 2-Week Free Trial – No Credit Card Needed)
Negotiation Outcomes
Win-Lose
Często w scenariuszach typu win-lose, obie strony próbowały wygrać, nie zwracając uwagi na wynik drugiej strony. Obie strony mogły wejść w negocjacje z pożądanym celem i punktem „odejścia”. W scenariuszu wygrana-przegrana, jedna strona mieści się w tym zakresie docelowym (lub nawet go przekracza), a druga strona spada poniżej ich zakresu docelowego.
Uwaga, że wyniki wygrana-przegrana występują, gdy strona przegrywająca może zostać zepchnięta poniżej swojego punktu „odejścia”. Może się to zdarzyć, gdy strona przegrywająca nie wie, jaka jest jej najlepsza alternatywa dla osiągnięcia wyniku w negocjacjach, lub gdy negocjuje wbrew własnym interesom. Wiele innych czynników, takich jak przymus i asymetryczne informacje mogą również prowadzić do wyników typu „wygrana-przegrana”.
Przegrana-przegrana
W scenariuszu przegrana-przegrana albo obie strony przyznają pozycje negocjacyjne poza ich zakresami docelowymi. Jeśli negocjatorom nie uda się osiągnąć porozumienia, obie strony mogą znaleźć się w gorszej sytuacji niż na początku negocjacji, co jest często określane jako wynik przegrany.
Jeśli jedna lub obie strony nie mogą odejść od negocjacji, ale nie są skłonne do ustępstw, obie będą zmuszone do radzenia sobie ze złymi konsekwencjami nieosiągnięcia porozumienia. Alternatywnie, obie strony mogą zbyt szybko pójść na ustępstwa, osiągając kompromis, który jest sprawiedliwy, ale szkodliwy dla obu stron. Podobnie, jeśli obie strony mylą się co do korzyści płynących z tego, co oferuje druga strona, mogą osiągnąć porozumienie, którego później będą żałować.
Win-Win
W scenariuszu Win-Win, obie strony kończą się, co najmniej, w ich zakresach docelowych. Może to być po prostu osiągnięcie uczciwego środka, z którego obie strony korzystają, lub może to oznaczać znalezienie kreatywnego nowego rozwiązania, które poprawia pozycję obu stron.
Jeśli obie strony podchodzą do stołu z celami, które są wzajemnie zgodne, istnieje duża szansa, że negocjacje mogą zakończyć się wygraną dla obu stron. Oczywiście, nic nie stoi na przeszkodzie, aby negocjator próbował uzyskać przewagę i zepchnąć drugą stronę na przegraną pozycję, ale w takim przypadku istnieje ryzyko, że druga strona odejdzie od negocjacji.
Win-win results są najbardziej stabilnymi wynikami negocjacji; ponieważ obie strony są zadowolone z wyniku, mają mało powodów, aby wycofać się w późniejszym czasie. Obie strony mają motywację do negocjowania ze sobą ponownie, kładąc podwaliny pod wzajemnie korzystne stosunki robocze.
Drobna teoria gier
W teorii gier (zastosowanie modelowania matematycznego do konkurencji i podejmowania decyzji), niektóre zawody, lub gry, są nazywane „o sumie zerowej”. W grach o sumie zerowej, jeden gracz może odnieść korzyść tylko z równą szkodą dla innego płatnika. Przykładem tego jest dzielenie skończonego zasobu; każdy wzrost zapasów jednego gracza musi zostać zabrany z zapasów innego gracza. Ponieważ zasób może być przekazywany tylko między graczami, każda zmiana w stosunku do równego podziału będzie sytuacją przegraną.Nie wszystkie gry są o sumie zerowej. W rzeczywistości wiele negocjacji w świecie rzeczywistym, nawet tych konkurencyjnych, może być rozwiązanych w sposób, który pozwala obu stronom wyjść na plus. Te gry o sumie niezerowej są tym, co pozwala na współpracę, gospodarkę rynkową i działania prospołeczne.
Przykładowe Negocjacje – Trzy Różne Wyniki
Wyobraź sobie, że Craftsy Corp. negocjuje z Alexą sprzedaż jej rzemieślniczych widgetów. Ich doświadczony zespół kuratorski uważa, że ma ona świetny produkt z dużym potencjałem. Jedynym punktem spornym w umowie jest liczba widżetów, których Craftsy Corp. potrzebuje od Alexy do realizacji przedsięwzięcia.
Rzemieślnicze widżety są pracochłonne, więc trudno było Alexie skalować swój biznes. Ma tylko 250 widżetów w magazynie i prawdopodobnie mogłaby zrobić 250 więcej, gdyby potrzebowała, zanim zabraknie jej funduszy. Craftsy Corp. musi zacząć od co najmniej 1000 widgetów, aby pokryć koszty stałe wprowadzenia Alexy na pokład.
Zobaczmy możliwe wyniki tego scenariusza.
(This will start a 2-Week Free Trial – No Credit Card Needed)
Your Turn
Nie wszystkie negocjacje mogą zakończyć się satysfakcją obu stron, ale rozwiązanie win-win jest o wiele bardziej prawdopodobne przy pewnym planowaniu przed negocjacjami. Podczas następnych negocjacji spróbuj użyć Storyboard That, aby wyobrazić sobie scenariusze i wybrać jeden z nich, który prowadzi do wygranej. Storyboardy są doskonałym narzędziem do przedstawiania interesów i przewidywanych zachowań obu stron. Ta eksploracja może ujawnić, czy negocjacje są grą o sumie zerowej, jak wyglądałby pomyślny wynik i gdzie najlepiej byłoby się wycofać.
Dalsza lektura
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach i o tym, jak możesz poprawić swoje wyniki negocjacyjne, zajrzyj do naszego artykułu na temat Dochodzenia do Tak i negocjacji opartych na zasadach.
.
